1 год.
Столько я занимаюсь этим проектом. Самое время подвести промежуточные итоги и порефлексировать.
Небольшое вступление. Пропускная система в Москве действует с 2013 года и касается грузовых автомобилей определенной грузоподъемности и экологического класса. Въезд в Москву запрещен грузовикам с экоклассом ниже 2го и грузоподъемностью более 12 тонн (зона МКАД) и экоклассом ниже 3го и грузоподъемностью свыше 1 тонны (зоны ТТК и СК) в дневное время с 8-00 до 22-00. Но можно получить пропуск (бывают годовые и временные до 5 дней) на сайте мосуслуг, бесплатно. Однако процесс получения пропуска для неопытного пользователя кажется очень сложным и запутанным, существует даже убеждение участников рынка грузоперевозок что без взяток пропуск не получить никак. Поэтому в данной сфере пышным цветом цветет коррупция и торговля такими сделанными за взятки пропусками. Сами пропуска нематериальные, это просто запись в реестре, куда обращается камера, зафиксировавшая грузовик на магистралях города. Если транспортное средство есть в реестре - штраф не выписывается. Штраф составляет 5000 руб. Я занимаюсь обучением оформлению этих пропусков, самостоятельно, без взяток, официально, легально, из личного кабинета перевозчика с его ЭЦП, то есть в обход всей коррупционной цепочки, взяток и прочего. На 95% обучение состоит из доведения договора перевозки (основания предоставления пропуска) до такого состояния, который предусмотрен регламентом выдачи пропусков и устроит департамент транспорта.
Аналитику и статистику смотрите тут. А в этом материале я расскажу историю моего проекта по обучению оформлению пропусков для грузового транспорта.
Заняться пропусками мне уже давно предлагал мой старинный друг, друг из самого детства. Он какое-то время проработал в транспортной компании; они сдавали контейнера на одну из железнодорожных станций Москвы, парк рос и менялся, пропуска требовалось оформлять очень часто. Немало порогов обил мой друг, проводя дни и ночи в департаменте транспорта Москвы, наведываясь туда за разъяснениями по отказам.
Поначалу я отмахивался, как и многие полагая, что оформить пропуск самостоятельно, без кумовства, связей, взяток просто нереально. Но мой будущий партнер настаивал, приводя в пример себя же самого.
- Ты же экспедитор, у тебя наверняка есть выход на перевозчиков, предложи им - говорил мне Павел. Не всё так просто, отвечал я. Пока год назад у меня внезапно не появилось много времени: я ушел из оперативного управления транспортно-экспедиционной компанией, предварительно проведя реорганизацию бизнес-процессов, что очень сильно меня освободило.
Как и многим энтузиастам поначалу мне представлялось, что новый проект сразу стартанет. Я записал несколько роликов, зарегистрировал страницы в соцсетях и дал рекламу. Не рвануло.
Надо сказать, что я всегда с большой неохотой занимался сбытом, всё-таки моё - это не продажи, моё - это экономия на расходах. Я ж логист;)
Саму процедуру оформления пропуска я тоже себе представлял достаточно слабо, в очень общих чертах, и на момент запуска проекта мне часто приходилось уточнять, как именно и что происходит, а представление об услуге, которую мы начали продавать, тоже было очень аморфным.
Но уже тогда я пришел к выводу, что вместо чернушной продажи пропусков по распространенной схеме с оформлением пропуска на третье лицо лучше сделать курс обучения. И дело даже не в сомнительной легальности продажи. Как говорится: дай человеку рыбу и он будет сыт один день; дай ему удочку и он будет сыт всю жизнь. Я решил продавать удочки.
Это влекло и некоторые трудности, например, я сразу принял решение работать только по предоплате. Значительная часть заказов в таком случае сразу отсекается: люди не склонны доверять такому новому продукту, тем более новичкам в этой сфере, и так наполненной мошенниками. Кроме того, перевозчикам, как правило, нужен всё таки пропуск, а не навыки его оформления. До сих пор меня спрашивают про гарантии получения пропуска в конце обучения. Это то же самое, что спросить гарантии получения водительского удостоверения у автоинструктора. Или гарантии поступления в ВУЗ у репетитора.
