1. Кивок
Трюк: кивайте много, пока вы говорите, особенно когда вы ведете до просить об одолжении.
Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они, скорее всего, будут с этим согласны. Они также обнаружили, что когда кто-то много кивает перед ними, для них естественно делать то же самое. Это понятно, потому что люди хорошо известны в подражании поведению, особенно тем, которые они считают позитивными коннотациями. Поэтому, если вы хотите быть более убедительными, регулярно кивайте на протяжении всего разговора. Человеку, с которым вы разговариваете, будет трудно не кивнуть, и он начнет чувствовать себя удовлетворенным тем, что вы говорите, даже не зная об этом.
2. Повтор
Трюк: перефразируйте людей и повторите им то, что они только что сказали.
Один из самых позитивных способов влияния на других-показать им, что вы действительно понимаете, что они чувствуют, что вы действительно сопереживаете им. Один из наиболее эффективных способов сделать это-перефразировать то, что они говорят, и повторить это им, также известный как рефлексивное слушание. Исследования показали, что, когда терапевты используют рефлексивное слушание, люди, скорее всего, раскрывают больше эмоций и имеют гораздо лучшие терапевтические отношения с терапевтом.
Это легко переносится на разговор с друзьями. Если вы слушаете то, что они говорят, и перефразируете это как вопрос, чтобы подтвердить, что вы поняли, они будут более комфортно говорить с вами. Они также будут иметь лучшую дружбу с вами и будут более склонны слушать то, что вы должны сказать, потому что вы показали, что вы заботитесь о них.
3. Одолжение
Трюк: попросите кого—нибудь сделать вам одолжение-также известный как эффект Бенджамина Франклина.
Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать человека, который его не любил. Он попросил человека одолжить ему редкую книгу, и когда книга была принята, он благодарил его любезно. В результате, этот человек, который никогда не хотел говорить с ним раньше, стал хорошим другом Франклина . Процитируем Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому Вы сами обязаны.
Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что те, кого исследователь просил об одолжении, оценивали исследователя гораздо более благоприятно, чем другие группы. Это может показаться противоречащим интуиции, но теория довольно здравая. Если кто-то делает вам одолжение, он, вероятно, рационализирует, что вы, должно быть, стоили того, чтобы сделать вам одолжение, и решает, что, следовательно, они должны любить вас.
4. Метить высоко
Трюк: попросите намного больше, чем вы хотите сначала, а затем масштабируйте его позже.
Этот трюк иногда называют "дверью в лицо". Вы начинаете с того, что бросаете кому—то действительно смешную просьбу-просьбу, которую они, скорее всего, отклонят. Затем вы возвращаетесь вскоре после этого и просите что—то гораздо менее нелепое-то, что вы действительно хотели в первую очередь. Этот трюк также может показаться противоречащим интуиции, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо за отказ от вашей первой просьбы, даже если это было неразумно, поэтому, когда вы попросите что-то разумное, они будут чувствовать себя обязанными помочь на этот раз.
Ученые проверили этот принцип и обнаружили, что он работает очень хорошо до тех пор, пока один и тот же человек просит как большую, так и меньшую пользу, потому что человек чувствует себя обязанным помочь вам во второй раз, а не кому-то другому.
5. Имена
Трюк: используйте имя человека или его титул в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", считал, что использование чьего-то имени невероятно важно. Он сказал, что имя человека является самым сладким звуком в любом языке для этого человека. Имя-это основная часть нашей идентичности, и поэтому, слушая его, мы подтверждаем свое существование, что делает нас гораздо более склонными к позитивным чувствам к человеку, который подтвердил нас.
Но использование заголовка или формы адреса также может иметь сильные эффекты, согласно принципу "как будто ". Идея заключается в том, что если вы действуете как определенный тип человека, вы станете этим человеком, это немного похоже на самореализующееся пророчество. Чтобы использовать это для влияния на других, вы можете называть их тем, кем вы хотите, чтобы они были, поэтому они начнут думать о себе таким образом. Это может быть так же просто, как назвать знакомого, которого вы хотите быть ближе к “другу” или “партнеру”, когда вы их видите, или ссылаясь на кого-то, на кого вы хотите работать, как “босс."Но предупреждаю: это может сойти как очень банально.
