На дворе цифровая трансформация, в офисах по прежнему продавцы и их обслуга. Все эти роботы, искусственные интеллекты, и нейросети с точки зрения рядового продавца и его руководителя никогда не смогут занять почетную должность. Главное продать!
Причин железобетонной уверенности несколько. Первая хорошая: руководитель так хорошо знает свой продукт, любит его и считает настолько важным каждый нюанс, что никто, кроме выпестованных человеко-продавцов не в состоянии объяснить все тонкости продукта клиенту.
Вторая плохая: руководитель сам понятия не имеет как продавать свой продукт и какое у него УТП. Ну продаем компания сухие смеси или какие то b2b услуги, которые продают еще тысяча компаний. Без продаж никак. Когда у тебя одинаковый со всеми продукт единственная возможность его продать – причина номер три.
Третья причина вообще не имеет отношения к отделу продаж, а лежит на стороне покупателя. Большинство покупателей понятия не имеют что они хотят, т.е. нет критериев выбора. Тут то вступает в дело продавец грамотно работающий с возражениями, сомнениями и убеждениями.
Для бизнеса – все поддается лечению.
Для первого, что необходимо сделать – сделать ваш продукт понятными средствами сайта или приложения. Если вам кажется что продукт ваш продукт много сложнее пиццы, для продаж которой люди не требуются, вероятно вы заблуждаетесь. Подавляющее большинство товаров поддаются описанию и конфигурированию прямо на сайте так же как “30 см, грибы не класть”. И еще имейте ввиду, что все нюансы которые вы считаете очень важными могут не иметь никакого значения для покупателя.
Со УТП сложнее, но возможно есть смысл потратить денег не на расширение продаж, его обучение и очередной эксперимент с CRM, а подумать над уникальными и необходимыми клиенту свойствами продукта или услуги. Возможность не болтать с продавцом, а натыкать на сайте – уже неплохо для начала.
С третьим просто ждать. Поколение закупщиков в компании, привыкшее заказывать все через интернет, не будет тратить время на болтовню по телефону и бесконечную перестрелку письмами с согласованием дополнительной скидки. Осознание этого факта очень полезно скажется на формировании закупок своих.
Для продавцов в перспективе ничего.
Внимательно изучить свой продукт. Если ваш продукт не подводная лодка – бежать. Теслу ту же можно купить через сайт и как то справляются. Есть продукты где невозможно продавать без переговоров и консультаций, но тут продавец выступает или открывашкой дверей для эксперта или сам является экспертом по продукту и статья не про них. Переговоры про откаты оставим за рамками классических продаж.
Если ваш продукт простой как валенок или Tesla, а ваш основной навык долбить, убеждая что наш черный чернее – стоит заняться чем то более полезным пока есть время.