Макклеланду мы благодарны за то, что он создал теорию потребностей, описывающую мотивы людей. Очень полезную нам, начинающим манипуляторам, для понимания того кто, что и зачем делает.
Теория предполагает наличие трех базовых мотивов и одного общего, но проявляющегося в разной степени. Это: мотив власти/влияния (со знаком + и со знаком -, об этом дальше), мотив достижения, мотив причастия и мотив безопасности.
Перед тем как мы полезем вглубь, хочу поделиться важным убеждением, немедленная интеграция которого спасет от кучи проблем в будущем: «Все мотивы хороши». Если у человека мощный мотив Безопасности, то это характеризует его как осторожного. Судить плохой он или хороший по этому поводу - равно что демонстрировать шовинизм, фашизм, примитивность и глупость.
Как понять кто перед вами?
Власть — самый простой мотив для определения. Посмотрите на человека, если он влияет или стремится влиять на действия или эмоции других, если для них важен контроль над другими, или над процессом/ситуацией, если для человека важен престиж — его статус, наличие/отсутствие статусных вещей, важно его социальное положение и важно уважение со стороны окружающих — к бабке не ходи, перед вами Властник.
По внешним проявлениями Властник: Носит брендовую одежду, щеголяет статусными девайсами, блестяшками и дорогими/премиальными вещами, ездит на большой машине, часто мотив власти переплетается с эмоцией Агрессии, поэтому власть говорит громко и четко, занимает позу тела с небольшим наклоном вперед, занимает много пространства, стремится оказаться выше окружающих в пространстве (отсюда любовь к высоким машинам, пентхаусам, офисам руководства на высоком этаже «над подчиненными»), стремиться к иерархии, четко понимая кто «над», кто «под» и эту иерархию поддерживает своими действиями. Часто не спортивный или занимается «статусным» спортом: гольф в США, парусный спорт в Европе, борьба на Кавказе.
Власть бывает разной. Есть власть ради власти, или по-другому власть личная, а есть власть ради мощи организации или власть институциональная.
Первая власть проявляется в «руководителях самодурах», в людях с повышенным желанием контролировать, подавлять, заставлять делать что-то вопреки, но ради демонстрации собственного могущества. Таких обычно не любят в коллективах. От таких людей можно услышать следующие убеждения: «Я тут директор, поэтому...», «Вы идиоты, ничерта не умеете...», «Это зашквар, я это делать не буду...», «На работе важен престиж...», «Я знаю того-то, я пил водку с тем-то...», «У меня такие-то регалии», «Тот-то меня оценил высоко...»... Такого человека можно назвать авторитарным, подавляющим, параноиком, патриархальным, эмоционально неустойчивым.
Власть вторая проявляется в лидерах, влияющих ради роста, развития, изменений. От таких людей можно услышать: «Руководитель развивается, когда растет команда...», «У человека есть право на ошибку...», «Власть надо использовать во благо...», «Счастливый человек хорош работает...», «Мудакам на работе не место...», «Руководитель должен быть компетентным...». Этих людей обычно уважают в коллективе, и они трепетно относятся к коллективу, оставаясь «близкими к народу».
Надо ли говорить, что представители власти обычно занимают руководящие посты, обычно собирая вокруг себя свои уменьшенные копии. Властники также часто встречаются в бизнес-тренерах, основателях сект, лидерах мнений, бандитах, политиках, учителях в младших классах.
Достижение — понять что перед вами именно оно можно посмотрев как одет человек, обычно строго и функционально, при этом он сможет объяснить почему в одежде именно этот элемент, а не другой. На рабочем столе, в бумагах, в записной книжке, в домашней библиотеке, да и вообще везде у него будет немецкий орднунг. Всё будет пронумеровано и подписано, лежать по-полочкам. Отношение к спорту педантично-фанатичное. Покупки строго рациональные, после всеобъемлющего анализа предложений на рынке. Эмоциональный мир достигатора также очень четко индексирован, он любит кого-то потому что: «Причина 1», «Причина 2», «Причина 3»... Можно заметить, что такой человек двигается как робот, как будто все конечности сочленены стальными шарнирами.
