Меняй контекст, а не убеждение.
Мой, пожалуй, самый любимый прием из всех Фокусов языка. Возможно, это связано с родом моей деятельности- разработка рекламы и переговоры.
Как я уже упоминал ранее, в основе любого фокуса языка лежат паттерны мышления. Способ мышления как Аналогия широко применяется в исследовательской и творческой деятельности, когда есть необходимость покреативить. Такой способ мышления называется Абдуктивным.
Суть Фокуса языка Аналогия сводится к тому, что вам необходимо переключить внимание собеседника на пример, который был бы похож на предмет диалога и будет укреплять вашу позицию или ставить под сомнение позицию оппонента.
Вся прелесть фокуса приема в том, что переключив внимание оппонента на аналогию мы наделяем предмет разговора всеми свойствами приведенной аналогии. При этом удачная аналогия заранее лишит оппонента возможности спорить с этим. Не станете же вы спорить с тем, что солнце всходит на Востоке, а садится на Западе?
Что бы лучше понять как работает Аналогия, давайте приведем несколько примеров.
В продажах и в работе с возражениями:
- У нас уже есть поставщик.
- Знаете, но 8 из 10 моих лучших клиентов говорили так же.
- Вам удобно пользоваться Яндексом? Наш сервис это тоже самое только лучше..
- Это также как если бы вы ездили в машрутке, пересели в Landg Rover места столько же, а ощущения другие.
Особенно тонко такой фокус сейчас актуален в интернет маркетинге:
отзывы клиентов, рассказы об успешных кейсах, обзоры товаров, продуктов и услуг . По сути, это всё примеры аналогий, направленные на попытку убедить посетителя совершить покупку.
Вербальные признаки:
Тоже самое ..., также как..., похоже на... , например...., на подобии.... и т.д.
Невербальные проявления фокуса языка "Аналогия":
Руки протягиваются к адресату сообщения ладонями вверх (метафорично — «мои руки чисты»).
Напомню М.Пелехатый и Ю.Чекчурин, в ходе своих исследований предположили, что Фокусы языка имеют внешние (невербальные) проявления, я склонен с ними согласится.
Подписывайтесь на канал и читайте продолжение:
Фокусы языка: Намеренье; Переопределение; Последствия; Разделение; Объединение; Аналогия; Изменение размера фрейма; Другой результат; Модель мира; Стратегия реальности; Противоположный пример; Иерархия критериев; Применение к себе; Метафрейм;
Статьи по теме: Фокусы языка, раскрутки или как работать с возражениями; Когда использовать фокусы языка и причем тут логика?; Сторителлинг; Фреймы