Сегодня я хотел бы поделится тем, с чего я начинал, что делал и куда потратил столько времени на создание курса.
А это целых 3,5 месяца 🤦♂️ и честно скажу, что было ой как не просто, учитывая тот момент, что я довольно опытный в запуске на рынок новых продуктов, но конкретно в этом направлении я был совсем зелёный.
Для вас это будет пошаговая инструкция того, как делать нужно и не нужно, на что впервую очередь обращать внимание и какие ошибки не стоит совершать, чтобы потом не жалеть об этом.
Лирическое отступление
Начну прежде всего с того, что побуждает вас заниматься тем, что вы делаете. Конечно это знание и любовь к продукту, а это самая сильная мотивация к тому, чтобы добиться больших результатов – 100%
А меня постоянно манит жажда обучать и создавать свои собственные продукты, которые не будут не от кого зависеть, а я настрадался от этого уж поверьте очень много, особенно когда к тебе приходит товар далеко не самого лучшего качества, но отвечаешь за него лично сам, своей головой и покупателю не объяснишь, что ты тут только посредник.
Или когда товар пользуется хорошим спросом, а поставщик просто не отгружает товар по разным причинам, от которых вам лучше не становится и на пользу явно не идет.
И вот натерпевшись всего этого, я решил создавать то, что будет выпущено лично мной и принадлежать будет тоже лично мне.
Поскольку никаких производств я открывать не хотел и возиться с товарными остатками, которыми уже сыт по горло тоже, то я решил заниматься тем, что умею делать лучше всего, а именно упаковывать в красивую обертку крутой продукт и запускать его в продажу. Другими словами я маркетолог-упаковщик продукта.
Сейчас все лирические отступления закончились и мы переходим к главной нашей части.
Итак, поехали!
Шаг №1 – Выбор продукта
Поскольку я являюсь предпринимателем уже более 7 лет, то за эти годы собрал очень много, до сих пор нерешенных вопросов и что самое неприятное, что меньше их не становится. А чем чаще общаешься с такими же предпринимателями, то понимаешь, что проблемы у всех общие и большинство из нас ищут те же самые ответы на вопросы, но никак не могут найти.
И поверьте это такая боль, что просто невозможно передать словами, ты чувствуешь какую-то безысходность от того, что во-первых просто не можем сформулировать то, что хочешь, потому что не понимаешь как это вообще описать.
А во-вторых, у кого собственно спросить про это, так чтобы он тоже тебя понял и дал тебе понятный, развернутый ответ.
Более того, каждый раз когда я посещал разные тренинги, то выходил с чувством разочарования и бурей негодований – Ну почему они так поступают? Неужели им совсем не очевидно, что мы нуждаемся совсем в другом и ведь это далеко не пресловутая мотивация?
Она безусловно тоже нужна, но без базовых знаний и принципов работы системы, больших успехов вряд ли добьешься и уж тем более можешь не удержать то, что имеешь.
Таким образом родилась сама по себе идея сделать то, что приносило бы реальную, а не мнимую пользу всем предпринимателям, в том числе и мне.
Шаг №2 – Целевая аудитория
Когда уже есть понимание продукта, который хотите продавать и какую потенциальную пользу он может принести людям. Далее требуется понять, кто наша Целевая аудитория. Скажу честно, об этом пишут абсолютно все и я напишу тоже, что если пропустить этот нудный и нелюбимый всеми шаг, дальше может случится непоправимое, а именно вы можете просто продавать свой продукт всем и никому одновременно.
Другими словами, вся работа встанет на первом же вопросе – как мы собственно будем продавать продукт? И если вы думаете, что запустив директ или еще какой-то рекламный канал и получите хорошую отдачу, то я вас разочарую – сольете денег и перестанете вообще верить в то, что реклама работает.
Я не буду тут расписывать сам процесс описания вашей целевой аудитории, этой информации предостаточно в интернете.
Скажу только, что я уделяю на этот шаг больше всего времени и стараюсь думать об этом каждый день и постоянно писать, писать и переписывать снова и снова.
Далеко не самый приятный процесс и заставляет вас напрягать мозг, но каждый раз когда на меня начинает нападать лень или прокрастинация, то я говорю себе – «это лишь обман самого себя, своим же мозгом, чтобы заставить тебя находится в мнимой зоне вечного комфорта и как итог ничего не добиться в итоге»
На меня это действует отрезвляюще и далее я уже думаю о том, какие действие мне нужно совершать.
Кстати, вот вам небольшой лайфхак.
Суть его в том, что обычно самое тяжелое это сделать первый шаг, потому что просто нет чёткого понимания, с чего собственно начать.
Дак вот для того, чтобы начать, нужно найти того, кто накидает за вас хотя примерную картину того, как это нужно делать.
Для этого есть такой прекрасный сайт – kwork.ru (не реклама!), отличие этого сервиса от всех остальных в том, что тут НЕ вам не нужно думать как составить техническое задание, а наоборот, сами фрилансеры выкладывают готовое задание и вам лишь остается отобрать то, что вам нужно.
Допустим вот этот кворк – https://kwork.ru/analytics/944093/opredelyu-tselevuyu-auditoriyu-vashego-tovara
Этот фрилансер за 500₽ сделает для вас не самый лучший отбор, НО он хотя бы сделает за вас всю основную работу и даст довольно сильную пищу для дальнейших размышлений, после чего гораздо проще будет описать вашу целевую аудиторию.
После того, как будет описан точный образ клиента и места его обитания, нужно будет ответить еще на несколько важных вопросов.
