Что делать, если директора все устраивает - преодолеваем "статус-кво"

Это пятая статья из серии, в которой мы с Вами вместе строим технологию покупки наших электронных справочников. Предыдущие статьи можно найти по ссылкам:

• Статья 1 - Как организован процесс покупки в вашей компании.
• Статья 2 - Кто такие блокаторы, и что с ними делать.
• Статья 3 - Изучаем картину мира директора.
• Статья 4 - Что такое первичное сопротивление, и как его преодолеть?

В предыдущей статье мы говорили об одной из причин первичного сопротивления - недоверии. В этой статье мы рассмотрим способы преодоления другой причины первичного сопротивления, которая называется "Статус-кво".

Статус-кво

Напомню, что эту причину первичного сопротивления можно охарактеризовать всего двумя фразами "меня все устраивает" и "у нас все хорошо".

Статус-кво - это одна из главных причин первичного сопротивления, с которой тяжелее всего бороться. Связано это с тем, что человек, которого все устраивает, находится в равновесии. Ему кажется, что у него все хорошо, и никаких телодвижений делать не требуется. Убеждать его в том, что если он примет Ваше предложение ему (или компании), будет лучше, бесполезно. Подобное поведение равновесия очень хорошо описывается фразой "Лучшее - враг хорошего".

Что же делать с этом случае? Попробовать вывести его из этого равновесия и благодушного настроения. Каким образом? Показать ему возможные проблемы, которые могут возникнуть в том случае, если в компании все останется, как есть.

Техника "Эмоциональный маятник"

Эта техника состоит из нескольких этапов-шагов, которые мы с Вами рассмотрим на примере электронного справочника WinSteel.

Этап 1. Создать список преимуществ продукта по сравнению с конкурентами

В силу специфики конкурентами в нашем случае будут Интернет, бумажные справочники и стандарты. Напомним об их основных премуществах и недостатках:

• Интернет - найти можно многое, но очень часто информация публикуется с ошибками, на большинстве источников информация устаревшая, поиск требует времени;
• Бумажные справочники - как правило, достоверная информация, но мало марок, большинство справочников устарели и не содержат информации из новых стандартов, требуется время на поиск;
• Стандарты - официальный источник, достоверная информация, но стандарты стоят дорого, требуется квалифицированный персонал, который знает, как работать со стандартами, на поиск информации требуется время.

А теперь давайте составим список преимуществ WinSteel по сравнению с этими "конкурентами"

• Экономия времени при поиске информации о сталях - достигается за счет структурирования информации и эффективной поисковой системы.
• Информация о практически всех сталях мира - самая большая в мире база данных сталей, насчитывающая более 355 тысяч марок.
• Достоверная и актуальная информация о сталях - информация вводится непосредственно из стандартов, контроль информации при вводе, следим за выпуском новых стандартов и изменениями существующих, оперативно вносим коррективы в базу данных.
• Полная и достоверная информация об аналогах - в справочнике содержатся не только списки аналогов, но и дается возможность сравнить характеристики предлагаемых аналогов с исходными марками, а также выбрать аналог с учетом области применения стали.
• Возможность подбора материала по химии и свойствам - эта возможность реализуется, как при непосредственном подборе марки по известному химоставу и подборе сталей с нужным уровнем свойств, так и при подборе близких зарубежных сталей в тех случаях, когда точных аналогов не существует.
• Экономия средств - если бы вы хотели иметь в своей библиотеке все стандарты, информация из которых содержится в WinSteel, вам за это пришлось бы заплатить сумму, на несколько порядков (т.е. в более, чем 1000 раз) большую, чем стоимость справочника.

Этап 2. Создать список трудностей, которые может испытывать компания, у которой нет предлагаемого Вами продукта

Давайте их запишем в том же порядке.

