Перед построением дистрибуции менеджеры часто забывают ответить себе на следующие вопросы: что продавать, где продавать, через кого продавать, кому продавать и как продавать. Все это наиболее частые ошибки менеджеров при построении дистрибуции.
1. Не уверенность в своем продукте.
Первая и самая большая ошибка - это неуверенность в продукте, который вы продвигаете. Если вы не уверены, то никогда не сможете выгодно продать свой продукт покупателям и партнерам. Покупатель всегда чувствует то, как продавец относится к своему продукту. Ваша неуверенность может посеять сомнение у будущих партнеров, в ценности вашего продукта и, как следствие, в разумности покупки. Вы должны излучать уверенность, и чем больше вы демонстрируете уверенность в своем продукте, тем больше вероятности, что вы договоритесь о дистрибуции. А позитивный и эмоциональный фон только усилит ваши позиции!
2. «Не продающий» дизайн упаковки.
Вторая основная ошибка – «не продающий» дизайн упаковки. Потратьтесь на хороший дизайн, ведь первый контакт потребителя с вашим продуктом происходит как раз на основе визуальной симпатии. Здесь должны быть хорошо подобраны цветовая гамма, шрифт, расположение всех элементов. Если выпустить «сырой» продукт, то его доработка будет происходить уже на основе отказов, таким образом, вы испортите мнение о самом продукте и своей компании. Сформируется негативное представление, которое будет трудно изменить и шанс на его продвижение существенно снижается. Прежде чем демонстрировать продукт потенциальному клиенту, покажите его всем тем, кто может дать профессиональную обратную связь. Таким образом вы сможете заранее внести правки в дизайн продукта и его продвижение. Сделайте «работу над ошибками» и начинайте переговоры с клиентами и партнерами.
3. Неправильный выбор партнеров.
Пятой ошибкой я бы назвал неправильный выбор партнеров. Не стоит заключать договор с самым сильным дистрибьютором, как и в прочем выбирать самого слабого. У самого сильного, как правило, в портфеле много хороших контрактов и ваш может просто затеряться среди них, а у слабого не хватит ресурсов для продвижения вашего контракта. Так же к частой ошибке я бы отнесвыбор в пользу одного дистрибьютора на каждый из ключевых регионов. Продажи в таких регионах могут не расти, т.к. дистрибьюторам в условиях отсутствия конкуренции более выгодно продавать меньше продукции, но по завышенной цене. Большой ошибкой еще является открытие сразу нескольких дистрибьюторов. Из-за слишком большой конкуренцией с высокой долей вероятности появится демпинг, и в связи с этим у них просто не будет интереса продавать ваш продукт с минимальной маржой.
4. Акцент на крупные сети.
Начинайте с локальных и региональных сетей. Во-первых, с ними проще договориться, во-вторых, вы сможете отточить свой продукт до идеала и сформируете успешную историю продаж, что не маловажно при переговорах с крупными торговыми сетями. Региональные торговые сети - это менее затратные каналы сбыта, что особенно важно на старте продаж нового продукта. Предложите Перед переговорами с крупными торговыми сетями вы должны оценить все риски и свои ресурсы. Сможете ли вы обеспечить все требования крупных сетей (аутостоки, отсутствие дефицита поставок в федеральном масштабе, мерчендайзинг, продвижение продукта, постоянная работа с полкой). Когда дойдет дело до крупных сетей, то я бы рекомендовал обсудить тестовые продажи. С помощью них можно оценить свои ресурсы, мощности и необходимость их увеличения.
5. Неверный выбор региона.
Очень часто перед выбором региона для дистрибуции менеджеры забывают о расчете вероятных объемов потребления продукта. Имеет ли выбранный регион необходимую емкость? Принесет ли он необходимую прибыль? Может стоит работать через субдистрибутора и не тратиться на открытие филиала?
При выборе региона для построения дистрибуции необходимо учитывать следующие факторы: доход на душу населения, численность клиентской группы, количество торговых точек в регионе. Рассчитать вероятные объемы можно с помощью простой формулы: численность населения клиентской группы Х на продажи на душу населения.
Казалось бы, это элементарные инструменты, но они почему-то часто игнорируются многими менеджерами.
Если вы будете владеть полной информацией о выбранном вами регионе, то вам проще будет вести переговоры с его участниками.
Таким образом, результатом избегания всех вышеперечисленных ошибок станет построение действительно успешной дистрибуции.