Все мы продавцы и покупатели... Я давно собираю портфолио по технологиям эффективных продаж. Накопилось немало полезных и интересных материалов. Сегодня поделюсь ими...
Очень эффективный прием...
Зашли с мужиками в кафе просто поужинать. Ну и как водится, решили взять по сто. Подхожу к бармену:
- Три по сто!
Бармен молча ставит на стойку три стакана и непочатую бутылку водки.
- Я же просил три по сто! Ответ парня сначала поверг меня в состояние легкой эйфории, а затем я понял - знание нашей психологии повышает объем продаж у таких как он, до небес.
Он сказал:
- Останется, принесёте назад…
Анекдот-шутка про хорошего продажника
Жил был один менеджер по продажам. Пошёл устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришёл в одну контору на собеседование с генеральным директором. Шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А всё никак не могут договориться.
Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то ещё там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъёмные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Всё, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще всё в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу и ту мужикам в баню продал, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был очень хороший менеджер по продажам.
Пример работы продавца, когда он не слышит покупателя...
Важно!
Продавец должен помнить, что невнимание, скучное выражение лица, резкий голос, отсутствие на месте, грязь, медленное обслуживание, неумение слушать и слышать и нечто подобное резко меняют планы покупателя. Он может отказаться от покупки, уйти к конкурентам или, если не хочет менять планы, "взорвется" негодованием.
От великого ума, часто бывает и так..
На прошлой неделе мы с друзьями отправились в ресторан.
Сделав заказ, я обратил внимание, что официант, который нас обслуживал, носит в кармане рубашки ложку. Поначалу я не придал этому значения, но осмотревшись, обнаружил, что все официанты таскают в кармане рубашки ложку.
- Для чего ложка? - спросил я подошедшего в очередной раз официанта.
- Видите ли, руководство нашего ресторана наняло фирму Андерсен Консалтинг для оптимизации наших процессов. Эти парни ковырялись тут несколько месяцев и пришли к выводу, что мы тратим очень много времени на то, чтобы сбегать на кухню за чистой ложкой, в случае, если клиент уронит ее на пол. Это происходит примерно 3 раза в час за каждым столиком. Имея ложку в кармане, мы экономим полтора человекачаса за смену…
Хитро, подумал я и продолжил трапезу. По мере насыщения внимание мое обострялось и я заметил, что у всех официантов из брюк торчит тонкий шнурок.
- Простите, а для чего шнурок у вас в брюках? - воззвал я к тому же официанту. Наклонившись ко мне и понизив голос он ответил:
- Та же самая контора, проанализировав нашу работу, пришла к выводу, что мы тратим очень много времени в туалете. Ну, знаете, достать, помочиться, вымыть и высушить руки… Так вот, привязав шнурок к… хм… сами знаете чему, мы можем быстро его достать, не пользуясь руками, а значит, нам не нужно мыть руки после посещения туалета, тем самым мы экономим 75% времени.
- Да, но как же вы… простите… засовываете его обратно, не пользуясь руками?
Понизив голос еще и наклонившись прямо к моему уху официант прошептал:
- Я не знаю, как остальные, но я пользуюсь ложкой…
Такие картинки я называю "сочными"!
Поощряющие вопросы - мощное оружие!
Поощряющее «И»
- мне, пожалуйста, пачку пельменей.
- пачку пельменей, И…?
- и еще булку бородинского.
- булку бородинского, И…?
Допродажа, сопутствующий товар (вопрос без права выбора)
После того, как покупатель выбрал тот или иной товар, группу товаров, задается вопрос, например:
- Что возьмете на десерт, этот пирог или этот….?
Для родителей, для детей, для друга, для любимой девушки…
- Правда, очень вкусный пирог?
- Да, очень вкусный!
- Знаете что? Купите еще один - для мамы…, детей... Думаю им будет приятно…
Завтра праздник…
- Завтра (сегодня) ….(название праздника). Мы приготовили праздничный ассортимент (товар), не хотите ли взять к праздничному столу, в подарок?
Эмоциональное поощрение…
- Вы слегка киваете головой в знак того, что слушаете, произносите негромко «да,ага, угу», показываете «на лице» различные эмоции: удивление, одобрение, волнение и т.п.
Важно, внимательно смотреть в глаза собеседнику.
Часы…
- передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что позволяет покупателю быстрее принимать решение. Поэтому желательно, чтобы покупатель видел их перед собой.
Анекдот о продавце и поощряющих вопросах
Молодой человек устроился на работу продавцом в торговый центр.
