Для реализации многих товаров и услуг в сфере В2В одним из инструментов продаж является холодный звонок. Но за частую пробиться до лица принимающего решения не так и просто. На пути менеджера может встать секретарь или другой челове - фильтр. Как же его обойти?
Прежде всего хочу ответить на вопрос зачем же "обходить" секретарей. Первое это найти лицо принимающее решение. Второе узнать как можно больше имён в компании. Ведь если вы позвоните лицу принимающее решение и скажете: "добрый день, Олег Иванович, я вам звоню от Сергея Владимировича..", собеседник будет думать что вы звоните по рекомендации, а не "с улицы". Поэтому он и общаться с вами будет по другому.
Давайте коротко рассмотрим три варианта пробиться через секретаря:
1. письмо
Сотни раз проверял эффективность различных приёмов обхода секретаря и хочу отметить, что лучше остальных работает «Письмо». 90-95% звонков позволяют добиться желаемого.
В идеале всё должно быть примерно так:
- Здравствуйте, компания «Экони», слушаю вас.
- Здравствуйте. Будьте добры ваш почтовый адрес.
- Записывайте: г. Москва, ул. Свердлова, 21/2.
- Так, а индекс?
- 102301.
- Так. А как фамилия, имя и отчество руководителя компании?
- Горниев Валентин Эдуардович.
- Ага, а как официально звучит его должность?
- Генеральный директор.
- Нет, это не тот. А у вас есть ещё мужчина, который финансами занимается?
- Только бухгалтер.
- Да, точно. А как его фамилия, имя и отчество?
- Антоненко Игорь Валерьевич.
- Так. А как официально звучит его должность?
- Главный бухгалтер.
- Нет, не тот. А он один финансами занимается, или есть кто-то ещё?
И дальше в том же духе. Главная задача узнать как можно больше имён. Будьте готовы что секретарь может не называть имён. Тогда попробуйте сказать что-то типо того что забыли как зовут, или Татьяна или Ольга..
2. Запрос рекомендаций
Здесь все довольно просто. Вы звоните в компанию и представляетесь, например, директором по маркетингу. Дескать к вам устраивается девушка которая работала ранее у них. Попросите соединить с директором по маркетингу, чтобы получить рекомендацию.
3. "1 июня"
Теперь рассмотрим вариант "1июня". Этот вариант является хорошей приманкой для секретаря. Ведь стоит озвучить следующее:
- Здравствуйте. Мы занимаемся проведением мероприятий для топ-сотрудников отдела продаж. Речь идёт о мероприятии, которое запланировано на 28 апреля, это тренинг «Crazy-продажи: 35 способов продавать быстрее». Для вашей организации согласовано участие двух сотрудников. То есть, не по базовой цене 35 000 рублей, а бесплатно. Мне нужен директор по маркетингу. Как его зовут? Могу я с ним сейчас обсудить детали?
Секретарь вряд ли ответит «Нет». Если речь идёт о такой выгоде, а она упустит шанс, то руководитель ей за это явно не скажет спасибо. Ведь «успешным человеком считается тот, кто встретил шанс и взял его» (Роджер Бабсон).
Также вы можете придумывать свою легенду. Только учтите, что она должна соответствовать следующим правилам:
- Правдоподобие
- Проработанность
- Проверить невозможно
- Простота
Начинайте применять легенды прямо сейчас!