Без предварительного анализа нельзя приступать к каким бы то ни было решительным действиям. В маркетинге все начинается и заканчивается анализом.
В первый день я стал собирать информацию, провел опрос через знакомых и результат меня удивил, 9 человек из 10 не знали о застройщике.
Позже проведя опрос на улице, итог был такой же 90 из 100. Люди знали о домах и жилых комплексах, построенных компанией, но не о компании.
Это было очень странно, учитывая что застройщик 6 лет на рынке, построено 12 домов (1600 квартир). Свой автопарк, большая и сильная команда с архитекторами, инженерами, проектировщиками.
- Тогда почему о ней многие не знают?
- Как осуществлялись продажи квартир?
- Какая была реклама?
Давайте разбираться.
- 40 % продаж осуществлялось застройщиком за счет рекламы на заборе стройки, сайте 167000 и рекомендациях.
- 60% реализовывалось через риелторов.
Основная доля продаж была на риелторах ведь именно им доверяли.
Доверие к риелтору, а не к компании.
Как же это работало на рынке недвижимости:
Когда у человека возникала потребность в квартире он звонил своему риелтору, а если такового нет, то спрашивал знакомого риелтора у друзей или обращался в агентство.
Говорил какая у него есть сумма, в каком районе хочет квартиру и сколько комнат.
Задача риелтора – заработать.
Где риелтор мог больше заработать, то и становилось «лучшей квартирой». Это вполне нормально в продажах, по типу когда в ресторане на вопрос «что у вас самое вкусное», официант предлагает позицию, за реализацию которой в этот день, получит дополнительную премию.
Причем одна и та же квартира могла стоить по-разному, все зависело от его «аппетитов». Ничего не имею против, каждый зарабатывает как может :)
Риелтору важно продать здесь и сейчас. Если что-то пойдет не так, всю вину можно сложить на застройщика. Он не фигурирует в сделке между покупателем и застройщиком.
Полный хаос, «идеальная схема»…
Некоторые строительные компании продавали сами, но это не давало нужного результата, так как требовало много усилий в маркетинге и тем более сломать целую систему доверия к компании, а не к риелтору.
Давайте рассмотрим 5 причин, которые не устраивали нашего застройщика:
- Разные цены на одну и ту же квартиру. (Отсутствие контроля над ценообразованием и качеством продаж).
- Незнание как преподносит риелтор информацию о компании и объекте. (Репутационные риски, связанные с «не чистой» продажей).
- Отсутствие обратной связи, и как следствие возможности работать над улучшением качества объектов и предоставляемых услуг.
- Риелтор не болен продуктом и компанией (Отсутствие лояльности сторонних риелторов к компании-застройщику, вовлеченности в развитие продукта застройщика).
- Нет возможности выставлять плановые значения по объему продаж.
Учитывая все это, желание застройщика открыть собственный отдел продаж и развивать свой бренд было понятным. Этим мы и занялись. Начали с самой сложной задачи - вызвать доверие клиента не к риэлторам а к компании.
О том, с чего мы начали, расскажу в следующем посте.