Да, гарантии на получения пропуска я не даю, потому что я не обманываю людей. Шанс отказов есть и цифры можно будет посмотреть в следующем материале, ссылку на который я приводил выше.
Однако, и те "гарантии", которые дают торговцы пропусками, на деле оказываются пшиком. Как правило в случае массовых аннулирований контора просто пропадает и телефоны у нее замолкают.
С другой стороны предоплата позволяет мне отсекать таких клиентов, которые, начав обучение, не довели бы его до конца. Она мотивирует моих заказчиков закончить курс во что бы то ни стало. За год осуществления проекта я могу привести лишь единичные случаи, когда обучение затянулось на более чем 2 месяца.
Еще одна проблема это то, что люди как правило не видят разницы между обучением и всё той же продажей пропуска. Они воспринимают мой курс как завуалированную продажу. Возможно, это моя ошибка, я неправильно доношу информацию.
В общем, после запуска кампании особой активности не наблюдалось. Посещаемость сайта оставалась очень скромной. Через какое-то время (месяц-два) начались обращения. Сначала раз в две недели, потом раз в неделю. Дальше - чаще. Через несколько месяцев, в конце лета, мы взяли первый заказ.
Я всё ещё слабо представлял себе, как происходит само оформление, и весь процесс обучения делегировал своему напарнику Павлу. Сам я сосредоточился на продвижении услуги и рекламе. Какие-то инструменты показали себя слабо: это таргетирование в вк, в ок и яндекс-директ. Возможно, нужно было выделить больший бюджет и поэкспериментировать с настройками. Основной поток заказов поначалу шел с ютуб-канала. Здесь надо отметить, что на момент запуска проекта у меня уже был вполне себе средний канал (для этой ниши) с 2000 подписчиков. Это сыграло значительную роль, вряд ли бы всё вышло так удачно с нулевым каналом.
Наш первый заказ был выполнен просто идеально, заказчик оказался очень толковым и достаточно продвинутым во всех отношениях. Временный пропуск на МКАД мы получили сразу, еще через 2 недели вышел годовой. Постепенно частота заказов и количество обращений стали расти.
Я всё ещё продавал услугу по обучению не зная на все 100% процедуру оформления. К тому времени наш продукт уже оформился примерно в тот вид, в котором он продается до сих пор. Многое поменялось и осуществляется не так как задумывалось изначально. Например, мы так и не делаем групповых занятий. Только индивидуальные.
Честно говоря и вникать то в само обучение не было возможности, в октябре я практически перестал заниматься основной работой (грузоперевозки) и всё моё время уходило на пропуска. Я буквально "висел" на телефоне. В немалой степени этому способствовали и массовые аннулирования пропусков в Москву, сопровождавшиеся также массовыми отказами в выдаче новых.
Что-то явно поменялось и наши курсы забуксовали. Заказчики нервничали. Вместо пропусков мы стали получать отказы.
Проблему решили несколько визитов в департамент транспорта города Москвы, где мы получили разъяснения по своим отказам. Не скажу, что это были пошаговые инструкции. Но опыт Павла, моё юридическое образование и наше наитие в этой сфере позволили нам разработать несколько схем, к осуществлению которых мы и приступили. Результат не заставил себя ждать долго, сначала мы начали получать времянки, позже, с небольшими огрехами, начали выходить и годовые.
Окрыленные успехом: ведь ни у кого на тот момент не получалось делать пропуска, даже у тех, кто до увольнений и работы следственного комитета в дептрансе, делал разрешения используя внутренние связи.
Мы решили очень сильно поднять цену обучения. В 2 раза. Это было ошибкой, рынок оказался не готов к таким инициативам.
Почему-то владельцы транспортных средств оказались не готовы платить за обучение средства в размере стоимости двух пропусков.
