Первую пробную поставку в Wildberries мы сделали 12 мая, в воскресенье. И уже в понедельник получили первый заказ! В пятницу утром на остатках уже ничего не осталось. Окрыленные успехом мы помчались пополнять стоки новыми коробочками.
Но вот заказы идут, а продаж - нет... Что же делать?
Аналитика Wildberries
Еженедельный отчет о продажах по реализации Wildberries публикует на портале поставщиков по понедельникам. Так, по результатам первой недели, у меня было заказано 13 товаров, из них выкуплено 3, возвращено на склад - 3, остальные 7 до сих пор ждут своей участи.
Ни Wildberries, ни другие маркетплейсы, к сожалению, не рассказывают, почему заказ не был выкуплен. Может клиенту не понравился товар, может он ошибся в размере или цвете, а может просто не пришел в пункт выдачи. В любом случае, за доставку до клиента и обратно платит поставщик.
Конечно, это не единственный отчет на портале - есть еще 12 других видов отчетности, в том числе продажи по регионам, анализ оборачиваемости и т.д. Но пока мне достаточно и текущей информации, чтобы начать действовать.
Почему заказы не выкупают клиенты?
Составляю гипотезы:
1. Поставки приходится долго ждать.
Честно говоря, я сама недавно сделала заказ в Wildberries, но везли его до выбранного мной пункта 2 дня. И так уж получилось - в тот день была очень занята. Я даже не видела товар, просто не пришла в пункт выдачи.
И это уже не гипотеза, а факт - мои остатки находятся на складе в Питере, а оплаченные заказы были сделаны в Центральном федеральном округе (согласно аналитике на портале). И если мои клиенты находятся в Москве, то логично мне отправить товар и туда.
Кстати, в отличие от других маркетплейсов, Wildberries позволяют привозить товар на любой местный склад, указывая его как "транзитный" и сами доставляют мои стоки до нужного склада.
2. Покупательский пыл клиента угасает.
Но не только ожидание может заставить передумать. Мы все не раз были разочарованы покупками в интернете. И чем больше негативного опыта в этой товарной категории , тем меньше шансов нам дает покупатель.
Кстати, не выкупила я в Wildberries постельное белье, при покупке которого я так часто ошибалась.
Что можно сделать? Как убедить покупателя заранее? Прийти и забрать заказ меня бы убедили:
- положительные отзывы (к счастью, на маркетплейсах можно оставлять отзывы только на проверенные покупки),
- хорошее, качественное описание,
- хорошие, детальные фотографии.
С отзывами мне еще предстоит подождать. А описание и фотографии можно начинать дорабатывать.
3. Упаковка отталкивает покупателя.
В идеале в пункте выдачи моему клиенту должны давать в руки упакованный товар и уже сама упаковка должна вызывать восторг. И здесь мне однозначно есть над чем работать.
4. Товар не соответствует ожиданиям клиента
Детальное описание и фотографии должны указывать на преимущества и недостатки товара так, чтобы покупатель знал, что его ждет.
Итого - план действий на эту неделю:
🔥 Проверить и исправить карточки товаров - уточнить названия и описания товаров, а также размеры предмета.
🔥🔥 Выложить хорошие фотографии - по 7-8 штук на каждый артикул, полноценно иллюстрирующие все достоинства и недостатки товара, а также цвет и размер.
🔥🔥🔥Доработать внешнюю упаковку - выбрать и уложить товар в индивидуальный короб, добавив информацию на этикетку, важную для потребителя.
🔥🔥🔥🔥Доработать внутреннюю упаковку - процесс распаковки короба должен вызывать восторг и праздничное настроение.
🔥🔥🔥🔥🔥Создать новое поступление на портале и отправить товары на центральный склад Wildberrries в Подольск.
Бууум!