Обучение
Чтобы стать полноценным менеджером, необходимо было пройти один месяц обучения и два месяца стажировки. Обучение состояло из трёх этапов.
Первый этап – это лекции, о технике продаж и просмотр видео обучения по американской системе. Потом сдача тестов по пройденному материалу.
Второй этап – это ролевые игры «клиент-менеджер» на основе полученных знаний.
Третий этап – это практика. В качестве стажёра необходимо было работать три месяца с зарплатой в 6900 рублей.
Лекции
На лекциях мы прослушивали материал о том, как научиться продавать автомобили. Какие подходы существуют, как задавать открытые и закрытые вопросы и тем самым выявлять потребность клиента. Предоставленный видеоматериал состоял из таких тем, как делать больше продаж, как организовать своё рабочее место, как войти в доверие к клиенту. Ведь самое главное – это то, чтобы клиент доверял вам как своему другу. Также нас обучали грамотному разговору по телефону с клиентом. Все лекции нам проводил РОП-руководитель отдела продаж.
Ещё был небольшой курс по кредитам и кредитным предложениям.
Далее был небольшой экзамен, в него входили тесты по пройденному материалу.
Игра в менеджера и клиента
Ролевую игру проводил СТ – старший менеджер. Его особенностью было то, что его папа был генеральный директором отдела Trade-in. Шутил он не смешно и при этом сам над этим смеялся, думая что другим будет весело. Думаю, Вы поняли, какой у него был статус в этой компании... Он всегда играл наглого и недовольного клиента. Кстати, таких клиентов по статистике очень мало.
В игре нужно было произвести первое впечатление, придумать своё приветствие, узнать, как зовут клиента, познакомиться и понравиться клиенту, выявить потребности, презентовать на основе потребностей нужный автомобиль, предложить тест драйв и заключить сделку.
Также необходимо было в один из рабочих дней проехать по трём автосалонам конкурентов и сыграть роль покупателя. Чтобы посмотреть, как там работают менеджеры.
Практика
Далее мы начали проходить практику. Сначала надо было наблюдать как работают опытные менеджеры. И как дальше выяснилось, этих продавцов хотели уволить, за то, что они засиделись тут и обнаглели. Конечно, им не понравилось, что тут взяли какую-то тройку новеньких и обучают их. И старенькие менеджеры всячески пытались дискредетировать своё руководство, но я наивно верил, что они не правы. На деле оказалось всё наоборот.
Первое задание, которое у меня вызвало волнение, было необходимостью обзванивать клиентов, уже купивших автомобиль. Всё это нужно было для того, чтобы поддерживать лояльность. Вообще, клиентов, купивших автомобиль, называли «сиротами», потому что про них на следующий день забывали. Но в обучении говорилось, что необходимо поддерживать связь, как со старыми друзьями. Этого никто не делал.
Допуск к телефону
Дальше, по мере практики, новичков допустили к приёму звонков. Снабдили памятками с необходимым перечнем вопросов. И все звонки прослушивали и оценивали по баллам, выявляя инсайдеров и аутсайдеров. Потом отчитывали за ошибки. Я на первом этапе постоянно получал негативную оценку, но потом реабилитировался. РОП рассказал на планерке, что я получил лучшую оценку по общению с клиентами.
Рвался в бой
Получая навыки и продолжая обучение, мне хотелось применить их на практике. Да ещё и побороть страх в общении с незнакомыми людьми. Я, кстати, для этого в автосалон и устроился. На деле оказалось всё гораздо проще, и все страхи улетучились. Основа клиентов были адекватные люди со своими потребностями. Нас начали выпускать, так сказать, в «поле». Мы по очереди подходили к заходившим клиентам и начинали общение, при этом пытаясь входить в доверие. Ведь 71% клиентов покупают автомобиль, потому что им понравился продавец
Служба безопасности
На одной из лекций нам сообщили, что всех проверят в службе безопасности. Те, у кого родственники сидели в местах не столь отдалённых или работают либо работали в МВД, могут собирать вещи... Потом один из стажёров, поведал нам о том, что его отец работал в милиции. Кстати, службу безопасности он прошёл.
Часть 1. находится тут...
Часть 3. Находиться тут...
Ставьте лайки, если понравилась статья. Подписывайтесь на канал. Всем удачи, надеюсь я кому-то помог.