Эти вопросы я постоянно кручу в голове и снова и снова задаю себе их:
1. Какие боли и потребности есть у вашего клиента, которые он сможет решить, приобретя ваш продукт?
Возьмем на примере болей и потребностей моих клиентов, которые их тревожат:
▪ Как вместе с кем-нибудь правильно составить карту целей для компании на год и двигаться только по ней, при этом вовлечь в этот процесс всю команду
▪ Как научится делегировать всю рутинную работу и при этом, чтобы сотрудники делали эту работу качественно и в срок, без пререканий, без постоянных переспрашиваний, без перекидывания ответственности с себя и т.д.
▪ Как найти нужных специалистов, как отобрать тех, кто нужен, а не тех, кто пришёл.
▪ Как подстраховать себя и предотвратить кражи, обман, мошенничество со стороны сотрудников, клиентов, поставщиков и т.д.
▪ Как правильно проанализировать конкурентов и составить своё УТП
Это лишь небольшая часть терзающих голову предпринимателей вопросов, но уже по ним можно предположить, чем можно быть для них полезными и что требуется от продукта.
Вот есть еще один важный момент, который должен быть обязательно рассмотрен перед тем, как запускать что-либо в продажу.
Это обязательно составьте декомпозицию расчета ваших будущих продаж, а также точку безубыточности.
Ссылку на мою таблицу декомпозиции, я оставлю тут, надеюсь она вам поможет и принесет много пользы, как принесла мне.
2. Что является ключевым фактором принятия положительного решения для вашей аудитории?
По сути это ответ на вопрос – какой мотив у человека покупать именно ваш продукт, а не конкурента.
Возьмем снова мой пример:
▪ Наша цель сфокусирована на том, что мы пройдёмся по всем основным этапам всех ключевых направлений в бизнесе: стратегическое планирование, делегирование полномочий, найм, безопасность, упаковка, маркетинг, продвижение, продажи в штате и на удаленке, финансы, структура, эффективное управление, масштабирование и привлечение инвестиций.
Другими словами мы пройдемся по всем важным темам, которые есть в бизнесе и на которые у предпринимателей очень мало ответов.
▪ На каждую тему у нас подобран свой известный в своих кругах эксперт-практик, задача которого не лить воду и ходить вокруг, да около темы, а давать чёткие ответы только на те вопросы, которые указаны в программе курса.
В данном случае, я хочу показать, что мы идем другим путём, в отличии от курсов конкурентов и мы в этом плане практически уникальны.
Как только Целевая Аудитория описана и понятны все её боли и потребности, можно переходить к следующему пункту – анализ конкурентов.
И конечно самый главный плюс того, что если вы опишите свою Целевую Аудиторию, то избавите себя от множества изнурительных заполнений брифингов ваших интернет-подрядчиков, потому что первый вопрос, который они будут задавать – кто ваша ЦА?
3. О чем мечтает моя ЦА? Какие у неё самые заветные мечты?
Опять же на моём примере:
▪ Чтобы бизнес не отнимал всё свободное время и можно было уделить его семье или личному развитию.
▪ Чтобы без труда понимать во всех финансовых отчётах, легко оперировать любыми цифрами и умело с ними обращаться
▪ Чтобы было меньше недовольных клиентов
▪ Чтобы продукт компании приносил радость клиентам и было ощущение значимости, что всё делаешь правильно
▪ Чтобы компания была большая, работало много сотрудников и от клиентов не было отбоя
Этот вопрос нужен для того, чтобы понимать какую конечную, истинную цель имеет наш клиент. И что самое интересное, что истинные цели они сидят гораздо глубоко и не так-то просто их сразу понять.
Вот небольшой пример – когда девушка начинает ходить в фитнес, то она всем говорит, в том числе и тренеру, что хочет заниматься спортом, чтобы быть здоровой и красивой.
И это действительно так, но есть одно НО, это не конечная и не истинная цель, по которой девушка начинает заниматься спортом. Основная же её цель заключается в том, чтобы быть красивой и здоровой для кого-то, другими словами будучи красивой и здоровой, она гораздо проще сможет завести себе парня, нежели если будет полненькой и допустим сопливой.
(Прошу прощения если что, ничьих чувств задеть не хотел)
Это конечно один из вариантов, того что на самом деле хочет человек и обычно об этом он не с кем не делится, потому что это личное.
Поэтому тут нужно быть немножко психологом, чтобы понимать, какие истинные мотивы движут человеком и давить на них.
4. Какие у человека ценности?
И снова на моём примере:
▪ Гудвил
▪ Семья и близкие
▪ Высокое качество предоставляемых услуг
▪ Товар или услуга, которые приносят большую пользу своим конечным покупателям
▪ Честность и искренность
▪ Быстрая помощь в решении возникших проблем
▪ Быть лучше конкурентов и вообще быть лучшими из лучших
Ответы на этот вопрос, дают как раз понять истинные мотивы человека, которые он вслух никогда не озвучивает, но именно они движут им и толкают на разного рода поступки.
На самом деле вопросов по ЦА ещё очень много и это лишь малая часть их. Но для меня именно эти вопросы являются самыми важными, так как помогают лучше понять человека именно изнутри, так сказать побывать в его "шкуре".
На этом моменте я закончу рассказ о том, как описывать образ идеальной ЦА, иначе это уже и так превратилось в урок, а не блог, и наверно никакой пользы никому не принесёт.
Если вы всё таки прочитали до конца и поняли, что вам важно описать ваше ЦА, но лень или не знаете как искать подобную информацию, напишите мне в личку или оставляйте комментарий под текстом и я скину подробный шаблон того, как в мельчайших подробностях описывать точный портрет ЦА.