Итак коллеги! Рассмотрим ЧЕТВЕРТЫЙ этап:
РЕГИСТРАЦИЯ ТОРГОВОГО ЗНАКА в Китае.
ВСЕГДА необходимо регистрировать торговый знак и делать это лучше до выезда на выставку, тем более что услуга оценивается от 400$.
Регистрация Торгового знака, необходима именно, до взаимоотношений с закупщиками. Это существенно уменьшит риски при работе в Китае.
Например вы выставились на выставке наперед защиты Торгового знака. Всем нравится ваши продукция, но и китайским бизнесменам тоже видно, что "всем нравится"). Уже "Завтра" будут поданы документы на регистрацию вашего знака в Китае, но от другого юр. лица.
Пример с молочниками, когда 10ти молочникам дали разрешение на экспорт в Китай. Так вот, торговые знаки у большинства компаний, уже "скомуниздили" и зарегистрировали в Китае местные юр. лица, и об этом 16 мая 2019г. в Российской делегации, на Sial China уже говорили.
Сейчас молочные компании уже испытывают сложности. Последствия объяснять не нужно, я думаю, но одно из лежащих на поверхности, когда Китайские бизнесмены начинают заходить в свои сети под Российским брендом, мотивируя, что в России этот бренд в десятке лидеров. Конечно, есть элементы как можно оспаривать такие "вещи", согласно Мадридскому соглашению, но кто это захочет делать?
Дело в том, что в Китае нет аналога 4 части Российского ГК РФ ...о правах на результаты интеллектуальной деятельности. В Китае работает три специальных закона, регулирующих права на торговые знаки.
Если недобросовестный конкурент оформит права на себя, то это может быть препятствием для экспорта в Китай, а также др. проблемы, типа изъятие продукции на таможне как контрафакт.
Следующий шаг- ПРОРАБОТКА ЭКСПОРТНЫХ ДОКУМЕНТОВ в Китае.
Это важно по одному из следующих моментов. Первый этап это документы на экспорт из России, которых не достаточно для импорта в Китай (свои требования по ввозимым продуктам, по исследованиям и т.д.)
Например Водка.
...Есть список экспортных документов, но в документах по импорту необходимо иметь лабораторный тест на пластификаторы. У нас про эти химические вещества особо никто не в курсе.
При ввозе такое тестирование необходимо. Можно отправить несколько бутылок, ваш агент пройдет тестирование, получит сертификат и уже с ним можно экспортировать/импортировать.
В другом случае, ваш партер/импортер “воткнется” в проблему, когда такого документа не будет, продукция "затормозится" на таможне, пойдет тестирование. Не всегда такой тест проходит положительно. В итоге мы заплатим за простой контейнеров, но также может что-то найтись в продукции и придётся ее уничтожить.
Либо допустим кейс мороженое на экспорт.
...Требования на импорт в Китай недавно поменялось, мороженое отнесли к молочке, появились новые правила, а в России это не всегда известно.
Китайская таможня указала новые требования. И если ввести мороженое без учёта этих требований то на импорт вас не пустят, с соответствующими последствиями.
Следующий шаг- МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ и маркетинговые материалы.
Здесь нужно понимать как вы планируете развивать свое продвижение/продажи:
-Планируете ли вы, в ближайшие 2 года посещать международные выставки в Китае. Сколько из них будет локальных выставок, а сколько федеральных/международных. Например мы со своими брендами всегда посещали одну международную и две локальные выставки в Китае, в течении первого года развития. Это были "Sial China", "FHC China" и "Hotelex Shanghai".
-Планируете ли вы разрабатывать печатные материалы или всё это вы переложите на импортера (слабая позиция).
-Собираетесь ли вы разрабатывать позиционирование и дизайн в интернет-сети или это будет делать ваш партнер.
-Кто будет анализировать новые каналы продвижения (магазин на диване, Wechat-возможности и т.д.). Сюда также можно отнести вопросы ценообразования на свою продукцию посредством собранной информации и аналитики.
Следующий шаг- ПОИСК ИМПОРТЕРОВ/ПАРТНЕРОВ.
