Когда я работал в продажах косметики в 2006 году, мы использовали систему 4П. Когда "П" - "Продавец" на "П" -" Площадке" реализовал
"П" - "Продукт" ("П" - "Предложение") по определенному "П" - "Прайсу". Но слабость данной техники была в том, что мы думали от первого лица только ради реализации и личной выгоды. Тогда вообще мало чего еще было на рынке и люди сгребали все, на чем было иностранное слово.
Был такой случай в детстве. Когда мне надоело халтурить по случаю, я решил официально устроиться в отель. И меня из-за возраста взяли только пылесосить этажи. При прохождении осмотра для медицинской книжки меня спросили: "Какая у вас должность?" Я отвечаю: "Экипье" Работники медкомисии подняли подбородки и замычали: "О, а что это значит?" А я им ответил: "Уборщик" После чего комиссия расслабилась и захихикала. То есть новизна и иностранщина это были определенные критерии для показа социального статуса, чтобы не упасть в глазах других. Сейчас все поменялось, импортного товара на прилавках немерено.
Поэтому новой аббревиатурой для данной системы лучше выбрать РДЦО.
Где есть "Р" - "Решение". Мы продаем не просто крем, а решение проблемы девушки с наличием грязи в порах кожи рук. Когда я брал ладошку секретарши, хрупкую и нежную, как у младенца и начинал втирать ей пиллинг, у нее глаза увеличивались в два раза, потому что из только что чистой как ей казалось кожи - все равно выходила чернота. Я дал ей решение проблемы, боли - грязь в коже. Дал ей решение вопроса, как сохранить статус чистюли для самой себя и окружающих. Потому что если делать это шоу прилюдно, то человек все равно возьмет крем, чтобы люди не передумали потом ему пожимать руку, или тем более целовать. А то мало ли что, еще подхватит что-нибудь. В обед у меня разбирали всю сумку и я брал бонус лучшего продавца Джус!
Следующая буква "Д" - "Доступ". Раньше у нас было просто место, площадка. То есть мы ловили людей. Работая в ресторане в 2008, ко мне приходили гости. Я продавал им вино за пятьсот евро и стейк за тридцать. В итоге это все влияло на мои чаевые. Но больше конечно влияла моя харизма и английский, знание меню и уверенность в себе. И я не мог достать их в номере, не мог достать их дома в апартаментах, как бы я этого не хотел. Поэтому теперь у нас не просто локация, а доступ. Мы их ловим доставкой по телефону, скидками в приложении, тергетингом в социальных сетях. Знаете как бывает обидно, когда ищешь пиццу, заказываешь по директу за пятьсот рублей. А потом тебя ловит ретаргет и предлагает целую неделю за четыреста на каждом сайте, на каждом видео, в каждом приложении, которые ты смотришь. Так напоминая, как ты мог сэкономить сотку. Имейте доступ к клиенту круглосуточно по всему миру.
Следующая буква это "Ц" - "Ценность". Не цена, не стоимость. А ценность. Мы уже не можем поставить человека перед фактом, что решение стоит вот столько. Нужно доказать ему ценность предложения. Когда я в 2012 продавал новинки одежды по телефону, я старался максимально передать ценность нашего сервиса. Тогда Оскар Хартман уже раскрутил свой "Купи вип" и нам надо было полностью "Облизать клиента" для среднего чека. Нашей ценностью было то, что курьер бесплатно приезжал домой, привозил несколько вариантов и размеров одежды, ждал пока все померят и посмотрят полчаса и потом увозил все, что не понравилось. Мерьте кроссовки, брюки, платья, что угодно! Клиентам было даже неудобно, что человек ждет и они брали все, что приятно на ощупь и визуально не подходит слону. Бывало такое, что за день я отправлял 300 курьеров по всей Москве, получая за свои заслуги пятьдесят долларов за смену.
То есть я с 2004 года, начиная с момента как я записывал диски с музыкой на заказ, мыл машины, доставлял молоко, выгуливал собак за деньги, и по сей день работаю с людьми и продажами, заключением сделки. Потому что даже официант заключает сделку по факту, когда он убеждает гостя, что для его дамы в норковой шубе именно к этом стейку именно шато 2000 года подойдет больше всего. Поверьте, когда тебе в благодарность за приятно проведенный вечер дарят сто долларов и они полностью твои - это очень поднимает настроение. Это искусство, это психология, это как настоящее шоу.
Последняя буква "О" - это "Обучение". После ресторанов я пробовал свои силы в сотовой связи. И просто отдать коробку со смартфоном - это рискованная идея. Человек может прийти домой, ничего не понять и вернуть ее обратно вместе с негативом, матом и проклятиями. Думаю, для кармы это не очень хорошо. Поэтому нужно обучать клиентов. Откройте телефон, вставьте сим-карту, включите, покажите, расскажите. Можете при этом продать защитное стекло и чехол, показав ценность данного решения. Обучение - это дополнительная забота и способ получить лояльность от клиентов.
Что я предлагаю сейчас?
Недавно я узнал о предложении, которое имеет высокую ценность для любого маркетолога, бизнесмена, сетевика, да и вообще активного человека, желающего улучшить свою жизнь.
О нем вы можете прочитать в этой статье - ЖМИТЕ СЮДА