Даже находясь в условиях острой необходимости нам сложно сразу принять решение.
Какие эффекты мешают думать объективно и как их ослабить?
Эффект владения
Человек считает, то, что принадлежит ему, в два раза ценнее. Ричард Талер, пионер поведенческой экономики, провёл эксперимент. Две группы студентов. В первой каждый участник купил фирменную кружку с университетским гербом за 3$. Их спросили: «За сколько вы готовы продать кружку?». Усредненный ответ был 6$. Примечательно, что контрольная группа была согласна выкупить кружки не более чем за 2-2,5$. Все своё мы склонны переоценивать. Будь то рабочая должность или старая машина, на которой никто бы уже не стал ездить.
Боязнь потери
Любая потеря воспринимается нами в два раза болезненнее, чем удовольствие от приобретения. Эволюционно человек более склонен стремиться сохранить то, что есть. Это прекрасно иллюстрирует следующий эксперимент. Участникам предложили сыграть в монетку. 50/50. Если выпадает орел – выигрыш 100$, если выпадает решка – проигрыш 100$. Справедливые условия. Но согласных практически не было. Только при увеличении выигрыша до 200$ люди начинали соглашаться. Боязнь потерь очень сильно влияет на поведение человека.
Стремление сохранить статус-кво
Человек стремится жить в простом, понятном, предсказуемом и стабильном мире. Еще Иван Павлов, русский физиолог, сказал, что все живые организмы стремятся к динамической стереотипии. Говоря проще, к созданию устойчивых привычек, которые помогают жить с наименьшими затратами. Любое нарушение стереотипа вызывает стресс. И стремление вернуться на «знакомую тропу». Именно поэтому так сложно менять свой привычный распорядок и принимать любые перемены. Даже если они идут на благо.
Как ослабить эффекты?
1)Попросить других людей оценить «собственность». Принимать их среднюю оценку и придерживаться её.
2)Ослабить боязнь потери можно, если изменить формат, в котором поставлена задача. Еще Сенека писал: «Я отдаю чтобы отдать. То, что ко мне вернётся, чистая прибыль. А то, что не возвращается, я отдал просто так». Лучше стараться думать о больших приобретениях, а не о возможных потерях.
3)Самое сложное – побороть стремление к стабильности. Здесь поможет только сознательное усилие. Помочь себе можно, если искать более выгодные решения и всячески отрезать пути назад. «Жребий брошен!» - как сказал Цезарь переходя Рубикон, подразумевая невозможность отступления.
Эти три эффекта свойственны всем. Принимая решение, человек цепляется за психологическую ценность, всячески избегает что-либо терять (даже если потеря меньшего принесёт большие выгоды в будущем) и всячески стремится к сохранению стабильности. Зная хитрости, можно их ослабить.