Продолжаем тему просмотра квартиры. Сегодня подробно разберем еще несколько правил результативного просмотра квартиры
4. Ищите недостатки. Достоинства сами вас найдут
Возвращаемся к просмотру квартиры. Как я уже говорил, ваша задача - искать глазами, ушами и нюхом недостатки в квартире и превращать их в глобальные проблемы.
Концепция «на просмотрах ищем только недостатки» – базовая. Без нее вы не сможете в дальнейшем договариваться о лучших условиях приобретения квартиры своей мечты.
Отходить от этой заповеди не советую. Ведь про достоинства вам все уши прокутит продавец или его риэлтор.
Для того, чтобы поиски недостатков в действительно понравившийся квартире для вас не стал мучением, вы можете воспользоваться приемом перевоплощения.
Вспомните среди своего окружения самого токсичного товарища, который постоянно критикует вас, ваши решения или поступки. И представьте, как он будет критиковать эту квартиру после того, как вы ее купите. Вспоминайте до мелочей. До конкретных фраз, интонаций. Представили?
Теперь вы – это ваш критик. Пока квартира еще не стала вашей, вы можете также ее критиковать. И теперь вас уже ничего не остановит.
Еще один прием, который потребуете от вас изрядной доли цинизма и опыта ведения переговоров.
Как только продавец назовет вам преимущество своего жилья, вы должны тут же подхватить его слова и добавить недостатки жилья. Причем делать это через союз «и».
Пример:
– Посмотрите, какой прекрасный вид из окон. Разве это не плюс?
– И этот вид исчезнет когда рядом построят новый дом напротив окон. Кстати, вы не знаете, чем закончилось протесты против планов развития вашего района?
Как видите, вы плавно нивелировали плюс квартиры, который с течением времени может сойти на нет (а деньги за вид их окон уже заложены в сегодняшнюю цену продажи квартиры).
К тому вы применили разновидность приема «Как вы пережили убийство?». Надеюсь, вы понимаете, что вы ничего не знаете ни о планах развития района, ни о народных волнениях по этому поводу. Все это было выдумано для снижения градуса ожиданий продавца по цене продажи и ваших желаниях заплатить столько, сколько продавцу хотелось бы.
Так что возможности выявить недостатки есть всегда. Даже если самих недостатков еще (пока?) нет в природе. Ведь выдумывают же продавцы квартир плюсы своего жилья, которых просто нет? Вы можете поступать ровно же и с недостатками.
5. Не спорьте, а спрашивайте
Это всегда было меня самым трудным правилом. Часто продавцы говорят вещи, которые не соотнося с фактами или даже со здравым смыслом. Но даже если на просмотре собственник несет откровенно чушь, не вступайте с ним в спор.
Спор в любой торговле – путь в никуда. Это было, есть и будет. Так что оставьте свои правильные замечания и вдохните поглубже.
Даже если продавец оспаривает справедливость вашего замечания насчет плохого состояния квартиры, и квартира действительно выглядит так себе, не вступайте в дискуссию. А задайте вопрос.
Да, именно так. Снова палочка-выручалочка в любых переговорах. Спросите продавца вместо спора с ним.
Спрашивать надо о … том же самом недостатке, что вызвали волну протеста у собственника. Задавая вопрос, вы уходите от прямой конфронтации и возвращается к формату «вопрос-ответ», который всегда более конструктивен, чем прямой спор.
Конечно, вопрос должен быть задан спокойным и безымоциальным голосом. В нем не должно быть ни грамма оскорбления или издевки.
Вопрос должен звучать так, словно вы извиняетесь за то, что затронули тему несостоявшегося спора. Как будто вы уходите от конфронтации, потому что признаете правоту другой стороны.
На самом деле, конечно же, все с точностью наоборот. Ваш вопрос – это продолжение обсуждения найденного недостатка. Только в другой форме. С другой стороны.
Вопрос нужно формулировать как можно прямолинейней, но вежливо. Чтобы ответ продавца был для вас достаточным с точки зрения объема информации. А если собственник не захочет отвечать на ваш вопрос, то это скажет вам еще больше.
Вопросы всегда лучше дискуссий, помните это.
6. Проверяйте каждое слово
И снова о недоверии. Рынок недвижимости, как и любой другой рынок с большими средним чеком, пронизан ложью и мелким обманом. Можете забросать меня камнями, но это мое мнение.
И поэтому я призываю вас никогда не доверять на 100% ни единому слову ни одного человека в сделке. Жестко? Возможно. Зато уберегает вас от неприятных сюрпризов в дальнейшем.
Любые утверждение, заявления и оценочные суждения продавца или его агента по недвижимости вы должны ставить под сомнение. Исключение тут нет и быть не может. Вы должны лично убедиться, что трубы по стояку поменяны. Или что за шкафом не скрываются куски обоев 30 летней давности. Информаци о соседях и «приличном подъезде» должны восприниматься как сигнал к действиям, а не окончательный вердикт.
Все, что скажет вам продавец или его агент – лишь слова. Которые всегда потребуют перепроверки. Когда же слова продавца невозможно опровергнуть или подтвердить (например, утверждение, что под паркетам на полу есть утеплительный слой, а вскрыть паркет вам не разрешают), то такие слова изначально не считаются истинными. Это еще не ложь, но уже и не правда.
Каждое слово продавца для вас – просто одна точка зрения на какое-то событие или явление. И почти в каждом случае придется получать информацию от другого источника. Старушки около подъезда на лавочке, случайные попутчика в лифте. Даже официальная информация с городского портала.
Это ваши другие источники, которыми вы обязаны пользоваться, не доверяя на слову собственнику или его агенту по недвижимости.
–––––––––-
Последне правила – завтра