Как поднять цену
Когда у меня был интернет-магазин игрушек, я пробовал поднять цену, давая выбор покупателю, по какой цене покупать товары. Предложил 3 цены: стандартную, эконом и VIP.
Как я сделал:
👉 Средняя цена: поднял цену на 10-15% от среднерыночной.
👉 Эконом-цена: немного уменьшил от среднерыночной, но выиграл оттого, что по условиям договора я, по сути, кредитовался у моих клиентов, экономил на доставке и упаковке, давал минимальную гарантию, разрешённую законом.
👉 VIP-цена: составляла почти 150% от среднерыночной, в неё входила отправка товара в день поступления, подарочная упаковка, расширенная гарантия.
Случилось удивительное
1. Меньше покупать не стали, конверсия не упала, даже чуточку подросла.
2. Основной спрос был на среднюю цену, иногда брали VIP пакет, который мне почти ничего не стоил. По эконом-цене брали редко, но зато те, кто ни за что не взял бы по средней. Мне кажется именно эта категория чутка улучшила конверсию.
3. Доверие покупателей повысилось. Ведь у них была возможность купить дешевле, чем в любом другом магазине игрушек, зато теперь они видели из чего складывается более высокая цена, за что они платят, помимо самого товара. И готовы были за это платить.
Возьмите на заметку и обязательно попробуйте это лайфхак. О нём писал ещё Роберт Чалдини в своей книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» — книга, предвосхищающая работы Канемана и Тверски на тему когнитивных ошибок.
Понравилась статья? Ставьте 👍 и подписывайтесь на Бизнес-психа в Дзене.