В маркетинге есть один приём, от которого сложно отвертеться. Он работает не в 100% случаях, но достаточно часто. При этом в последнюю сотню лет продажи не только совершенствуются, но и активно изучаются. Согласитесь, если вы систематизируете разнообразные фишки мастеров по продажам, то может получиться отличная теоретическая база. Собственно некоторые учёные этим и занимаются, они проводят статистические эксперименты и пытаются выяснить, почему люди делают определённые поступки.
Поведенческая психология - это как раз тот инструмент, который активно используют на практике. В основе её есть тезис пользы, относительно которого человек принимает решения. Например в магазинах по всему миру используют эффект скидки. Это когда на какой-либо товар, не снижая его стоимость, навешивают ценник с надписью скидка. Если покупатель никогда не видел, что товар стоил меньше, и не имеет возможности это проверить, то у него включается маркер пользы.
Тот психологический приём, о котором я хочу вам рассказать, называется – теория избегания. Смысл его в том, что если есть стандартное решение без потерь и нестандартное с возможными потерями, то большинство людей выберут стандарт. При этом, даже если в нестандартном решении используется серьёзный фактор пользы, человек психологически всё равно не захочет его рассматривать всерьёз. Покупатель скажет: что-то меня гложут сомнения, лучше синица в небе, чем журавль в …
Как можно использовать теорию избегания, например при продаже финансовых услуг. Предположим, вы продавец и предлагаете клиенту с рублёвым депозитом хорошее решение, которое всегда приносило больший процент чем по депозиту. Если вы расскажите сначала про преимущества, а потом про возможные недостатки. Например, серьёзная долгосрочность финансового решения может восприниматься клиентом, как недостаток. То большинство клиентов, сравнив плюсы и минусы, не станет применять это решение. Они будут опасаться, что даже незначительные недостатки станут фатальными.
А вот если вы сначала приведёте пример того, что рублёвый депозит обладает фатальным недостатком – не спасает деньги от инфляции. И приведёте пример того, что самостоятельная покупка ценных бумаг непрофессионалом, чаще всего приводит к потери денег. А уже потом покажите плюсы и минусы своего решения. То теория избегания будет работать в пользу вашего финансового предложения. При этом, конечно же ваше решение должно иметь пользу, которая совпадает с желаниями клиента. Например, с желанием не потерять свои деньги, если что-то пойдёт не так, и с желанием получить больший процент чем на депозите.
Напоминаю, что большинство продаж делается с помощью эмоций и психологии. Именно от того какой контекст окружает ситуацию - зависит решение человека о пользе. И если вы понимаете, как работают базовые принципы поведения человека, то сможете делать не только эмоциональные покупки.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи, которые набрали наибольшее количество просмотров:
Почему нельзя "в тупую" применять холодные звонки?
Один из самых лучших способов зарабатывать много денег