В прошлых частях мы говорили о домашней работе, которую должен проделать психолог, чтобы выйти на рынок и заявить о себе. Сегодня мы будет говорить о площадке, на которой начнем продавать.
Почему сайт, а не инстаграм/fb/vk?
Самый популярный способ продавать свои услуги через Интернет в медиа пространстве - социальные сети. Это хороший рынок, мы все сидим в соц сетях, общаемся и листаем ленту, но готовы ли мы покупать в соц сетях? И если соц сети - панацея от всех бед, то почему люди по-прежнему ищут товары и услуги в интернете?
Все дело в рынке маркетинговых услуг: seo и контекст росли долги и упорно 25 лет, в то время, как соц сети растут всего лишь 12 лет. И такой бум рынок маркетинга уже помнит. Это касается и вк и ютуба. Каждый инструмент продвигается компанией владельцем продукта. Потому что если продукт для вас бесплатный, значит продукт это вы.
Если сайты ушли в прошлое, то зачем всем крупным брендам сайты?
Ну и исследование Roistat про окупаемость рекламы - ссылка
Если вам лень читать, то скажу кратко - реклама в соц сетях окупается хуже всего, самая дорогая аудитория - молодые мамочики)
Как сделать сайт? Без смс и регистрации!
Вы заметили, что в цикле статей мы не говорим об инструментах и фишечках - это прерогатива бизнес-тренеров и блогеров-маркетологов ("блогер-маркетолог", "маркетолог-обучатель" - такие словосочетания часто повторяют мои клиенты. Но помните, что топовые маркетологи Яндекса / кока-колы / Сбера курсов не продают)
Мы говорим о концептуальных вещах, не про то КАК делать, а про то, ЧТО делать. Я предполагаю, что вы все делаете сами и получаете результат, но если по какой-то причине вам не хочется этим заниматься, вы можете написать мне и я вам помогу.
Вернемся к сайту: каким должен быть первый шаг? С сайтом так же как и с маркетингом, в маркетинге мы прыгали от продукта и рынка, здесь историю повторим. Прямо сейчас возьмите ручку/откройте заметки и напишите, какие продукты у вас есть. Давай сделаем вместе: на прошлом этапе мы решили, что никаких консультаций (это vip продукт) продавать не будем, а буем продавать только школу/курс решения какого-то вопроса. Наша продуктовая линейка выглядет так,
- Лид-магнит. (Что это?)
- Трипваер
- Основной продукт
- VIP-продукт
- Длинный хвост.
Супер у нас есть 5 страниц, через которые мы будем продавать наши продукты. Как ты думаешь, какой продукт, мы должны проработать с тобой максимально подробно? Правильно, лид-магнит. Допустим ты уже его разработала - теперь давай поговорим о том, как будем его продавать.
Вернемся в прошлое: рынок, с магазинами, по которому ходят люди и что-то покупают. Интернет в котором есть поисковая строка, в которую что-то вводят люди.
Слова, которые люди вводят поисковые системы фиксируют и дают тебе доступ для того, чтобы ты могла прикинуть сколько твоих потенциальных покупателей есть в интернете. Давай вместе зайдем на wordstat.yandex.ru
и попробуем найти количество людей, которым может быть интересен твой лид-магнит. Например, мы также работаем с разводами.
Всего 80к запросов про развод, 144к про развод с ребенком. Чтобы все эти люди пришли к тебе на сайт нужно собрать семантическое ядро. Семантика - это набор слов, по которым мы будем показывать твой сайт. Здесь тебе понадобится специалист или умение гуглить.
Семантика готова, что делать дальше? Дальше на сайт нужно запустить трафик: бесплатный или платный.