К слову сказать, с самого начала мы приравняли цену обучения к стоимости покупного пропуска. Многие меня спрашивали, в чем смысл? Ты научил людей и они не вернутся, а мог бы иметь заработок каждый год, даже если у перевозчика всего одна машина. Я рассуждал иначе. Рынок очень ёмкий: только с августа по октябрь 2018 года было аннулировано более 115000 пропусков. То есть работы мне должно хватить. С другой стороны, возможность сэкономить как на количестве пропусков, так и на ежегодном их получении для перевозчиков - это моё конкурентное преимущество. Даже если у тебя одна машина, то ты платишь за 1 пропуск, а все последующие годы получаешь их сам, бесплатно. А если у тебя парк 2 и более единиц? А если 500?
Но двойной ценник потенциальные покупатели обучения оказались не готовы принять.
Позже мы скорректировали ценовую политику, разработали тарифную сетку и ввели новую услугу: консультация для тех, кто "всё умеет, просто подскажите, что не так делаем или скиньте образец договора". Стоимость услуги составила 5000 руб. (вместо базового курса обучения за 20000). Очень скоро суть услуги нам пришлось корректировать, так как она очень сильно начала походить на само обучение, но за меньшие деньги.
Если коротко, то на обучении мы осуществляем безлимитное консультирование по любым вопросам, до момента получения годового пропуска. Разовые же консультации мы в итоге ограничили одним вопросом (или одной проблемой с рекомендацией по ее решению) без рассмотрения результата, то есть в случае получения отказа мы с ним не работаем без оплаты дополнительной консультации. (Кстати, по консультациям у нас 100% успешные показатели).
А после нового года мой напарник Павел объявил мне об уходе и начале сольного проекта, тоже по пропускам. Я остался один-на-один с незаконченными заказами. И своим недостаточным пониманием того, что именно мы делали.
Пришлось учиться. Пришлось делать всё самому, пробовать и разбираться. Некоторым заказчикам я сделал хорошие скидки с учетом, что на них я и буду "тренироваться". На другие заказы я привлек тренеров со стороны, благо на тот момент у меня уже были такие партнеры. Часть из них я привлек из числа тех заказчиков, кто уже успешно прошел обучение.
Дополнительные сложности были связаны с тем, что с 14 января произошли небольшие изменения в процедуре подачи запроса на пропуск, в том числе в регламенте. Хотя, в какой-то степени мне это сыграло на руку, скрывать свою некомпетентность в условиях новых правил и одновременно учиться им вместе со всеми было несомненно проще.
Всё оказалось не так сложно, тем более что за полгода я уже успел узнать многое. К концу января я уже уверенно консультировал людей даже не глядя их документы, проблемы я безошибочно диагностировал исходя из предоставленной ими информации устной. Документы, конечно, проверял, чтобы исключить свои ошибки.
В общем, я справился. Управлять проектом в одиночку, без напарника, оказалось даже не то чтобы проще, но удобнее.
Обучение у меня идёт своим чередом. Стали поступать заказы по каналу "сарафанное радио", то есть меня стали рекомендовать мои заказчики, уже прошедшие обучение.
В этом месяце я буду проводить офф-лайн, очные занятия в Институте логистике и управления цепями поставок, если вас заинтересовала такая форма обучения - приходите
Так же, у меня есть онлайн инструкция по заполнению формы запроса на выдачу пропуска. Бесплатная.
ЧАСТЬ 1
https://zen.yandex.ru/media/id/5c7f46cec0c8ed00b49b71f7/gruzovoi-propusk-mkad-ttk-sk-chast1-5c7fbfec2b32f500b4f2c5a6
ЧАСТЬ 2
https://zen.yandex.ru/media/id/5c7f46cec0c8ed00b49b71f7/gruzovoi-propusk-mkad-ttk-sk-chast-2-5c7fe7e499264500b4199b6f
ЧАСТЬ 3
https://zen.yandex.ru/media/id/5c7f46cec0c8ed00b49b71f7/propusk-v-moskvu-dlia-gruzovogo-transporta-chast-3-5c7fed3520f38c00b367b0f0