Поговорим о «трудных клиентах». То есть о тех, которые, несмотря на усилия продавца, все-таки хотят что-то купить. По разным причинам. Сдуру, от большого ума, специально, чтобы испортить продавцу карму…
Что делать? Что делать? – в ужасе вопрошают юные продаваны, едва завидев такого Клиента.
Спокойно, и не таких обламывали – ухмыляются опытные продАвцы, потому что знают массу способов не удовлетворять патологическое желание Клиента что-либо купить.
А еще они знают, что если грамотно устроить такому Клиенту «полный облом», то он впадает в бешенство. А впавший в бешенство Клиент склонен отваживать от вашего торгового места других клиентов. И это ощутимо снижает трудозатраты. Прямо таки в разы. Потому как нет клиентов – нет работы. Правда, и с зарплатой тоже получается как-то «не очень», но нет в этом мире совершенства. Ой, нет.
Итак, способы борьбы с уверенным в своем желании купить клиентом:
1) «Разнообразные не те» - внимааательно слушаем Клиента и предлагаем не то. То есть совершенно не то. От слова «совсем». Важно! Проделывать данное действо необходимо сохраняя серьезное выражение лица. Иначе весь эффект насмарку. Нет, конечно же, какое-то время, Клиент будет пытаться вам объяснить чего он от вас хочет. Как выглядит товар, какие характеристики важны, в особо запущенных случаях может даже взять товар в руки. Но не теряйте инициативу! Заявите Клиенту, что товар, который тот нежно прижимает к кошельку…. выставочный образец и поэтому не продается. Или он сломан. Или… в общем, включайте фантазию.
2) Если же вы продаете услуги…
О, если вы продаете услуги, то вашим спасением может стать «Кастинг». Усомнитесь в том, что Клиент достоин получения вашей услуги. Пусть докажет, что он имеет право претендовать на возможность заплатить вам деньги. Нет, а что? Что вы свои услуги настолько не цените, что будете продавать их первому встречному, пусть и целевому клиенту? Ну и что, что кризис или не сезон (или и кризис и не сезон, что тоже бывает) и другие продавцы из кожи вон лезут, чтобы заманить к себе клиентов и что-то им продать. Будьте выше этого плебейского стремления!
3) «Память девичья» - метод, успешно работающий в случаях, когда Клиент хочет приобрести несколько товаров или услуг. Как следует из названия - напрочь забываем о втором (или дополнительном) товаре/услуге. К первой же «хотелке» Клиента применяем «Кастинг», «Разнообразные», либо любой другой гарантированно срывающий покупку прием.
4) И снова об услугах...
«Затягушечки» - прием, являющийся просто «бомбой» в случаях, когда Клиент приобретает услугу, требующую несколько этапов исполнения или жестко привязанную к срокам. Ну, например, изготовление буклетов/флаеров и прочей ерунды к конкретной выставке. Или размещение в сети материалов, анонсирующих (продающих) какое-то событие. И чем позже появилась информация, тем меньше шансов, что она сработает так, как планировал Клиент. Используя «Затягушечки» мы на как можно больший срок затягиваем исполнение каждого этапа. Согласооооовываем 375 раз каждую букву, откладываем принятие решений и, естественно, не укладываемся в сроки. При правильном исполнении «Затягушечек» Клиент получает свои буклеты/флаеры в первый день после окончания выставки. Вуаля! Клиент в бешенстве!
5) «Потеряшки» - универсальный прием, одинаково хорошо работающий и в услугах и с товаром. Наша задача – терять (как и следует из названия приема). Терять нужно все и всегда. Накладные, комплектующие, сам товар, заявки на товар/услугу, данные об оплате товара/услуги. И так далее и тому подобное. Особо продвинутые специалисты способны потерять все что угодно, причем, прямо на глазах изумленного Клиента.