• Время на поиск - неэффективно тратится рабочее время на поиск информации, которая могла бы быть найдена за минуты, касается и поиска в Интернете, и работы со стандартами и справочниками.
• Риск не найти информацию о стали, которая нужна - в большей степени касается справочников, в меньшей поиска в Интернете.
• Риск получения недостоверной и устаревшей информации о сталях - касается Интернета (недостоверная и устаревшая информация) и справочников (устаревшая информация).
• Риск получения недостоверной информации об аналогах - касается Интернета и справочников; в стандартах, как правило, информация об аналогах отсутствует.
• Отсутствие возможности подбора материала по химии и свойствам - ни в одном источнике эта возможность не реализуется, такой подбор возможен только вручную сотрудниками с большим опытом и высокой квалификацией, занимает очень много времени.
• Напрасное расходование средств - касается покупки тех стандартов, которые Вам не нужны, но которые вы должны иметь в своей библиотеке для поиска информации о сталях и их аналогах.

Этап 3. Создать причинно-следственную цепочку или так называемую "кошмарную лестницу"

В том же порядке.

• Неэффективно тратится рабочее время - вследствие чего сотрудники не успевают сделать работу в срок, что может привести к штрафным санкциям; при этом Вы вынуждены платить за переработки или держать в штате лишних людей.
• Не найдена информация о стали - вследствие чего Вы можете потерять выгодные контракты и не получить дополнительный доход.
• Используются недостоверные данные о сталях - вследствие чего возможны ошибки в подборе материала и расчетах, а это ведет как к материальным потерям, связанным с изготовлением продукции из неправильно выбранного материала (затраты на изготовление, штрафы, возмещение убытков поставщикам), так и возможным уголовным делам, связанным с жертвами и разрушениями конструкций, изготовленных из неправильно подобранного материала.
• Используются недостоверные данные об аналогах - вследствие чего возможен выбор неправильного аналога без учета назначения применяемой стали и отсутствия возможности сравнить характеристики аналога и исходного материала, что свою очередь может привести к материальным потерям и возможным уголовным делам.
• Нет возможности подбора материала по химии и свойствам - вследствие чего Вам приходится оплачивать дополнительную работу высококвалифицированных и дорогостоящих сотрудников и испытывать проблемы, когда такие сотрудники уходят из компании (в этом случае придется заказывать эту работу на стороне и платить за нее немалые средства).
• Вы тратите большие деньги на покупку и обновление библиотеки стандартов - вследствие чего снижается объем свободных средств в компании, которые могли бы пойти на другие нужды.

Этап 4. Подготовить перечень вопросов, которые могут вытянуть на поверхность скрытые потребности

То, что я изложил выше, - это все возможные варианты. Они касается как всех возможных источников информации, которыми Вы пользуетесь сейчас, так и директоров с различными "картинами мира". Дальше Ваша задача состоит в том, чтобы из этого списка выбрать те аргументы, которые могут быть наиболее "доходчивы" для вашего директора.

Если директору важно усидеть на своем месте и не допустить материальных потерь.

В этом случае диалог может выглядеть примерно так:

- Иван Иванович, я хочу с Вами обсудить возможность покупки электронного справочника, который нам поможет решать задачи, стоящие перед нашей компанией (дальше можно дать краткую характеристику этого справочника).

- А зачем он нам? Вы же как-то находили эту информацию ранее, у Вас не было проблем.

- Да, действительно мы раньше находили эту информацию в Интернете. Но проблема в том, что информация на бесплатных источниках в Интернете сейчас не обновляется, а в последнее время выпущено очень много новых стандартов, как отечественных, так и зарубежных, которые в корне отличаются от старых.

- Ну и что, стали-то от этого не поменялись?

- Поменялись, там некоторые марки исключены вообще, где-то добавлены новые, внесены корректировки в химсоставы и значения свойств, изменились требования к продукции и т.п. Иван Иванович, Вы представляете, что может быть, если из-за этого мы неправильно подберем материал для нашей продукции? Во-первых, мы потратим деньги на закупку материала и изготовление этой продукции, во-вторых заплатим штрафы, если продукция не будет соответствовать требованиям заказчика. Но это еще полбеды. А Вы представляете, что может быть, если конструкция разрушится? Ведь в этом случае возможны и человеческие жертвы...

- Хорошо, что Вы предлагаете?

- Я предлагаю приобрести такой-то справочник, он позволит нам быстро получать актуальную информацию о сталях (находить аналоги).

- А насколько этому справочнику можно верить? Кто будет отвечать, если там будут ошибки?

- Основное назначение этого справочника - помочь нам быстро отобрать возможные варианты. А потом, конечно, мы проверим все данные непосредственно по стандартам.

