Чтобы что-то получить, нужно сначала что-то отдать. Это то, о чем забыла большая часть бизнесов в России.
Конкретно по воронке:
Лид-магнит
На этом этапе нужно привлечь внимание рынка к Вашему продукта за счет чего-то бесплатного или очень дешевого, чтобы рынок мог попробывать, прикаснуться к товару или услуге. Безусловно, на этом этапе Вы не получаете прибыль, Вы получаете потенциальных клиентов.
Если у Вас нет Лид-магнита, вы всегда уступаете конкурентам, потому что Клиент пойдет туда, где ему что-то предлагают бесплатно, это расценивается как подарок для Клиента. А если Вы что-то дарите человеку , это автоматически располагает человека к продукту.
Примеры лид-магнитов: тест-драйв, бесплатный пробный период, бесплатная консультация, бесплатный выезд мастера.
Tripwire
Это тот продукт или часть продукта, с ценой, которая намного меньше своей ценности. Такой, от которого нет смысла отказываться. Это либо уменьшенная, либо урезанная версия продукта.
Сделайте такой продукт, чтобы Клиент мог прочувствовать ценность Вашего продукта, чтобы у него полностью сформировалась потребность в нем.
Пример: билет в кино за 99 рублей, 10 онлайн-уроков из платного курса за 399 рублей.
Основной продукт
И вот мы подошли к продаже основного продукта. Здесь начинается прибыль (в некоторых случаях основной продукт только отбивает затраты на маркетинг), а за ней и ее повышение.
После продажи основного продукта случается так, что мы с вами перестаем работать с Клиентом — это называется «продать и забыть». Но мы же делаем бизнес не ради бизнеса, а ради прибыли. Поэтому нужно продавать больше, дольше, чаще и дороже …
Максимизатор прибыли
А тут начинается самое интересное. Максимальную прибыль мы получаем допродавая Клиенту, который купил основной продукт.
Up sale, Down sale и Cross sale — если не знаете что это, объясняем:
Up sale — продажа продукта с ценой выше, чем у основного продукта. Например к джинсам допродать кросовки.
Down sale — продажа продукта с ценой ниже, чем у основного продукта.
Например к телефону допродать чехол или powerbank.
Cross sale — продажа товара из той же товарной группы. Например продажа второй футболки.
Всегда делайте попытку допродать Клиенту, иначе лишитесь большей части прибыли. Работайте с ассортиментом, формируйте пакетные предложения.
Примеры: соусы в Макдональдс, диски для playstation 4.
Возврат
Если у Вас действительно хороший товар/услуга, Клиент обязательно к вам вернется, но все мы люди — ленивые, нам всегда нужно напоминать обо всем.
Сделайте так, чтобы Клиент мог комфортно пользоваться вашим продуктом, чтобы он всегда был под рукой. Для этого существуют подписки: Клиент платит Вам за определенный период, а Вы предоставляете ему постоянный доступ к продукту.
Примеры: онлайн-кинотеатры, Adobe creative cloud, коммунальные услуги.
Подытожим:
Чтобы что-то получить — нужно что-то сначала отдадь. Всегда помните об этом принципе. Это не только про бизнес, это про жизнь.
Если такой формат статей зайдет, с радостью напишем что-нибудь еще для Вас.
Внедряйте воронку в Ваш бизнес, и делитесь своими результатами! До встречи!
Автор: Никита Солдатенков, Nord Marketing