У просмотров квартир есть богатая история в нашей стране. Еще в СССР, где большую часть времени не было частной собственности, люди менялись квартирами. И тоже ходили на просмотры.
Так что смотреть чужое жилье и примерять на себе чужой образ жизни – это у нас в крови.
Потому и заповеди просмотров появились раньше, чем развалился СССР. Все, о чем мы сейчас будем говорить, – отголоски нашего советского прошлого. Естественно, с учетом настоящего.
Итак, вот простые заповеди просмотров, которые позволят вам получить максимум от каждого посещения.
1. Смелость – ваша вторая натура на просмотрах
Удивительно, но многие покупатели стесняются на просмотрах квартир. Вроде как чужая жизнь, чужая обстановка. Как бы не обидеть собственника.
И многие продавцы и их агенты с успехом этим пользуются. Банальная просьба снять обувь и надеть тапочки превращается в легкий психологический прием. Не утверждаю, что вам надо отказываться от предложенных продавцом квартиры тапочек. Важно как вам это предлагают.
Вы должны раз и навсегда себе уяснить: просмотр квартиры – это поле битвы. Вашей битвы за снижение цены и лучшие условия приобретения квартиры. Продавец же бьется за то, чтобы продать квартиру вам на нужных ему условиях.
Все просто. A la guerre comme à la guerre.
И никак иначе. А на войне вам надо научиться смелости. Не наглости, но смелости.
Смелости задавать те вопросы, которые вас интересуют. Смелости найти недостатки там, где собственник квартиры видит сплошные плюсы. Смелости не попасться на приемы агента продавца. Смелости проводить свои маленьких психологические трюки и перехватывать инициативу на просмотрах.
Смелость – ваш спутник на всем процессе покупки квартиры. Так что если вы не считаете себя смелым (а в некоторых случаях – и наглым), то прямо сейчас начинайте изучать книги, тренинги по обретению смелости. (Это шутка).
Чтобы стать смелым, в 90% случаев вам просто нужна достойная мотивация. Если для вас возможность сэкономить десятки или сотни тысяч на приобретении квартиры вашей мечты – не стимул для обретения смелости, то у вас большие проблемы.
2. Спрашивайте. Спрашивайте. Спрашивайте
Самый главный посыл, который я не устану повторять еще много лет. Просмотр для вас, потенциального покупателя, стоит из двух больших разделов:
- то, что вы видите, чувствуйте;
- ответы продавца или его риэлтора на ваши вопросы.
Если с первой частью многие покупатели справляются (порой даже очень хорошо), то вот секция «вопросы - ответы» вызывает трудности.
Хотя никаких трудностей быть не должно. Вы пришли выбирать товар – квартиру. Это не хлеб, не телефон. Вы не могли прочитать массу обзоров на эту конкретную квартиру. Все, что у вас есть – это данные рекламы квартиры и слова заинтересованного лица из телефонного разговора.
Теперь вы видите товар лицом. И наступает время привести своих ожидания, страхи и заблуждения к реальности. Вопросы – лучший инструмент для того, чтобы избавиться от иллюзий и получить чуть более объективную картину квартиры, которая вы осматриваете.
Вопросов от вас должно быть много. Чем больше, чем лучше. Более того, я настаиваю на том, чтобы вы перепроверяли ответы продавца. Как? Задавая один и тот же вопрос, но в другой форме. Другими словами, привязанный к другой ситуации.
Вопросы уберегут вас от поспешных решений, основанных на недостаточно точной информации о квартире, ее собственниках или условий продажи. Вопросы покажут другой стороне возможной сделки, что вас просто так не проведешь.
Ваши вопросы должны касаться всего, что относится к квартире. От точной площади квартиры или отдельных комнат до количества вариантов альтернативных квартир, которые на данный момент есть на рынке для продавца. Любая мелочь должна быть пройти через фильтр «вопрос- ответ».
Если вы промолчите, то вы можете пойти по «ложному следу». Просмотренная квартира вполне может попасть в список понравившихся. Вы будете на нее рассчитывать.
А зря. Потому что есть в квартире что-то, что помешает вам купить ее. Только вы пока не в курсе что именно. А когда узнаете – будет поздно.
Вы спрашиваете о всех плоскостях продажи квартиры. От района до соседей. От даты последнего серьезного ремонта квартиры до даты капитального ремонта дома. От количества зарегистрированных на данный момент в квартире людей, до информации, в каком районе продавец собирается приобретать себе альтернативную площадь.
Все вопросы важны. Не упускайте возможность задать вопрос на показе. Чтобы потом не было поздно задавать какие-либо вопросы кому-либо, кроме себя.
3. Шокируйте и удивляйте
Еще одна базовая заповедь. Ваша задача на присмотре, помимо очевидной – смотреть квартиру – взять инициативу в просмотре в свои руки и не отдавать до самого конца сделки.
А чтобы захватить, а тем более перехватить инициативу, необходимо как раз удивлять и даже шокировать продавца.
Речь не идет о фаер-шоу или приглашение на просмотр звезд эстрады и кино. Вам придется выкручиваться самим.
Вот вам несколько простых эффективных приемов, которыми люблю пользоваться я.
Вы смотрите квартиру с качественным ремонтом. По-настоящему хорошим. Но вы и бровью не показываете свое удовлетворение. Наоборот, с кислой миной вы ходите по квартире и с упорством одержимого ищите недостатки.
А так как недостатки есть в любой квартире, то вы просто уничтожаете словесно весь хороший ремонт. Вы обескураживаете хозяина всего этого великолепия. Особенно эффективнее этот прием, когда вы придерживаетесь дружеской и полностью вежливой манеры общения. Тогда человек даже с хорошим навыками переговоров сам посеет в себе сомнения в «качественности» ремонта своей квартиры.
Второй мой любимый прием точно не для всех. Это для смелых по-настоящему. Основано это на простом психологическом приеме «Когда нет полной информации по какому-то явлению, то любое заявление, даже самое абсурдное, по теме этого явления может казаться правдивым».
Итак, вы смотрите квартиру. В принципе, вас устраивает эта квартира, только надо бы сбить немного уверенность с продавца. Да и заложить основу для будущего торга тоже не помешало бы.
Вот просмотр почти закончен, вы обуваетесь и вдруг поворочаетесь к собственнику или его представителю и будничным тоном спрашиваете :
- Кстати, а как вы пережили убийство?
Далее возможно разные варианты. В самом часто встречающемся случае продавец искренне удивится и заявит, что никакого убийства не было ни к квартире, ни в подъезде, ни в доме. В этом случае, вы согласны киваете головой и тихо, как бы про себя бормочите:
- Ну да, ну да….
Но вы точно не угадаете, что на втором месте по частоте появления стоит ответ собственника или риэлтора:
- А как вы узнали?
Тут еще проще.
- Не важно, как я узнал. Важно, что вы не упомянули об этом. А ведь это критическая информация. За такую цену продавать квартиру с таим темным прошлым? Ну не знаю, не знаю.
Темный прошлым будет считаться даже неприятное происшеествие в соседнем подъезде.
Прием «Как вы пережили убийство» универсален и всегда работает. Потому что 99% собственников не знают всего, что происходит в их поезде, тем более в доме. Вы этим пользуетесь, заявляя, в общем-то абсурдные вещи. А почему вы попадете в цель в среднем в 40-60% случаев, это уже вопрос совсем не для этой книги.
В любом случае, на время просмотра вам надо не только смелым, но еще и ведущим репортером свой желтой газеты.
–––––––––-
Продолжение - завтра