Такие люди транслируют убеждения на вроде: «Цель — главное», «Чтобы развиться надо постоянно и усердно тренироваться/учиться», «Главное победа, а не участие», «Завтра я должен быть лучше чем сегодня», «Я знаю как правильно», «Вот десять следующих шагов которые я совершу для достижения цели...», «Хороший результат можно получить только знатно устав». Такие люди обычно работают на сложных или объемных направлениях, отличаются остервенелым отношением к работе, готовностью загнать команду ради достижения, могут на ней буквально жить, удивляясь почему окружающие не испытывают такого же энтузиазма. Часто замыкают на себе слишком много и сгорают, закапываясь в объеме. Инсульт в 30 и седые волосы в 25 это вот про них.
Их можно встретить в: руководителях разных уровней, спортсменах, тренерах/коучах, шахматистах, специалистах экстра класса, в руководителях таксопарков, малого бизнеса, танцевальных коллективах, строительных компаниях, короче там, где сложно и нужно адски вджобывать.
Причастие — лучшие исполнители и «душа коллектива». Люди для которых хорошие отношения, дружба, счастье окружающих стократ важнее результата или статуса. Выбора дружба или повышение не стоит, конечно дружба. Если такому человеку нужно кому-то сообщить плохую новость, что кто-то уволен или скоро умрет, то он распереживается так, что всеми способами будет избегать разговора. Он хорошо чувствует потребности окружающих и охотно им помогает, часто в ущерб себе. Эти товарищи тоже трудоголики, но не потому что надо достигать, а потому что всем надо помочь и кто-то может расстроится если работа не будет сделана. Этот тип очень чувствителен к мнению третьих людей, может сильно переживать, если кому-то не нравится. Испытывает негативные эмоции в одиночестве.
Спортом занимаются чтобы встретиться с друзьями или подстроиться под общую тему. Одеваются просто и в удобное. Дорогие вещи обычно не демонстрируют, потому-что оных не имеют.
Часто транслируют следующее: «Да, зарплата низкая, зато коллектив хороший», «Я не пойду простить повышение, потому что моему руководителю будет некомфортно», «Заказчик такой классный чувак, давай сделаем ему скидку», «Он на меня так косо посмотрел, завтра обязательно позвоню и спрошу не обиделся ли он», «Мне так одиноко, можно я посижу с вами».
Обычно это: исполнители и обычные работники в коллективах, очень много в сфере благотворительности, эвентов, обучения, на административных должностях, в госучреждениях и в непрестижных профессиях, в медицине, в обслуживании.
Безопасность — безопасность есть у всех. Но есть отдельные люди, у которых три базовых мотива проявлены очень слабо. Обычно это люди с преобладающей эмоцией страх. Этакие «мыши серые», законопослушные работники неответсвенных сфер, «грибы», сидящие с института и до пенсии на одной и той же позиции. Одеваются в незаметные вещи, серые, коричневые, невзрачные и блеклые. Говорят как будто извиняясь, тихо, и никогда при более чем одном человеке.
Идеально приспособлены для работы на рутинных и однообразных работах, с нормированным рабочим днем, гарантированным отпуском в 28 дней, пенсией, соцпакетом и столовой в том же корпусе. Выдающиеся контролеры качества и бухгалтера (но только не главные, вы слышите, не главные!).
Пугаются любых новшеств, ответственности, публичности, изменений и неопределенности. Сублимируют посредством спокойных и уединенных хобби, например вышивание или клеение танчиков. Являются источником уникальной информации, поскольку прочие люди их не замечают и могут рассказать при них что-то лишнее. Охотно стучат при нажиме.
Как типировать по базовым мотивам думаю понятно, в следующей статье поговорим о том что с этим важным умением делать для завоевания тактического превосходства.