Платный трафик - это реклама вверху поисковой выдачи с вашим сайтом. Обычно, деньги списываются за каждый клик по такой рекламе. Условно бесплатный трафик это поисковая выдача, где деньги не списываются за каждый клик. Но почему такой трафик называется условно бесплатным? Для того, чтобы сайт вышел с топ нужно написать уникальный контент и правильно оптимизировать сайт. Чаще всего контент создают копирайтеры, а сайт оптимизируют seo-специалисты. Это все стоит денег. Вернитесь к исследованию ройстат в начале статьи и посмотрите с какой скоростью окупается тот или иной трафик
На какую страницу попадают люди, когда переходят на ваш сайт? Верно - на страницу с контентом и лид-магнитом, что позволяет их конвертировать в лиды. То есть получать их контакты для того, чтобы дальше с ними работать через почту / мессендежры или телефон. Наверняка, вы встречали сайты с квартирами или уникальными подарками - такие одностранички, где много форм. Там вы можете оставить номер телефона или почту, потом с вами свяжется менеджер. Обычно, такие сайты делают под поисковую рекламу, например, для слов "купить квартиру в Выхино" вы увидите сайт с такими же заголовком, преимуществами квартир в Выхино, отзывами и призывом забрать скидку на "последние 5 квартир".
В то же время, вы покупатели туров к морю, где нужно вводить страну, в которую вы хотите полететь. Но почему никто не просит вашу почту для того, чтобы прислать результат поиска туда? Дело в том, что такой сайт не понимает что вы хотите, но когда вы вводите Москва-Копенгаген, сайт начинает предлагать опции "Следить за ценой", что подразумевает, что вы хотите получить выгодные предложения. Здесь вы уже лид, который хочет полететь "Москва-Копенгаген". Вас ловят на втором экране, после того как обозначили свою потребность.
А еще, вы точно встречали блогеров/статьи которые раскрывают смысл какой-то проблемы общими словами. "Как похудеть за 30 дней", "Как выйти замуж за 3 месяца за миллиардера", "Как заработать 1 миллион за 4 часа в день в 15 лет, живя на Бали". Обычная схема : статья-подпишитесь на что-то там - много много писем - купите, купите.
Почему так сильно отличаются воронки? Во-первых, потребности похудеть не обозначена в соц сетях, но может быть обозначена в яндексе, то же самое с деньгами и тд. Во-вторых, когда человек готов купить ему предлагают то, что решает его проблему. А когда человек просто ищет способы решения проблемы ему дают контент, а потом стараются довести до покупки. В России это почему-то называют автоворонкой, а во всем мире контент-маркетингом.
Что у нас есть на текущий момент? Сайт с 5-ю продуктами, блог на который приземляются посетители и какая-то часть конвертируется в лид-магнит. Помним, что трафик приходит со слов "муж развод". Но почему бы не собрать трафик из людей которые уже ищут психолога? В таком случае можно протестировать спрос на самом дешевом сайте-конструкторе и примитивной РК в директе.
Что в итоге? У вас есть понимание, какой сайт делать: сколько должно быть страниц, по каким словам его продвигать и как работать с воронкой.
Не хочу сайт, хочу инстаграмм!
Не вопрос. Принцип такой же - поймите, какие продукты вы продаете и что должно людей заставить на вас подписаться. Каким должен быть контент и как вы будете конвертировать подписчиков в лиды, лиды в покупателей. Подход везде одинаковый. Есть разница только в привлечении трафика, на сайт люди переходят благодаря семантике, а в инстаграм аккаунтам благодаря понимаю кто ваша ЦА.
Вспомнили статью про анализ ца и два разных подхода? В случае с сайтом нужно решить проблему, а в случае с соцсетями нужно найти аудиторию, у которой такая проблема может быть.
Я не могу сделать сайт - это все пустословие
Вам не нужно делать сайт, вам нужно проконтролировать работу специалиста. Совсем скоро мы дойдем до вопросов контроля и поиска исполнителей, а пока сделайте следующие
- Соберите семантику
- Напишите основные статьи, которые позволят привлечь трафик на сайт
- Детально проработайте ваши продукты