Задумывались ли вы когда нибудь, почему вы теряете потенциальных клиентов, которые, как вы предполагали, вот вот должны совершить покупку?
Большинство продавцов пытаются обвинить своих клиентов в том, что не состоялась сделка, приводя следующие оправдания:
«они не были правильно квалифицированы»,
«они просто не видят необходимости в наших продукта»,
«у них нет денег для покупки продуктов»,
«они просто не очень серьезно относятся к решению своих проблем»
И этот список можно продолжать до бесконечности.
Хотя основной причиной по которой продавец теряет продажу в 9 случаев из 10, является то, как он общается со своим клиентом.
Вот главные причины, по которым вы продолжаете терять столько продаж.
Причина № 1: Ваши потенциальные клиенты считают вас просто «еще одним продавцом»
Вы когда-нибудь останавливались и задавались вопросом, как ваш потенциальный клиент на самом деле смотрит на вас?
Что отличает вас от любого другого продавца, пытающегося что-то продать вашему потенциальному покупателю? Продажи изменились кардинально за последние 5-7 лет.
Теперь, благодаря мощным технологиям, социальным сетям и Интернету, мы живем в совершенно другой эпохе. Потребитель знает все о вашей компании: о ваших продуктах и услугах, ваших ценах, ваших конкурентах, о том, как долго вы занимаетесь бизнесом, они знают о вас все, выполнив простой поисковый запрос в Google или Яндексе на своем телефоне или компьютере.
Благодаря развитию технологий ваш потенциальный клиент больше не подвержен манипуляциям и давлению со стороны продавцов, поскольку он знает, что у него есть много других вариантов.
Просто примите это! Ваш потенциальный клиент и все мы, теперь живем в он-лайне 24/7 и имеем доступ практически к любой информации.
С другой стороны мир Интернета дает большие возможно по “мягкому” продвижению своих товаров и услуг, через таргетирование контекстной рекламы, баннеров видео и т.п.
Таким образом, если ваши продавцы используют традиционные методы “настойчивых” продаж, то большинство ваших потенциальных клиентов будут смотреть на вас как на продавца, пытающегося “что-то впарить”. Они будут к вам относиться с очень большой настороженностью.
Итак, каково решение?
Научитесь задавать “правильные” вопросы, которые помогут вам поговорить с потенциальными клиентами. Спросите их в спокойной, непринужденной разговорной манере, а затем сядьте и послушайте их ответы. Когда вы научитесь делать это эффективно, ваш потенциальный клиент захочет продолжать сотрудничество с вами.
Когда вы сосредоточитесь на мире своего потенциального клиента и на том, что он ищет, а не на своём мире, то к вам будут относиться бОльшим уважением.
Они начнут рассматривать вас как «доверенного авторитета» в вашей отрасли, а не просто как продавца, пытающегося что-то им продать.
Причина № 2: вы - продавец продукта, а помощник в поиске решения проблемы
99% продавцов - это просто «продавцы продуктов». Это не их вина, поскольку их обучают «старые гуру продаж», твердящие “.... задай несколько вопросов, найди потребности, и начинай закрывать сделку, рекламируя выгоды и преимущества своего продукта ….”
В итоге - чье это мнение?
Конечно же ваше, и как оно волнует вашего потенциального клиента?
Получается, что вы больше озабочены собой и своим продуктом нежели решением проблем вашего потенциального клиента.
Итак, каково решение?
Помните, что как профессионалы в области продаж, мы на самом деле занимаемся выявлением проблем наших клиентов и поиском решений, а не “тупым” перечислением достоинств наших продуктов.
В эпоху «Post Trust Era», в которой мы живем, недостаточно просто умело решать проблемы.
Теперь вы должны быть еще лучшим в поиске и выявлении проблем. То есть уметь открывать проблемы, о которых ваши потенциальные клиенты могут просто не знать или даже не подозревать. Не умея раскрывать проблемы клиентов, невозможно помочь им их решить.
Нам всегда говорили, что отличные продавцы отлично решают проблемы. Они могут оценить потенциальные потребности клиентов, а затем предоставить свое решение. Но если клиент точно знает о свое проблеме, то он сразу же может заняться поиском её решения в Интернете и получить дополнительную информацию в виде таргетированных рекламных объявлений ваших конкурентов.
Получается, что если клиент точно знает в чем заключается его проблема, то он тут же приступает к её решению, связываясь с вашими конкурентами.
Поэтому, чтобы выиграть у конкурентов нужно не просто предлагать свой товар, а слушать клиента и помогать ему выявлять новые болевые точки.
Читайте другие интересные статьи в блоге Флексби