6. Лесть
Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные предостережения к нему. Для начала важно отметить, что если лесть не воспринимается как искренняя, она принесет больше вреда, чем пользы. Но исследователи изучили мотивы, стоящие за реакцией людей на лесть, и обнаружили некоторые очень важные вещи .
Проще говоря, они обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь всегда держать свои мысли и чувства организованными подобным образом. Поэтому, если вы льстите кому-то, кто имеет высокую самооценку, и это считается искренним, вы понравитесь ему больше, поскольку вы подтверждаете то, что он чувствует к себе. Однако, если вы льстите кому-то, у кого низкая самооценка, есть шанс, что это может вызвать обратный эффект и заставить их любить вас меньше, потому что это мешает тому, как они воспринимают себя. Это, конечно, не означает, что вы должны унижать человека с низкой самооценкой!
7. Отражение
Трюк: зеркальное отражение их поведения.
Зеркальное отображение также известно как мимикрия, и это то, что некоторые люди делают естественно. Люди с этим навыком считаются хамелеонами; они пытаются смешаться со своей средой, копируя поведение других людей, манеры и даже речевые паттерны. Тем не менее, этот навык также может быть использован сознательно, и это отличный способ сделать вас более симпатичным .
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кому подражали, были гораздо более склонны благосклонно относиться к человеку, который копировал их. Еще более интересным было их второе открытие, что те, у кого кто—то имитировал их поведение, были на самом деле лучше и приятнее для других в целом-даже тех, кто не был вовлечен в ситуацию. Вероятно, причина, по которой это работает, заключается в том, что отражение чьего-то поведения заставляет их чувствовать себя обоснованными. Хотя эта валидация, скорее всего, будет наиболее позитивно ассоциироваться с человеком, который их валидировал, они будут чувствовать большую самооценку и, таким образом, будут более уверенными, счастливыми и доброжелательными к другим.
8. Использовать Усталость
Трюк: попросите об одолжении, когда кто-то устал.
Когда кто-то устает, он более восприимчив ко всему, что кто-то может сказать, будь то заявление или просьба. Причина этого в том, что когда люди устают, это не только их физическое тело, их ментальный энергетический уровень также падает. Когда вы просите кого-то, кто устал, вы, вероятно, не получите определенного ответа, но, вероятно, “я сделаю это завтра”, потому что они не хотят иметь дело с решениями в данный момент. На следующий день они, скорее всего, последуют за вами, потому что люди склонны держать свое слово; это естественно с психологической точки зрения хотеть довести до конца то, что вы сказали, что вы сделаете.
9. Предлагайте выручку, от которых они не могут отказаться
Трюк: начните с запроса, от которого они не могут отказаться,и пройдите свой путь.
Это обратная сторона метода "дверь в лицо". Вместо того чтобы начинать с большого запроса, вы начинаете с чего-то действительно маленького. После того, как кто-то взял на себя обязательство помочь вам или согласиться на что-то, теперь они с большей вероятностью согласятся на большую просьбу. Ученые проверили этот феномен с точки зрения маркетинга .
Они начали с того, что заставили людей выразить поддержку дождевым лесам и окружающей среде—что является довольно простой просьбой. Затем они обнаружили, что, как только они получили их, чтобы выразить свое согласие на поддержку окружающей среды, их было гораздо легче убедить, когда дело дошло до покупки продуктов, которые поддерживают тропические леса и другие подобные вещи. Однако не начинайте с одной просьбы и сразу же Атакуйте их другой. Психологи нашли гораздо более эффективным, если вы подождете день или два, чтобы сделать второй запрос.
10. Молчать
Трюк: не поправляйте людей, когда они неправы.
Карнеги также указал в своей знаменитой книге, что говорить кому-то, что они неправы, как правило, не нужно и делает противоположность тому, чтобы понравиться им вам. На самом деле есть способ показать несогласие и превратить его в вежливый разговор, не говоря кому-то, что они неправы, что поражает до глубины их эго. Это называется Ransberger Pivot изобретено Рэем Рансбергером и Маршаллом Фрицем. Идея этого довольно проста: вместо того, чтобы спорить, слушать, что они должны сказать, а затем стремиться понять, что они чувствуют и почему. Затем вы объясняете общую позицию, которую вы разделяете с ними, и используете ее в качестве отправной точки для объяснения своей позиции. Это делает их гораздо более склонными слушать то, что вы должны сказать, и позволяет вам исправить их без потери лица.