Здесь работа происходит до банальности простая. Китайский офис вашего партнера (не закупщик) в телефонном режиме, прозванивает компании из таможенной статистики (вашей группы товаров), на предмет встречи с представителями Российского бренда аналогичных товаров, для тестирования и детального обсуждения характеристик продукции под протокол разногласий.
Исходя из нашего опыта, набирается с 10 закупщиков (департаменты закупок сети), с которыми мы встречаемся, показываем ранее сделанные документы, разрешения, аналитику, маркетинговый анализ продукции и ценообразование (на чем заработает сеть). Так же мы тестируем продукцию, которую нам ранее выслал Российский партнер.
Часто такие встречи назначаются на стенде выставки, куда наш Российский партнер прилетает. Эффективность такой работы возрастает "в разы", т.к. есть возможность ТОПам встретиться лицом к лицу.
Следующий шаг- УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ (материал частично взят из 1й статьи [10 советов экспортерам])
1. Вы приняли решение Выставиться на, например Sial China, где государство поддерживает субсидией от 50 до 80 % от стоимости участия.
ПЕРВЫЙ блок вопрос-советов, которыми нужно озадачиться:
Какие В2В-встречи будут на вашем стенде?
Какой состав B2B-переговоров и встреч подготовил РЭЦ?
Будете ли вы делать выездные B2B-встречи на территории закупщика?
2. Какой будет ПРАКТИЧЕСКИЙ результат?
Потратить уйму денег, сил и времени на билеты, отели, командировочные, привлечение сотрудников, оформление бумаг, поиск партнеров-агентов и вернуться только с кучей визиток китайских покупателей – это провал всей «операции»! Это НЕ работает!
Работает легализация хотя бы нескольких товарных позиций в страну ввоза. Работает полная информация при общении с закупщиком, помогающая быстрее принять решения о сотрудничестве с вами. Обычно мы выбираем 4-5 позиций (SKU) и полностью их легализуем в страну ввоза, вплоть дo DDP-инкотермс, вкусы, упаковку, этикетку, ингредиентный состав и т.д. Остальные 30-40 SKU мы берём для ассортимента.
3. ДУМАЙ КАК ЗАКУПЩИК
Теперь нужно думать как закупщик сетей: с кем он будет общаться, что он хочет услышать, чтобы принять решение в вашу пользу. К закупщику стоит длинная очередь из разных стран с похожими продуктами; мы не уникальны. Поэтому проверка внутреннего рынка на спрос, цены и подготовленные документы помогут ему принять решение о более детальных тестах продукции и обсуждении изменений.
4. ОФОРМЛЯЙ ДОКУМЕНТЫ НА СЕБЯ
Тщательная подготовительная работа позволит уже после выставки заниматься исправлениями и тестовыми поставками исправленного продукта. Да, у вас на это уйдет от 3 месяцев, но это будет уже работа по входу в сеть, а не прозвоны сотен визиток с иероглифами.
Здесь может возникнуть вопрос: «А зачем мне готовить документы, если китайский закупщик-импортер сам это всё будет делать?».
Ответ простой.
-> Если оформите документы на себя, то вы диктуете условия.
-> Если документы оформит ваш закупщик, то вы попадете в зависимость и по региону эксклюзива вашей продукции, и по любым маркетинговым мероприятиям. Так же возможно появление на горизонте похожего продукта и вами перестанут заниматься. Придётся в очередной раз тратить время и деньги на участие в выставке для знакомства с новыми закупщиками.
5. НА ВЫСТАВКУ ИЛИ ВСТРЕЧИ НЕ ПЕРЕВОДЧИК, А ПРОДАЖНИК
Итак, вы, пользуясь государственной поддержкой, выезжаете на выставку. Параллельно предполагая несколько целевых встреч на стенде и несколько на выезде. Хочу заметить, что для работы на стенде вам нужен не переводчик, а профессиональный продажник с местного рынка. Найти такого сложно, но можно. Стоить услуги продажников будут в 2-3 раза дороже, но это очень выгодная инвестиция.
6. ТОЛЬКО ЦЕЛЕВЫЕ ВСТРЕЧИ
Никакие B2B-встречи, подразумевающее «сборную солянку» «всех со всеми», вам не нужны. Это неэффективная трата времени компании.
