Сколько раз Вы слышали эти слова от своих клиентов? Ах как же обидно... Продаешь такой отличный, нужный товар или услугу, а им видишь ли "не интересно..." Да что Вы понимаете? Послушайте меня, это очень Вам интересно... Должно быть... Ха-ха, уже купил... )))))
Что чаще всего отвечают менеджеры продаж на возражение покупателя «Спасибо, не интересно»:
1. Вообще отсутствует подготовленный заранее ответ. «…А-а…, то есть вам не интересно, понятно..» и дальше следует пауза, не знают что сказать! Это полный провал продажи!
2. Продолжает толкать свое. Как-то мне на такое же возражение девушка в телефоне сказала: «… также мы можем Вам предложить…»))) То есть вообще не услышала мой ответ! )) Она минуту назад позвонила мне и говорила то, что МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО, далее я ей об этом так и сказал, но она реально не знала, что в таком случае говорить, поэтому и продолжила дальше предлагать свой товар, так сказать снова «включила ту же пластинку»! Вот абсурд! )) Так очень многие продавцы делают! К чему это ведет? Отказ клиента от покупки.
3. Жидкая попытка неудачно обработать возражение. Чуть лучше, когда менеджер в ответ спросит клиента: «А почему Вам не интересно?» Это уже попытка обработать возражение! Но, как правило, в этом «Почему?» кроется внутреннее возмущение, дескать вот ничего себе, я ему распинаюсь, предлагаю такую нужную услугу или товар, он мне «не интересно, как так»?))) Поэтому часто при таком вопросе менеджера клиенту следует отказ от покупки.
4. Безысходное и банальное предложение отправить предложение на почту. Продавцы могут еще так сказать: «Ну, может я все-таки вам на почту наше предложение отправлю?»))) В ответ можно услышать утешительное «Ну отправьте» или жестче «Нет, не надо, я же сказал, что неинтересно»…
Если Вам говорят «Спасибо, не интересно!», в ответ надо отвечать так: «Я понял Вас! Скажите, пожалуйста, а что тогда Вам интересно?»
Если вам клиент говорит, что ему не интересно, значит у него этого интереса нет! Или он его не осознает, этот свой интерес, или этот интерес сейчас не острый, не «кровоточит»! Но его все равно прямо сейчас что-то беспокоит! У него прямо сейчас есть какой-то интерес! Возможно, он даже его не осознает! Почему бы не спросить его об этом? Понятно, если он хочет кушать или спать, то вы ему вряд ли в этом поможете (хотя почему бы перспективного клиента при встрече не угостить обедом?), но СПРОСИТЬ, ПРОЯВИТЬ ВНИМАНИЕ К ЧЕЛОВЕКУ И ЕГО ТЕКУЩЕМУ ИНТЕРЕСУ ОЧЕНЬ ВАЖНО!
Просто спросите клиента и он просто ответит! И все! Не ответит, ну да ладно, будете другого искать или позже с ним снова выйдете на связь! Но с 80% вероятностью он ответит! Он скажет вам, что ему сейчас важно, нужно, актуально, остро!
Запомните эту фразу: «Михаил, скажите, пожалуйста, а что Вам интересно?»
Из полученного ответа и нужно строить дальнейший разговор!
Поймите простую вещь. Каждый человек живет своими интересами, целями, планами. Вот вы продаете чехлы от смартфонов, или запчасти, или одежду... Вам интересно это продать и заработать деньги. А интерес вашего клиента - его семья, ребенок, или собачка "Жучка", или любимый мотоцикл, или "качма" в спортзале... Только посредством вопросов мы сможем понять что покупателю интересно. Один из самых простых и действенных вопросов такой: "Скажите, что Вам важно... ? (при пользовании холодильником, при эксплуатации автомобиля, когда Вы едете отдыхать и т.д.)
Интерес - это выгода. Выгода - это то, что радует, то, что делает человека счастливее в прямом смысле слова, причем не когда-то в будущем, а прямо здесь и сейчас. Если мне выгодно и интересно, я обязательно заплачу, я обязательно приеду куда надо и сделаю то, что надо. Отдельно о выгоде у меня есть статья "Выгоды и преимущества товара: в чем отличия?"
В продажах есть целая наука о том, как выявлять потребности покупателя. На своих тренингах и онлайн консультациях я на этих вещах делаю самый серьезный акцент. Это важнейшая часть продаж. Без выявления потребностей можно продавать только в условиях монополии или войны, когда ни у кого ничего выяснять не нужно, ясно, что и так купит.
Мы живем в условиях конкурентного рынка. У вас нет доставки, у вашего конкурента есть доставка. У кого купит клиент? У конкурента? Не факт... А нужна ли ему эта доставка? Ведь доставку надо ждать, еще рассчитываться с доставщиком бывает неудобно, у него может сдачи не оказаться, также и товар привезет один, ни с чем не сравнишь... Может лучше самому в магазин приехать и все увидеть, сравнить, потрогать?
Для более детального изучения самого процесса выявления потребностей можете прочитать мою статью "Как выявлять потребности клиента при продаже мебели?"
Выясняйте интересы своих клиентов как можно глубже и детальнее, задавайте вопросы на выявление потребностей и ваши продажи гарантированно будут расти.
Успехов Вам в продажах!
Автор статьи Кузин Андрей
Статьи по теме:
Как обрабатывать входящие звонки?