- А почему сразу не брать информацию из стандартов?

- Тогда нам надо будет иметь в своей библиотеке тысячи стандартов и следить за их изменениями. Это очень дорого. Например, доступ ко всем стандартам ASTM по сталям стоит примерно 2500 долларов в год, а нам нужны еще и стандарты EN, а может быть и других стран. Поэтому оптимальной представляется такая схема: мы отбираем нужные нам стали по этому справочнику. А потом покупаем всего один стандарт и убеждаемся в том, что этот материал нам подходит.

Как Вы можете заметить диалог здесь строится по следующей схеме:

• вначале мы обозначаем проблему, связанную с отсутствием в компании справочника;
• потом мы усугубляем эту проблему, приведя возможные последствия того, что проблема не будет решена;
• и только после этого мы предлагаем решение этой проблемы, переводя первичное сопротивление директора из статус-кво в недоверие;
• ну а дальше мы приводим аргументы, которые позволяют это недоверие убрать.

Если директор - собственник, и ему нужна эффективность работы компании.

Попробуем, основываясь на тех же принципах, сконструировать возможный диалог для этого случая.

- Иван Иванович, я хочу с Вами обсудить возможность покупки электронного справочника, который нам поможет решать задачи, стоящие перед нашей компанией (дальше можно дать краткую характеристику этого справочника).

- А зачем он нам? Вы же как-то находили эту информацию ранее, у Вас не было проблем.

- Да, действительно мы раньше находили эту информацию в Интернете. Но проблема в том, что поиск в Интернете занимает очень много времени. Я и мои коллеги тратим на это несколько часов рабочего времени в день. За счет этого мы задерживаем выпуск материалов, которые от нас требуются. Боюсь, что в один прекрасный момент это приведет к срыву сроков и штрафам от заказчика. Поэтому нам надо или брать нового сотрудника, или использовать средства автоматизации, которые позволяют находить ту же информацию за считанные минуты.

- Хорошо, а насколько этому справочнику можно доверять?

- Больше, чем Интернету. В Интернете никто за размещенную информацию не отвечает, там возможны ошибки. А над справочником работают специалисты почти 30 лет, они постоянно обновляют базу данных и следят за выпуском новых стандартов. У них существует поддержка, и мы всегда сможем к ним обратиться, если у нас возникнут проблемы, и мы не найдем информацию о нужной нам стали.

Еще один диалог, основанный на тех же принципах. Здесь речь идет о бумажном справочнике.

- Иван Иванович, я хочу с Вами обсудить возможность покупки электронного справочника, который нам поможет решать задачи, стоящие перед нашей компанией (дальше можно дать краткую характеристику этого справочника).

- А зачем он нам? Мы же купили Марочник сталей, и он вас устраивал.

- Да, но в этом марочнике всего чуть более 1000 марок сталей, а с учетом того, что книга была выпущена 5 лет назад, в ней отсутствует информация о сталях по новым стандартам, которые нам нужны. Кроме того, там нет информации о зарубежных марках, которая нам также сейчас необходима. К сожалению, с помощью этого марочника мы не сможем решить ту задачу, которая перед нами стоит, и не сможем получить этот заказ.

- А чем нам поможет тот справочник, о котором Вы говорите?

- В справочнике информация о более 355 тыс марок сталей всего мира, с его помощью мы сможем находить информация о любой стали и ее аналогах в течение считанных минут. База данных там постоянно обновляется, поэтому я уверен, что там мы найдем все, что нам нужно. А если не найдем, то специалисты компании-разработчика нам помогут в рамках поддержки, которая у них организована.

Я надеюсь, что теперь техника "Эмоциональный маятник" Вам понятна, и Вы сможете, используя эту технику на основе изложенных преимуществ электронного справочника WinSteel и описания тех проблем, которые могут возникнуть из-за его отсутствия, сконструировать последовательность вопросов, которые позволят привести вашему директору те аргументы, которые заставят его пойти Вам навстречу.

После того, как первичное сопротивление преодолено, можно приступать к презентации продукта. Правильнее всего вести эту презентацию на языке выгод. Именно этому и будет посвящена наша следующая статья.