Как известно, скидки и акции привлекательны для покупателей. Но не всегда выгодны мастеру, изготавливающему продукцию на заказ или поштучно.
Сегодня с вами пообщаюсь я - специалист по трафику в соцсетях и в интернете, меня зовут Светлана Султанаева. И мы поговорим о том, как сделать скидку и не прогадать.
Существуют различные виды скидок и акций. Некоторые из них приведут к росту потока покупателей, вы будете продавать больше, но и работать будете больше, возможно на грани мощностей и собственных сил. А это всегда чревато последствиями - для восстановления будь то рабочих ресурсов, или собственных сил потребуется время и те же ресурсы. А другие спецпредложения приведут к не столь значительному вложению сил, но к большей прибыли за счет увеличения среднего чека.
Вообще, средний чек - важный показатель в продажах. И различные акции могут на него влиять. Если взять в расчет то, что человек совершит одну покупку за довольно длительный период, то конечно имеет значение, принесет он в кассу 1000 рублей или 2000.
Какие акции и скидки мы используем и что они нам дают? Мы выполняем портреты на заказ, выжигая их на дереве (это одна из услуг, на самом деле их больше, но для примера с фиксированной оплатой проще взять эту).
Будем рассматривать разные варианты акций:
1. Один портрет формата А4 стоит, к примеру, 2000 р. Наше намерение - продать 10 портретов за 7 дней, и мы решаем запустить акцию, скидываем 20% стоимости. Получается, новая цена составит 1600 р. Помножим цену на 10 продаж, получаем 16 т.р. - оборот. Это еще не прибыль.
2. Теперь рассмотрим другое предложение для этих потенциальных покупателей. Звучит оно так: "Закажи 2 портрета и получи 50% скидки на второй". Считаем. Получается, каждый заказ нам приносит 3000 р., итого 30 т.р. оборота с тех же 10 человек.
Да, во втором случае работы по обработке заказа больше, но цена привлечения клиента не поменялась, т.е. усилия потраченные на рекламу, на то, чтобы человек у вас сделал покупку.
3) Третье предложение - "Закажи портрет формата А3 и получи фото формата А5 бесплатно". Это еще более шикарно, т.к. технически и по себестоимости изготовить изделие формата А5 - недолго и дешево, т.е. подарок вам почти ничего не будет стоить. Зато цена портрета А3 стоит 3500 р., а работа мастера с ним точно такая же, как с форматом А4, нисколько не больше, также обрабатываются фото, также настраивается станок, только сам станок печатает портрет в два раза дольше из-за большей площади. Но вы в это время свободны и можете заниматься чем-то другим.
И мы имеем уже 35 т.р. за 10 продаж. То есть если сравнивать с первой скидкой -20%, средний чек вырос больше, чем в два раза.
4) "Закажи триптих и получи третий портрет бесплатно". Триптих - это три изображения, составляющее идейно одно целое. Например, вот такое:
И снова считаем. Два фото принесут 4 т.р., а одно мы дарим. И снова наш чек растет, оборот уже 40 т.р. с 10 продаж.
Во всех случаях, кроме первого примера, мы вкладываем больше сил и времени, везде по-разному, но больше. Но каждый мастер подтвердит - чем меньше покупателей обслуживаешь, тем легче работать. Ведь сравните, чтобы обеспечить оборот в 40 т.р. по первому примеру, нам пришлось бы "побеседовать" с 25 покупателями. Есть разница - 10 покупателей или 25? определенно, есть! Но мало того, нам бы пришлось приложить больше усилий, чтобы привлечь и довести до покупки 25 человек, нежели 10.
Это к вопросу о том - продавать больше, но дешевое, или продавать меньшему числу людей, но с большим чеком? Каждому свое, но как показывает практика, больше делать - быстрее устанешь и выбьешься из сил. Особенно не имеет смысла гоняться за дешевыми заказами, если оборудование рассчитано на оптимальную загрузку. И вместо того, чтобы покупать еще один станок, лучше подумать, как продавать то, что уже умеешь делать на имеющемся - дороже? Расширить ассортимент, заранее готовить предложения к праздникам, продумать акции и упаковку всего вашего небольшого бизнеса.
В итоге у нас получилось, что самый первый вариант - самый невыгодный. И к слову, такими скидками, как -10%, -20% никого не удивишь, они мало кого привлекают. Это настолько "замыленное" предложение, что давно уже игнорируется большинством покупателей, и скорее всего отклика не получит, если речь о платной рекламе. Выходит, потратили много, а оборот если и сделали, то очень скромный.
А если делать скидку -30% и больше, народ начинает недоумевать - что у вас за товар такой, если вам выгодно торговать, делая такие скидки? Люди логично делают вывод, что изначально цена завышена. А представьте себе, если по факту это не так? что мастер сделал скидку в надежде на то, чтобы побольше и побыстрее продать, и что получил в итоге? недоверие и негатив.
10% оставьте тем, кто войдет в льготную социальную группу покупателей или станет постоянным покупателем. Это логично и правильно, и расценивается людьми адекватно.
Итого: всё надо считать! Беспристрастно, вдумчиво, тщательно. И не работать себе в убыток. Только если речь не о намеренной благотворительности или раздаче образцов для дальнейшего сотрудничества.
До встречи на канале, друзья!
Наши контакты тут.