Социальное одиночество или Почему клиенты ищут плечо...
Все чаще, все больше обращаю внимание на тот факт, что продажники сами стали говорить о том, что клиенты стали более замкнутыми на старте знакомства и более открытыми после 2-3 контакта.
О чем это говорит?
При всей видимости открытого информационного пространства, при всем обилии движения и общения, люди все таки в 9 случаях из 10 Социально одиноки. То, есть замкнуты в себе и на своих проблемах/вопросах. Это последствия капитализма в чистом виде.
Поэтому стало тяжелее войти в контакт с клиентом. Стало тяжелее его разговорить. Поэтому мы часто встречаем резкость в диалогах на первых порах.
Но! Главное в том, что это не значит тот факт, что человек не хочет иметь поддержку. Просто есть привычка быть одиноким.
Но! - 2. Главное в том, что это не значит негатив со стороны клиента. Это просто защитная реакция на любое внешнее воздействие. Называется это Пустое раздражение. Пустое потому, что необоснованное, спонтанное.
Почему после 2-3 контакта люди становятся более открытыми?
Это признак того, что все таки желание Общаться гораздо сильнее желания быть одиноким. Главное - пройти рубеж установления доверия. И это целая наука.
Навык #1, который нужно осваивать современному продавцу - Терпение, терпение и ещё раз терпение.
Очень часто я слышу от людей факты, которые говорят о том, что Плечо необходимо:
- многие девушки говорят, что маникюрша - это лучший способ выговориться
- парни говорят, что у них есть любимый бармен, с которым они могут болтать часами
- у всех есть любимый продавец кофе, с которым нужно обязательно поулыбаться с утра...
Это же не просто так. Это признаки.
Хочешь много продаж?
1. Работай над навыками преодоления рубежа недоверия.
2. Поверь в социальное одиночество большинства
3. Ты не психолог, но говорить много с клиентами - это часть нашей работы
4. А главное!!! По другому уже не будет никогда. Капитализмммм на дворе.
5. Перестань обращать внимание на первичное раздражение клиентов. Это защитная реакция на все внешнее....
6. Увеличивай количество контактов и инфоповодов для общения с клиентом. 2-3-4 ....чем визуальнее контакт, тем лучше...