Выгодно продать товар в условиях конкурентного рынка – та еще задачка! Поэтому без грамотно построенной маркетинговой стратегии обойтись не удастся ни одному производителю с претензией на то, чтобы именно его товар стал приоритетным для покупательской аудитории. А уже при разработке этой самой стратегии в дело вступает пресловутый человеческий фактор, на который и ориентируется реклама в первую очередь.
Использование психологических игр разума с целью убедить покупателя приобрести товар, о необходимости которого он даже и не задумывался, - одна из самых распространенных практик современного маркетинга.
Как это все работает?
Как получается, что мы, сознательные люди, на выходе из магазина частенько обнаруживаем в своей корзине незапланированные покупки? На самом деле, все до банального просто (как, впрочем, и все гениальное) – рекламщики дают нам в эмоциональном плане то, в чем мы ощущаем психологическую потребность. Практически реализовываться это может несколькими способами:
1. Магия чисел
Замечали когда-нибудь, что ценник с неокругленным числом почти всегда кажется более привлекательным? Происходит это за счет того, что мозг подсознательно сам округляет число в ярко продемонстрированную меньшую сторону, хотя на самом деле реальная цена может быть всего на одну копейку меньше большего числа.
Второй момент, связанный с цифрами, которым активно пользуются пиар-менеджеры, – это своеобразная притягательность чисел с округлыми формами. Цифры 0, 3, 6, 8, 9 в этом ряду занимают первые места. На втором уютно расположились цифры 2 и 5. Пусть мы этого не замечаем, но к цене, состоящей из округлых цифр, испытываем более теплые чувства, чем не преминут воспользоваться маркетологи.
2. Скидки
Предоставление акционных скидок на различные товары – это маркетинговая тактика, которая применяется в подавляющем большинстве супермаркетов и торговых центров. Привлечение покупателя осуществляется путем противопоставления меньшей, новой, с учетом скидки цены и изначальной стоимости товара. При этом скидку нельзя ни чересчур завышать, ни занижать. Так, скидка меньше 5% едва ли станет эффективным стимулом к покупке, равно как и скидка, превышающая 30%-ый рубеж. В последнем случае слишком большая скидка может, наоборот, вызвать у покупателя подозрения и вопросы относительно качества продукта.
3. Цветовые эффекты
Цвет играет огромнейшую роль в нашем восприятии окружающего мира. Психологи убеждены, что разные цвета вызывают у нас различную эмоциональную реакцию. Поэтому, в зависимости от товара и того эффекта, который должен быть достигнут в его видении покупателем, мерчендайзеры и оформители витрин используют различные цветовые сочетания.
Так, для увеличения продаж гигиенических средств, бытовой химии и косметики часто используется белый цвет, как бы подчеркивающий чистоту и свежесть. Для продукции оздоровительного спектра и косметических средств с лечебными свойствами наиболее характерно оформление в зеленых оттенках, т.к. зеленый, цвет растительности, подсознательно воспринимается как природный. Черный цвет в маркетинге призван подчеркнуть эксклюзивность и стиль, поэтому его использование приветствуется при организации выкладки товаров класса «люкс».
4. Упущение возможностей
Фразами вроде «количество товара ограничено» или «скидка действует только до…» едва ли можно кого-то удивить. А, между тем, это тоже еще один прием маркетинга, основанный на нежелании покупателя упустить выгоду. Тактика работает в двух направлениях – создание действительно выгодного предложения и ограничения возможности им воспользоваться во времени. Так потребитель понимает, что думать некогда, нужно покупать, пока не купили за тебя!
Читайте также:
Что скрывается за цифрами в названиях известных брендов?