Этот блок я хочу посвятить основе основ в продажах. Этапам продаж.
Расскажу одну историю, чтобы вы понимали, как не знание основ, может выйти боком.
Так уж вышло, что я часто слышал этот вопрос в компаниях на собеседованиях, часто слышал ответ на этот вопрос на тренингах, но прочувствовать всю важность этого знания смог лишь облажавшись. Я устраивался на работу, приличная Компания, интересный продукт, красивый офис, я прошёл кучу этапов собеседования и дошёл до финального «Босса». Кандидатов на этом этапе было мягко говоря не много. Мы чудесно общаемся с Генеральным директором, все идёт к принятию на работу, и тут толи в шутку толи нет, меня просят назвать основные этапы продаж. И вот беда, плохо когда не знал, да ещё и забыл ! Естественно, я начинаю нести отсебятину как первокурсник на экзамене, вроде и опыт на тот момент в продажах уже имелся, но никогда сильно не задумывался, что продажи идут по определённому алгоритму, и у этого алгоритма, есть этапы, и есть названия этих этапов. В тот раз я не получил работу, руководителя отдела продаж, но был благодарен, что узнал свой пробел в знаниях.
Я кинулся изучать этапы продаж, а теперь хочу поделиться с вами тем, что узнал.
Всего есть пять Этапов продаж.
- Приветствие
- Презентация
- Выявление потребности
- Отработка возраженийн
- Закрытие сделки
Прежде, чем клиент отдаст свои кровные, придётся провести его по всем этапам и помочь в выборе именно Вашего продукта.
Приветствие.
Есть очень много различных утверждений, что первое впечатление самое верное, и первое впечатление
Второй раз не создашь. Поэтому так важно тщательно готовиться перед встречей или важным звонком. Нужно держать в голове цель звонка, цель встречи, и эту цель нужно очень чётко сформулировать, а лучше записать на бумаге.
Разберём пример. Вы едете на встречу и берёте с собой руководителя. Ваш руководитель задаёт резонный вопрос «Зачем мы едем к клиенту?»
Самые популярные ответы:
- Провести презентацию.
- Познакомится/ пообщаться.
- Рассказать о нас, чем мы хороши.
- «Ну, просто, встретиться».
Разве в этих ответах есть реальная ваша цель? Или цель компании? Нет!
Вы едете к клиенту с одной целью, подвести к продаже, помочь с выбором! Но если вы просто проводите Презентацию, клиент говорит спасибо, и вы уезжаете!
Про вас никто не вспомнит. Даже если вы позвоните на следующий день и скажете «Иван Иванович, мы приезжали, все показали, вам понравилось, какой Ваш ответ?» или даже скорее «Мы вчера приезжали, ну чё? Как?».
Ответы:
- Не интересно
- Не актуально
- Позвоните через месяц, год, никогда.
- Нет денег
- Надо подумать
- И тд.
Это все говорит лишь об одном, вы завалили презентацию!
И завалили её ещё до того как приехали! Вы завалили её в тот момент, когда не верно сформулировали цель !
Пример правильной цели.
Я звоню привлечь клиентов с оборотом свыше 1 миллиарда по году, и убедить их пользоваться услугами моей компании.
Как правильно формулировать цели, разберём в одной из следующих статей.
Напишите в комментариях свой вариант сформулированной цели.
«Я звоню (Я еду на встречу,) с целью ...»
Задавайте вопросы! Ставьте лайки!
