1. Первая сложность состоит в том негативном образе медицинского представителя, который сформировался отчасти благодаря публикациям в СМИ. Так вот образ этот лишь иллюзия, кривое зеркало . И это надо понять прежде всего для себя самого. Нет ничего постыдного в том, чтобы донести до сотрудников практического здравоохранения достоверную подробную информацию об инновационных лекарственных средствах, либо об опыте успешного применения этих препаратов другими врачами. Если вы делаете это корректно, доносите информацию без искажений, то ваша работа идет на пользу людям. Она повышает грамотность врачей. Даже если вы просто напоминаете какие- то уже известные факты, например , дозировки, формы выпуска препарата, схемы лечения, то это также идет только в плюс как практикующим врачам, так и фармацевтам, работающим в аптеке. Человек есть человек. Информация со временем выпадает, стирается и время от времени надо ее освежать. Только сам медицинский представитель должен владеть информацией по своим препаратам в полном объёме и очень глубоко.
2. Медицинский представитель --это прежде всего работа с людьми. А люди ,как известно, бывают разные. Надо относиться с уважением ко всем людям , с которыми вам приходится общаться. Будь то рядовой врач районной поликлиники, первостольник в аптеке , опинион- лидер или чиновник от здравоохранения. Грамотные умные специалисты встречаются на любой должности. Вот и уважайте личность , уважайте специалиста. Будьте вежливы. Не надо пытаться что- то причесать. Не надо пытаться "втюхать" какую - то информацию на пролом во что бы то ни стало. Может быть у вас там по плану визит с определенным препаратом, а у врача вовсе нет такой категории больных . Что- бы не спускал сверху офис , надо быть гибким . Дать человеку ту информацию , которая ему полезна и интересна. Тогда от времени , потраченного на общение. будет реальная польза и для вас , как медицинского представителя, и для врача или фармацевта. Правда афишировать эти изменения в графике ваших визитов не стоит. За это по головке не погладят).Однако именно такой индивидуальный подход даст выхлоп в смысле продаж , которого все так хотят. И это будут чистые , корректные продажи.
3. Еще раз об индивидуальном подходе. Иногда вас просят принести статью , которой у вас нет в бумажном виде, но она есть в электронном. Оговорите этот вопрос с тем специалистом, который заинтересовался. Устроит ли его ссылка на статью ?Открылась ли у него статья?Или может быть нужно воспользоваться принтером( благо фармкомпании их зачастую предоставляют) и распечатать необходимый материал. Да, это ваши хлопоты. Но именно в этом и состоит искусство построения длительных конструктивных взаимовыгодных отношений с клиентами. Вообще, удовлетворить личную потребность клиента -- это чрезвычайно важно.
В настоящее время фармкомпании поставлены законодательством в такие рамки, когда все бонусные программы практически свернуты. Наверно, это правильно . Но ваш бонус -- это информация. Свежая информация. Корректная. Красиво упакованная. Достоверная, из первых рук. Кто владеет информацией владеет миром.
Иногда вас попросят выступить в роли посредника. Кто- то из врачей хочет получить контакты какого - то столичного специалиста , дабы попасть к нему на обучение или консультацию. Вы не обязаны оказывать такого рода помощь. Но если есть такая возможность, то почему нет?Люди должны друг другу помогать. И , в конечном итоге, вы опять- таки, строите личные длительные отношения с клиентом.
4.Не менее важным фактором для стабильной длительной работы в фармкомпании является выстраивание отношений с коллегами. Отношений с вашим непосредственным руководителем : региональным менеджером или сити менеджером. Он родимый вас на работу взял. И уж будьте любезны, найдите в себе силы и желание выстроить с ним доброжелательные отношения. Отношения с коллегами из других городов. Да , вы конкурируете за бонусы , но общаться надо хорошо. Достойно. Но , вместе с тем, не переходя границ. Это рабочие отношения. и будет лучше, если они таковыми и останутся. Не стоит особо влезать в телефонные сплетни о начальстве или о сотрудниках офиса. Порой вы вынуждены выслушать коллег по этому поводу, но лучше сохранить нейтралитет. Сотрудники офиса главного вроде и далеко, но они могут тоже влиять на вашу карьеру. Распределяя план , распределяя деньги на конференции, проводя оценку ваших тестов. Поэтому , хотя бы из шкурных интересов, наживать врагов не стоит. И если даже с кем- то возникли трения. то надо как можно скорее направить все усилия на урегулирование конфликта.
5. Не врать. Совсем . Не давать заведомо ложных обещаний. Даже если вам до зарезу надо продать еще 50 упаковок до конца месяца.Репутация в этой узкой сфере формируется очень быстро. А отмыть ее потом очень непросто. Если вы дали обещание , то его надо выполнить. Это деловые отношения. Бизнес, пусть даже ваша должность не столь большая. Однако, если вы имеете хорошую репутацию, то она работает на вас. Можно многие вещи потом решить просто по телефону. Договориться о том, чтобы поставить препарат в аптеку по телефону( а порой это надо сделать срочно), договориться с дистрибутором о каких- то важных вещах, договориться о чтении лекции. Но до этого надо выстроить хорошие деловые отношения.
6. Не стесняться спрашивать . Люди , вообще , хорошо реагируют,когда мы с ними советуемся, интересуемся их мнением. Так устроен человек. Но это и масса реально ценной и полезной информации. Спрашивать о том, какой у врача опыт применения ваших препаратов. Эффективны ли они с его точки зрения. Ведь чтобы продавать , вы должны искренне верить в свой продукт. А верить только на основании лекций и данных исследований невозможно. Вот и надо получить обратную связь. Спрашивать о побочных эффектах препаратов. Тем более , что зачастую это напрямую входит в обязанности медпреда. Спрашивать о конкурирующих препаратах. Вы можете получить очень ценные аргументы против ваших конкурентов. Учитесь спрашивать и слушать.
7. Фарма это много отчетности. Много работы с компьютером. Поэтому , ежедневник и планирование. И хорошие навыки работы с компьютером . Если что- то не умеете-- загуглите, пригласите специалиста, пусть вас научат. От этих табличек бесконечных никуда не денешься.Это надо принять и научиться делать быстро. У каждой медали есть две стороны. В фарме есть стабильная белая и , зачастую , неплохая зарплата. Чаще всего выдается машина. Оплачивается бензин и мобильная связь. А таблички , отчетность. ненормированный рабочий день и ненормированная неделя--это обратная сторона медали. Лучше сразу понять и принять этот факт, дабы не трепать себе попусту нервы. Таковы правила игры. Частые корректировки баз, планов визитов, необходимость все согласовывать устно( и обязательно , письменно, даже если вас не просили)-- это тоже правила игры.
8. Деловой этикет. Деловая форма одежды нужна не только на собеседовании. Она нужна и при работе в полях. Можно кэжуал, но это максимум , что можно. Деловой формат переписки. Все копии поставить, все скрытая копия, если она нужна формально или по ситуации и так далее и тому подобное. Все поклоны должны быть соблюдены неукоснительно . Не уверены, что написали грамотно- поставьте текст на проверку грамотности, грубые ошибки вы устраните, а большего и не требуется. Знание английского языка всегда ваш плюс в нынешних условиях . Учите английский. Пригодится.
P.S.: Я так долго и подробно описывала казалось бы очевидные вещи. Но это все из практики. Под каждую свою рекомендацию я могу привести несколько примеров из практики.
Спасибо всем за внимание. Желаю вам успешной работы, выполнения планов продаж , удовольствия от работы и от общения.