Как клиенты реагируют на импортозамещение? Учитывая, что я каждый день веду переговоры о продажах IT-технологий с различным по масштабу бизнесом, то хочу с вами поделиться реакцией моих клиентов на этот процесс. Если Вам тема близка, то напишите в комментарии свою точку зрения на этот счет.
В общем и целом реакция на импортозамещение следующая.
Импортозамещение превратилось в "вендорозамещение". Причем вендоры, которые подходят под определение бывают далеко не отечественными. Яркий тому пример - технологии и производители Китая. Им можно. Они видимо "свои".
Вендор - производитель программного и аппаратного обеспечения. Слово из разговорного словаря IT-шников.
Казалось бы "хватай и беги". Но ответственность, которая каждый день висит на плечах специалистов IT клиента, не позволяет подходить к выбору того или иного решения БЕСТОЛКОВО. Цена безответственного подхода всегда очень высока. О ней я писал в статье: "Куплено за дёшево. Считаем убытки, заметая следы". Будет время, обязательно гляньте.
Что говорит клиент, у которого IT-инфраструктура преимущественно состоит из решений западных, мировых лидеров, Таких как, например - Cisco, Oracle, HPE, IBM, Dell и прочих других:
"Мне что-то менять в своей инфраструктуре и тем более полностью переходить на отечественный "аналог" - колоссальные затраты при огромных технологических рисках. При этом специалистов, в лучшем случае нужно обучить (опять же затраты), в худшем - все разбегутся. Бизнес на это не пойдёт. Тема для "госников". Будем использовать хайп исключительно для "прогиба" западных партнёров по цене.
Чем не стратегия. Согласны?
Но не только данная стратегия используется. Клиент не может сказать "нет" и всё. Любое своё действие и решение приходится обосновывать перед своим руководством. Особенно тогда, когда разница в цене между "заморским" и "нашим" огромная. Такое тоже бывает. Очень часто. Влияние бренда.
В данном случае заказчик, к примеру, берёт оборудование на тестирование, ищет все имеющиеся "косяки" (а в этом помогает любимый вендор), подводит итоги и размазывает по стенке "аналог" на очередном собрании руководства компании. А так как кроме него никто из присутствующих ничего в IT не понимает, проще согласиться с доводами, чем взять на себя ответственность. Тем более, что любимый вендор еще и скидочку предоставил как лучшему Заказчику года. Классика.
Для меня, как продавца, тема импортозамещения тоже вносит определенные сложности. Нужно искать новые подходы к продвижению отечественного продукта в заказчиков. Много инвестиций времени и сил, мало управляемости и дохода. Тем более, как я писал в статье: "Продавать нужно деньги. Продукт ничего не стоит", просчитать варианты возврата инвестиций клиента в купленное отечественное решение при всех имеющихся рисках - задача очень даже не простая.
Но тренд устойчив, поэтому работы предстоит ещё много.
А коснулось ли лично тебя импортозамещение и как - выгодно или нет? Пиши в комментариях.
Успешных продаж и правильного выбора!
Купец.
ПОДПИСАТЬСЯ НА ЭТОТ КАНАЛ И НЕ ПОЖАЛЕТЬ ОБ ЭТОМ