На каждом тренинге про скрипты, стандарты и продажи или на собрании, где это уместно, я рассказываю о матрице «Компетентность-осознанность» - о важности выведения навыка на уровень автоматизма.
Я фанат скриптов продаж, потому что массово обучала продажам и знаю какой это даёт эффект. Знаю, как плохо разговаривают люди без подготовки и скрипты - это просто спасение вашей прибыли.
Я просто учу с сотрудниками скрипты - как филолог, как учит хороший учитель правила русского языка со своими учениками, тренирую интонации. Тогда результат есть. Если вы слышите скрипты, это плохое обучение персонала и только, а не плохие скрипты.
Следующая за ней, которую я даю - матрица «Могу-хочу» или по-другому «Компетентность и желание работать».
Самое удивительное, что при достаточной доли наблюдательности вы можете составить матрицу, которая будет удовлетворять лично вашим потребностям для анализа, взяв два нужных вам качества. Например, компетентность и… Честность, энергичность, лидерство, амбициозность… Что расскажет о людях матрица «Честность и амбициозность» или матрица «Компетентность и энергичность»? Помните, как говорил Джим Рон: «Хуже дурака - только мотивированный дурак или дурак с амбициями». Можно добавить - энергичный дурак или амбициозный дурак…
Но любую такую матрицу (как, например, зрелости сотрудников) мало знать - нужно проводить по этим двум критериям регулярную оценку персонала вашего отдела, магазина и тогда всё будет становиться на свои места, нервозность уйдет, появится план действий. Регулярность повышает мастерство и осознанность использования инструмента.
Так, например, в матрице зрелости сотрудников важный индикатор – «хочу», он у сотрудника в любой момент может «провалиться» - от усталости, скуки или несправедливости (реальной или мнимой).
Пример. На корпоративном портале для сотрудников розницы объявили конкурс «Мисс квартала», в качестве приза – подарочная карта «Рив Гош» на покупку косметики на 2000 рублей.
Сотрудница собралась участвовать в конкурсе – у неё высокая степень «Хочу работать» - благодаря возможности получить шанс выиграть конкурс и купить любую косметику в пределах суммы.
Она высылает фото на конкурс и ждет окончания конкурса, всё это стимулирует «Хочу» - поднимается энтузиазм, в корпоративном чате коллеги пишут комплименты». Она побеждает в конкурсе и находится в состоянии эйфории работает продуктивно на максимальном «Хочу».
Подарочную карту из головного офиса за победу ни как не могут передать в течение нескольких месяцев. Показатель «хочу» у нашей победительницы падает с каждым днем, эйфория сменяется неприятными чувствами и в итоге мы можем получить саботажника. А как все прекрасно начиналось…
Это только один частный случай, а что это означает для компании? Саботажник понижает общий жизненный тонус компании, качество обслуживания клиентов падает. Как говорится одно гнилое яблочко может испортить всю корзину.
Матрицу «Хочу-могу» нужно использовать не только для обсуждения с руководителями мер эффективного воздействия на команду, но и обсуждать её с линейным персоналом, когда вам нужен откровенный разговор про саботаж, выполнение планов и необходимо в очередной раз напомнить, что делает компания для своих сотрудников.
В КАЧЕСТВЕ БОНУСА
СЦЕНАРИЙ ВАШЕГО ОБСУЖДЕНИЯ
Коллеги, добрый день!
Хочу начать наше сегодняшнее общение с простой матрицы «Хочу-могу». (Проведите эксперимент – рисуйте матрицу в процессе общения с вашей командой.) Сейчас поясню! Из точки ноль я откладываю две оси, горизонтально мы откладываем - компетентность, т.е. «могу», а вертикально – наше желание выполнять работу, т. е. «хочу».
Проводим линии через середины наших осей и получаем четыре типа сотрудников. В верхнем правом квадранте у нас «Спец», тот кто «и может, и хочет» работать наш идеальный сотрудник, он выполняет план.
В верхнем левом квадранте «Ученик» - «хочет, но не может» – его надо учить. Есть сотрудники, которые и не могут, и не хотят – это балласт для компании, квадрант слева снизу, таких надо увольнять.
И интересный квадрант – справа снизу, когда человек может, но не хочет. Нет мотивации работать и зарабатывать. Часто это жены богатых мужей, которые ходят на работу наряды показать, но бывает так, что какой-нибудь саботажник напоет всякой ерунды профессионалу («Спецу») и тот при своей компетентности превращается в такого же саботажника и начинает вместо работы заниматься интригами.
Человека, который может, но не хочет, мы можем пафосно назвать «Звездой», но честнее назвать саботажником, коллеги смотрят на него и тоже перестают работать, это как вирус.
Виден ли источник вируса со стороны? А видите ли вы со стороны, когда вашему ребенку или племяннику лень заправлять кровать? Думаю, да…
А между тем хочу напомнить – зарплата у вас белая, это значит, что компания отчисляет на налоги еще такую-то сумму - на ваши будущие пенсии и декретные. А где-то зарплаты серые или вообще черные. (Произведите расчеты на доске или флипчарте.) Помимо этого, наша компания… (Продайте ещё раз мотивационные программы, сравните, что можно купить на заработанные суммы, что можно купить в кредит, делая ежемесячные взносы на небольшие суммы – произведите расчет.)
Если у вас возникают вопросы относительно целесообразности той или иной деятельности, пожалуйста, подходите, я всегда открыт/а для диалога. А теперь, давайте вернемся к обсуждению текущих вопросов…
ВНИМАНИЕ!
1. «Спеца» надо беречь и хвалить. Часто руководители совсем не хвалят таких сотрудников, боятся, что те зазнаются и начнут манипулировать, но если хотя бы в частной беседе не давать нужную меру признания, то такой сотрудник может стать жертвой со стороны саботажника: «Ты вот «впахиваешь», а тебе спасибо хоть раз сказали?». Саботажник («Звезда»), чтобы его безделье не так бросалось в глаза, создает массовку из таких же саботажников, вербуя их из верхних квадрантов, «балласт» то и так ничего толкового не делает.
2. Необученные руководители часто боятся воспитательных бесед и играют в «кота Леопольда» до полного нервного срыва и собственного увольнения.
Закон: замшелых саботажников нужно увольнять, нужно идти на откровенный разговор с непосредственным своим руководителем, менять свою команду, если она не хочет, мешает - работать. Конечно, важно понять причины, но руководителем становятся тогда, когда появляется внутренняя готовность уволить неэффективного сотрудника.
3. Отличная книга Николая Дорощука «Рабочая книга супервайзера» научит тех, кому это необходимо самым основам управленческой работы - ничего лучше пока не встречала.
4. По моему опыту - мужчины-руководители становятся слепы к «Звездам», если «звезды прекрасны…
❤️❤️❤️❤️❤️
Понравилась статья? Ставьте лайк 👍 и подписывайтесь на мой канал!
Подписывайтесь на мой Instagram: alexa_coaching!
У меня есть канал в Telegram - ссылка: (https://t.me/image_career), добавляйтесь, чтобы быть в курсе последних публикаций!
Есть канал в Telegram, где собраны ссылки на мои актуальные и интересные статьи о развитии карьеры: https://t.me/Imageandcareer
Мой канал в Telegram, где собраны ссылки на мои статьи о нарциссах и психопатах (как их узнать и уйти от них): https://t.me/stop_narcissist.
Обнимаю всех, кто меня читает!
❤️❤️❤️❤️❤️
Читайте также: "КАК ВЫБРАТЬ МУЖА ДЛЯ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ ПО МАТРИЦЕ «МОГУ-ХОЧУ»".