В своё время я был владельцем мелкой веб-студии в небольшом городке. А ещё я делал деньги на продаже ссылок с сайтов. По меркам нашего городка я был успешен. Однако, теперь мне приходится начинать с нуля.
Был длительный период, примерно с 2011 по 2013 года, когда у меня был офис и люди в нём. Подчинённые разгрузили меня, но я не знал, как инвестировать своё время в развитие бизнеса. Позже, когда веб-студию пришлось закрыть и переехать в Москву, я познакомился с людьми, которые показали мне «как надо».
Правда уже не было ни людей, ни желания, ни средств что-то предпринимать. Эта штука, которая только что была нужна, а теперь уже нет и называется опыт )
2014-2016 годы дали мне опыт продаж через холодный обзвон, горячий обзвон, через linkedin, через акции на конференциях, а так же опыт создания всевозможных маркетинговых акций и УТП, опыт анализа и ликвидации недочетов в бизнес-процессах других компаний. Опыт перфект-маркетинга. Эти бы знания, да в 11-м году ) Кстати, во многом мне помог своей экспертизой глава агентства Noname Digital.
Всё это было в Москве. Вернувшись в свой городок, я вижу воочию ошибки, которые допускают собственники мелких бизнесов. Одна из них - отсутствие дополнительных продаж. Покупателей хронически не дожимают.
Насколько важны дополнительные продажи?
Одна из крупных компаний, лидер рынка SEO в России, своим продажникам платит 80% от проданного ими проекта. Оставшиеся 20% уходят на оплату аренды, налогов и расходники.
А прибыль? А прибыль приходит от дополнительных продаж (или кросс-продаж), которую осуществляют проектные менеджеры. У каждого проектного менеджера есть месячный план по дополнительным продажам.
Международные инвесторы из группы CapMan вполне себе оценили бизнес-процессы и вложили в эту компанию 1,5 ярда рублей инвестиций в 2017-м году. И санкции не оказались помехой.
Как делать допродажи?
Дополнительные продажи формируютcя в виде скриптов. Допродажи - это не место для импровизации. Вопрос клиенту о приобретении дополнительного товара/услуг обязательно должен быть утвердительным и клиенту должно быть тяжело на основе вопроса сформулировать отрицательный ответ. Т.е. вопрос не должен подсказывать формулировку отказа.
Самый классический пример мне продемонстрировала «Ташир-пицца»: «Вам соус острый или классический?». Соус само собой, платный, правда сумма какая-то не значительная. Если бы дали волю сотрудникам точки, они наверняка спрашивали бы так: «Соус не хотите?». И тут же бы получали ответ, который сами и подсказали: «Не хочу».
Респектище, если дочитали до этого места ) Можете в комментариях привести ещё примеры фраз для допродаж?