На рынке маркетинговых агентств есть несколько моделей продажи услуг. Основная модель - это продажи "в лоб", тогда когда вы выходите на заказчика и предлагаете ему пакеты, говорите про стоимость и пока он не заплати, вы ничего не сделаете.
Как показывает практика продажи "в лоб", если говорим про маркетинг, отлично продаются когда вы продаете что-то дешевое до 3000-5000 рублей (допустим это какой-то автоматизированный сервис), или когда вы продаете очень дорогое, где требуются длительные переговоры и заказчики знают, чего хотят.
Конечно, продажи "в лоб" будут работать и в других ценовых сегментах, но все-же, чаще всего легче и быстрее применить более простые способы начать работать с заказчиком.
Как продавать маркетинг легко?
Сделайте предложение бесплатным или практически бесплатным, в дальнейшем, если вы сделаете все хорошо, вы сможете продавать значительно дороже. Но здесь, есть несколько "подводных моментов".
Итак, как можно продавать бесплатно или практически бесплатно?
1. Предложите перенастроить рекламную кампанию и показать результат, но сразу озвучивайте сколько будет стоить это решение для заказчика. Так, вы сделаете результат и заказчик вам заплатит. Стоит этим пользоваться, если вы уверены в своих силах.
2. Если ресурсы позволяет, предложите заказчику создать сайт для его бизнеса бесплатно. Вначале заказчик ничего не платит или платит очень маленькую сумму денег. В дальнейшем вы делаете сайт, пускаете трафик и получаете результат. Как получили результат, продаете сайт заказчику (лучше еще будет, если вы обсудите стоимость сайта заранее). Адекватный заказчик его купит, если нет идете к другим заказчикам с этой же ниши и предлагаете им данный сайт + рекламную кампанию, причем уже с цифрами, ведь можно поменять логотип, адрес, телефон и сайт подойдет для конкурента.
3. Предложите заказчику оплачивать заявки, которые вы сгенерируете самостоятельно. Т.е. вы снимаете цифры, сколько стоит для него заявка сейчас и если сможете сделать дешевле, беретесь за заказ. Математика проста, если заказчику сейчас заявка обходится 600 рублей, а вы понимаете, что сделайте за 400, говорите заказчику 500 рублей и с каждой заявки вы заработаете 100 рублей. Но работать по данной схеме можно только в нишах, где можно генерировать хотя бы от 10 заявок в день и если вы действительно сделайте хорошо, смело можно идти с таким же предложением в другие города. Если не умеете делать сайт, гоните на сайт заказчика, но тут вы должны уметь делать хорошо рекламную кампанию.
4. Предложите заказчику платить вам % от продаж. Да заказчик будет в этом заинтересован. Вы договариваетесь, что заказчик будет платить вам 2-5% от оборота и при этом оплачивать рекламный бюджет. Вы все делаете и настраиваете, запускаете рекламу и когда пойдут продажи будете получать 2-5% от оборота. Можно работать и от прибыли, но в этом случае процент должен быть существенно больше и придется вам еще контролировать продажи в бизнесе заказчика, а это уже совсем другой уровень ответственности.
5. Предложите заказчику работать с вами за процент от рекламного бюджета. Вы говорите, что готовы все настроить самостоятельно и следить за рекламной кампанией, но взамен вы будете забирать 15% от рекламного бюджета. Это нормальная схема сейчас на рынке, многие так работают.
6. Исправьте какой-то маленький баг в его рекламной кампании или на сайте. Так бывает одна мелочь позволяет очень серьезно нарастить количество заявок или снизить их стоимость. Если вы разбираетесь в рекламных кампаниях, посмотрите на них и подумайте, какое маленькое действие изменит ситуацию без глобальной перенастройки, потом сделайте свое предложение заказчику. Если говорим про сайт, то все аналогично. Сделайте это бесплатно, а потом расскажите заказчику, что будет еще лучше, если вы у нас закажите то-то и то-то.
Если будете применять методы выше, то продажи в ценовом сегменте от 5 до 100 тысяч рублей будут проходить значительно легче. Если хотите продавать от 100 тысяч, от миллиона и т.д., тут придется идти к заказчику и вести переговоры, обычно долгие переговоры, но когда идет речь о данных бюджетах, заказчик обычно знает чего хочет и легче с ним договориться.
Все методы выше рабочие, однако, чтобы не обжечься на них, следуйте рекомендациям ниже:
- Не работайте со стартаперами по такой схеме. Если человек первый раз делаете бизнес, ничего хорошего не получится, если вы ему бесплатно что-то сделаете. Исключение, когда предприниматель успешный, а это его новый проект.
- Работайте по данной схеме только с прибыльными организациями! Если организация сейчас не прибыльна, она только воспользуется вами и если вы ее не вытащите (а скорее всего не вытащите, так как обычно убыточность организации связана с людьми, которые ей руководят), то вам точно ничего не заплатят.
- По данной схеме лучше не искать клиентов через рекламу, по рекламе обычно приходят люди с потребностью и им можно продавать "в лоб", не нужны подобные схемы. Выходите на компании, которые вам интересны и предлагайте такие условия начала работы, не всем подряд.
- Будет хорошо, если заказчик все же проведет какую-то символическую сумму вам на расчетный счет. 1000, 2000, 5000 рублей, не важно, просто пускай проведет, так ему будет проще еще заплатить вам.
- Если есть возможность, приезжайте в офис к вашему заказчику, так вы поймете, компания нормальная или нет. Если офиса нет, не стоит предлагать данному человеку подобные условия, продавайте ему "в лоб".
Надеюсь рекомендации выше вам будут полезны! Больших продаж вам и увеличения прибыли. По аналогии можно применить для других сфер бизнеса.
Стоит еще почитать: