И снова рубрика «Специальный Репортаж». В этот раз наш спецкорреспондент Роман Земцов побывал на программе «Развитие бизнеса», на занятии «Data Driven Marketing», которое провела руководитель департамента развития продуктов целевого маркетинга «Билайн» Юлия Денискина.
Сегодня порядка 80% организаций в России не принимает решений, основываясь на данных. В этих компаниях отсутствуют культура работы с фактическими данными и компетенции сотрудников по их анализу. Решения основываются либо на мнении руководства компании, либо на мнении сотрудников, которые давно работают в этой отрасли. А наличие отчетов в организациях показывает лишь ретроспективу и фактические события, без прогнозирования будущего.
Переломить ситуацию призван маркетинг, основанный на данных. Data Driven Marketing — это культура маркетинга, базирующаяся на статистически значимой информации о продвижении, покупателях, продукте и продажах. Это большая совместная работа трех департаментов: маркетинга, IT и аналитиков.
По словам Юлии, Data Driven Marketing отвечает на три основных важных вопроса:
1. Вопрос «Почему так произошло?» Почему наши клиенты повели себя так? Почему продажи повели себя так?
2. Вопрос «Кто так поступил?» Data Driven Marketing разбивает всю линию продаж на типы клиентов.
3. Вопрос «Что делать дальше?» С помощью данных мы можем прогнозировать спрос, прогнозировать продажи, какую рекламную компанию по каким каналам запускать.
Преимущества, которые дает бизнесу подход DataDriven.
Возможность точно прогнозировать потребительское поведение и потенциал развития:
· Выявлять высокодоходных клиентов и каналы коммуникации с ними
· Расставлять приоритеты в обслуживании
Выявлять причины изменения в выручке и движение клиентской базы:
· Региональные и сезонные особенности
· Падение продаж с конкретикой до точки
· Анализировать и прогнозировать маркетинговые акции
Вырабатывать рекомендации для повышения эффективности бизнеса:
· Развитие розничных сетей
· Маркетинговые стратегии развития предложений и кампаний
Другой, не менее важный вопрос - а какие данные можно и важно собирать и анализировать? Юлия назвала четыре типа данных.
1. Данные об обслуживании клиентов и продажах (клиент, дата, товар, номер договора , продавец, место покупки, сумма и т.д.)
2. Данные о клиентах в СRM (откуда узнал, причина покупки, возраст, пол, контактный телефон, город и т.д.)
3. Данные о продукте (название, стоимость, его качества, тип, регион)
4. Поведение и отзывы клиентов (поканальные, продуктовые, обслуживание , постпродажные)
Юлия для иллюстрации привела множество актуальных примеров. Что особенно ценно - из российской практики. И дала рекомендации слушателям, как использовать подход DataDriven применительно к их специфике бизнеса. Рассказала, с чего начать и как построить DataDriven культуру в компании. И на каком этапе уже нужно думать о работе с клиентской базой.
В конце занятия слушатели ответили на контрольные вопросы Юлии, и приняли участие в практическом занятии по построению продуктового и клиентского профилей.
Главный итог, который я вынес из занятия, выходя поздним вечером из стен Высшей школы: подход DataDriven - это удел не только игроков из ритейла, телекома и финансовой сферы. Он применим в любой компании. И слушатели программы «Развитие бизнеса» получили код доступа к нему 😊
Тема Data Driven Marketing» включена во все программы профпереподготовки ВШМРБ НИУ ВШЭ - Развитие бизнеса, Бренд-менеджмент и Master in marketing.
Подписывайтесь на канал Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ, чтобы быть в курсе изменений и новых трендов в бизнесе и маркетинге!