Добрый день!
В сегодняшних реалиях профессия "менеджер по продажам" остаётся востребованной и хорошо оплачиваемой, однако попасть в действительно хорошую компанию не так просто.
Начнём с того что "продавец" , как ни странно, должен уметь продавать, именно это качество будет оцениваться любым работодателем в первую очередь, поэтому на собеседование важно прийти заранее подготовленным.
В первую очередь хочу сказать, что если у вас проблемы с дикцией, либо язык у вас "не подвешен", но вы всё равно хотите пойти именно по этому пути, у вас всё получится. Я сам начиная карьеру "продавца" был далёк от идеала. Просто для начального опыта выберите компанию попроще.
Итак, перед тем как пойти на собеседование нужно запомнить несколько основных понятий:
- Воронка продаж - это, говоря простым языком соотношение принятых в обработку клиентов, к клиентам которым мы продали, что в результате позволяет оценить, насколько хорошо менеджер справляется со своими задачами. Воронка может состоять из нескольких этапов, но это только для того что бы понять, где именно менеджер теряет контакт.
Я покажу наглядный пример воронки:
Входящее обращение - Жду заявку - Расчёт материала - Принимает решение - Оформление заказа - Успешно реализован.
- KPI (КиПиАй) - проще говоря это набор показателей, по которым компания оценивает эффективность работы менеджера. В разных компаниях KPI может складываться по своему.
В основном это % выполнения плана по продажам и конверсия ( процент по воронке продаж)
- Технология продаж - она проста ровно настолько, насколько и сложна. Выучить очень легко, но сразу научиться использовать может далеко не каждый. По технологии продаж можно написать отдельную статью, но разберём её основные пункты, их всего 5 и знать их нужно "как отче наш":
1. Приветствие
2. Выявление потребности
3. Презентация продукта
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки.
Ещё один из важнейших факторов: внимательно изучите чем занимается компания, заранее сформируйте в голове ответ на вопрос "почему именно эта компания?".
Перейдём к самому собеседованию. Постарайтесь вести себя максимально уверенно и спокойно , познакомитесь с HR менеджером, если сразу на вас не напали сделайте комплимент. Например : " Уютный у вас офис" - это мелочь, но может сыграть роль.
Само собеседование часто начинается с вопроса "расскажите о себе" - при этом работодатель хочет услышать о вашем опыте. Если его нет - берите уверенностью. Скажите о том что вы легко ладите с людьми и вам интересно направление "продавца", обоснуйте почему.
Часто HR Менеджер намеренно умолкает, вам при этом молчать нельзя ни в коем случае. Спросите о компании , о том как будет оплачиваться ваш труд, есть ли дальнейшие перспективы. Вы не на допросе - перехватывайте инициативу в свои руки при первой возможности. Во первых это позволит избежать неудобных вопросов и показать, что вы способны продавать, во вторых вы получите максимум информации о компании в которую пришли.
Есть несколько "неудобных" вопросов которые некоторых ставят в тупик, например: "Какой из этапов продаж наиболее важен?". Одним из лучших ответов на этот вопрос будет: "Все они важны одинаково, нельзя выделить какой-то один"
Иногда, в серьёзных компаниях вас могут проверять на стрессоустойчивость, задавая нестандартные вопросы вроде : "Зачем вам вообще продажи, может вы хороший строитель?" Или давая задания, вроде "продайте мне эту ручку".
В первом случае парируйте вопрос, скажите что любите работать с возражениями, что продажи вас увлекают тем, что вы можете продать то, чего возможно человек изначально брать и не собирался, то что это вызывает у вас азарт. Во втором же случае, вам придётся постараться использовать технологию продаж, в этой ситуации , главное не продать ручку, а пытаться это сделать. Поэтому настоятельно рекомендую посмотреть пару роликов на тему "как продать ручку"
Этих знаний вам должно хватить, для того что бы вас взяли в большинство компаний, главное держитесь спокойными и уверенными, желаю вам удачи.