Оценить, но не смешивать
Существуют два подхода к оценке автомобиля: эмоциональный и рациональный. Оба подхода могут быть эффективны при продаже, если не переходить границы разумного.
Эмоциональный базируется на желаниях продавца и напрочь игнорирует действительность. Это как раз тот случай, когда продают свою «Ласточку», «Пушечку» или как там ещё её называют! Такой человек не может воспринимать автомобиль как товар, который имеет свою ценность. Для него это воспоминания, вложения, приключения...
Естественно, что цена у такого хозяина завышенная. Ему наплевать за сколько продают другие, потому что такая у него ОДНА и другой такой быть не может.
Рациональный подход уже рассматривает автомобиль как товар. Стоимость формируется на основе анализа аналогичных предложений, потребностей, предлагаемых плюсов и минусов.
В отличие от эмоционального подхода, здесь придется потрудиться, чтобы правильно оценить состояние рынка и найти баланс, при котором цена будет максимальной, а сроки продажи минимальными. Давайте разбираться.
А есть ли рынок?
Рынком принято считать некую совокупность предложений в рамках одной марки, модели, года выпуска и региона. То есть если вы ищете, например, Kia Rio 2012 года, то все объявления в вашем регионе будут считаться рынком.
А вот и нет. Чтобы сформировать рынок, нужно из всего обилия предложений исключить эмоциональных, которые этот рынок завышают, и откровенный автохлам, который этот рынок занижает. Только отделив «мух от котлет» Вы действительно будете представлять себе, что происходит с ценами.
Эмоциональные объявления отмести очень легко, достаточно посмотреть на дату размещения: если больше 3-х месяцев, то вероятнее всего это оно. Обращайте внимание на описание – ключевые фразы: «никогда не подводила»; «верный друг»; «обслуживался только у оф. дилера».
С автохламом сложнее, потому что я не знаю никого, кто мог бы определить состояние автомобиля по фотографиям. Это что-то из разряда фантастики. Отметать нужно всё, что имеет желтый окрас и «шашечки». Первые 2-3 дешёвых объявления тоже.
Вне конкуренции
Определив границы рынка, нужно решить какую цену ставить. Придется залезть в голову к покупателям. Идеальный автомобиль тот, где:
· 1 владелец;
· минимальный пробег;
· нет крашеных деталей;
· нареканий по технической части.
Чем дальше вы от этого идеала, тем ниже должна быть цена, при этом необязательно намного. Разница может составлять 5 тыс. рублей, но она должна быть. И не забывайте про торг. Дайте покупателю ощущение, что он немного вас обманул. Поставьте на цену немного повыше и дайте скидку при покупке.
Крутить или не крутить...
Цифры на одометре могут сыграть злую шутку с «почти новой машиной». Слишком маленький пробег – скрутили, либо авто стояло, что тоже не очень хорошо. Слишком большой – таксист или что ещё похуже. Пробег должен соответствовать году.
Расчет простой. Рядовой пользователь проезжает 10-20 тыс. км/год. Значит на авто 2012 года выпуска пробег должен быть от 70 до 140 тыс. км.
На кой мне все это? Есть же trade in, аукционы...
Сервисов по оценке автомобиля великое множество, и все они оценивают автомобили по-разному. Это тема для отдельной статьи, которая выйдет чуть позже.
Успешных продаж, хорошего настроения!
Подпись! Лайк! Репост! Вопросы в комментариях!