Нужно потратить драгоценное время на целевых закупщиков, с которыми работа будет сводиться: дегустация продукции, обсуждения упаковки, цвета, вкуса, стоимостных параметров, сроков поставок, разрешительной документации и маркетинговых материалов товара на рынке.
7. ПРОВЕРКА ЗАКУПЩИКА
При разговоре с потенциальным закупщиком всегда необходимо интересоваться вопросами: сколько лет они занимаются данной продукцией, с какого продукта начали, какие бренды импортируют, в какие каналы поставляют, какие сложности с данной продукцией возникали, какие достижения были, по какой модели работа с производителями/поставщиками, какой объем продаж, за период и т.д.
Далее уже в рамках юридической проверки партнера (инфа из гос. реестра, лицензии и т.д.), вы все для себя установите, но поверьте, что лучше работать с крепким профессионалом, чем с тем, кто декларирует сумасшедшие объемы, но обходит конкретику.
8. ДОМАШНЯЯ РАБОТА
После трех дней работы на выставке и еще трех дней встреч и культурной программы, вы уезжаете из Китая. Но это не значит, что бизнес-миссия закончилась. Теперь вам необходимо в кратчайшие сроки «допилить» продукт и отправить тестовые поставки. Соглашусь, что в Китае нужен партнер, желательно соотечественник с опытом. Такие есть, нужно только поискать. Он и с легализацией поможет и с переговорами, и техническим импортером может выступить для вас.
После тестовых поставок и работы вашего партнера-агента внутри Китая по подписанию коммерческого контракта, работа только начинается! Теперь необходимо завести продукцию в Центральный порт в Шанхае, растаможить и распределить по своим и партнерским складам. Здесь ваша функция будет минимизирована. Некоторые сети заберут товар сами, а к каким-то товар нужно привезти на склады. Отмечу, что экспортируемая нами продукция представлена по всему Китаю: начиная от Юньнаня и Сычуаня и заканчивая Хейлунцзяном и Ганьсу. В 2017 году при поставках в Starbukcs China было 1500 точек по всему Китаю. Так что есть повод готовиться к расширению сбыта, друзья!
9. ПРОДУМАННЫЙ МАРКЕТИНГ ВО ВСЕМ
Начало настоящей китайской работы, о котором я говорил в предыдущем пункте, является внутренний маркетинг, промоушен продукции, что бы в гигантском потоке людей онлайн-сетей Китая не уходить далее 4-й страницы площадок.
Например, мы осуществляем поставки во внутренние китайские онлайн-каналы типа jd.com, yhd.com, sfbest.com и другие. Каждую из них в месяц посещает примерно 200 млн. человек. Соответственно наша основная задача - удерживаться на первых 10 страницах площадки, что бы нас находили, ну а дальше маркетинг по AIDA. Плюс вы должны не забывать, что присутствие в контракте «невозврат продукции» не говорит о том, что китайские сети вам не будут пытаться вернуть продукт, срок годности которого подходит к концу. Попробуйте его не принять! Следующего контракта не будет.
Обычно мы «выжимаем» до последнего. Но и потом выходим из ситуации. На выставках раздаём подходящий к концу срока годности продукт за репост и отзывы. В общем «греем» холодную базу.
Еще вы должны понимать, что после центральной выставки и получения одного-двух постоянных контрактов, вам необходимо будет участвовать уже во внутренних выставках в Китае. Это увеличит вашу экспансию и создаст предпосылки для международной кооперации.
По ЧЕТВЕРТОМУ блоку все! В следующей статье опишем последний ПЯТЫЙ блок.
-Немного о нас.
FOOD CONNECT (Шанхай) - Экспортер Российской продукции питания, для Китайских онлайн-сетей.
Экспортер Российской и Китайской продукции питания в сети Саудовской Аравии, Гонконг, Ю. Кореи.
Базируясь на собственной практике, мы сопровождаем Российских производителей и экспортеров на Азиатском рынке в общем, и на Китайском в частности.
FOOD CONNECT работает с локальными и транснациональными ритейлерами в Китае, интернет-магазинами и клиентами сегмента HoReca. Мы организовывали В2В-встречи и «зашли» с Российской продукцией в Starbucks China 1500 точек в Китае, по заданной категории товара.