К концу первого рабочего дня к нему подошел старший менеджер и спрашивает:
- Ну, как успехи? Сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И на какую же сумму ваш клиент совершил покупку?
- 102 516 долларов 17 центов.
- Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить моторную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль сможет буксировать такую лодку. И тогда мы пошли в автомобильный отдел, где я ему предложил джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
- Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку
Не нужно быть навязчивым
Нет тупее вопроса продавца вроде этого..
Ответ будет, обычно таким..
Анекдот в тему фильма
Продавец: "Добро пожаловать в наш магазин! Чем я могу вам помочь?»
Покупатель: «Пожалуйста, отгоняйте от меня остальных консультантов.»
Как быть с такими покупателями?!
Некий покупатель приходит в магазин покупать дверной глазок, купил и ушел.
Приходит через пять минут обратно и говорит продавцу:
- Что-то ваш глазок не работает.
Продавец предоставляет ему выбор всех глазков, тот выбирает и уходит, через некоторое время опять возвращается, и так пять раз.
Продавец в непонятках спрашивает у покупателя:
- Как вы смотрите?
Покупатель в ответ:
- Подхожу, прикладываю к двери, смотрю и ничего не вижу.
Продавец улыбнулся и говорит, что в двери нужно сделать дырку.
Покупатель глупыми глазами смотрит на продавца и говорит:
- Если я сделаю дырку, то зачем мне глазок? Я через ту дырку и так все видеть буду...
С клиентом нужно говорить на его языке
Для продаж важно научиться и уметь говорить с Клиентами на их языке. Давать им в "сообщении"- то, что они хотят получить. Например:
- Мне нужен телефон, который держит батарею целый день, а не 3500 каких - то ампер часов
- Мне нужна зарядка, которая зарядит телефон за 1 час, а не "charger 2.0"
Согласны?
Нужно ценить хорошего продавца (работника), а то будет как в притче...
Пришел новый продавец в компанию. Его беседа с владельцем о найме шла долго и результатом стал высокий оклад продавца. Затем этот продавец в первые месяцы показал хороший результат, потом еще лучше... Хозяин не мог не нарадоваться, однако платил продавцу мало и все время повышал план!
Закончилось это тем, что через год продавец продал компанию. А еще через некоторое время и хозяина налоговой полиции!
Она заплатила самую высокую цену
Продавец стоял за прилавком магазина и рассеянно смотрел на улицу. Одна маленькая девочка подошла к магазину и буквально прилипла к витрине. Когда она увидела то, что искала, её глаза заблестели от восторга. Она вошла внутрь и попросила, чтобы ей показали бусы из бирюзы.
- Это для моей сестры. Вы можете красиво завернуть их? - спросила девчушка.
Хозяин с недоверием посмотрел на малышку и спросил:
- А сколько у тебя денег?
Девочка вытащила из кармана платочек, развернула его и высыпала на прилавок горсть мелочи. С надеждой в голосе она спросила:
- Этого хватит?
Там было всего несколько мелких монет. Девочка с гордостью продолжала:
- Знаете, я хочу сделать подарок своей старшей сестре. С тех пор, как умерла наша мама, сестра заботится о нас, а на себя у неё не остается времени. Сегодня у неё день рождения и я уверена, что она будет счастлива получить такие бусы, они очень подойдут под цвет её глаз.
Мужчина взял бусы, прошел вглубь магазина, принес футляр, положил в него бирюзу, обернул лентой и завязал бант.
- Держи! - сказал он девочке. - И неси осторожно!
Девчушка выбежала и вприпрыжку понеслась к дому. Рабочий день подходил к концу, когда порог того же магазина переступила молодая девушка. Она положила на прилавок знакомый продавцу футляр и отдельно оберточную бумагу и развязанный бант.
- Эти бусы были куплены здесь? Сколько они стоили?
- А! - сказал хозяин магазина, - стоимость любого изделия в моем магазине - это всегда конфиденциальный договор между мной и клиентом.
Девушка заявила:
- Но у моей сестры было только несколько монет. Бусы из настоящей бирюзы, так ведь? Они должны стоить очень дорого. Это нам не по карману.
Мужчина взял футляр, с большой нежностью и теплотой восстановил упаковку, вручил девушке и сказал:
- Она заплатила самую высокую цену… Больше, чем мог заплатить любой взрослый: она отдала всё, что имела.
Тишина заполнила маленький магазинчик, и две слезы скатились по лицу девушки, сжимающей в дрожащей руке небольшой сверток…
_________________
Как со мной связаться:
Пишите мне на адрес pvpcenter@yandex.kz , WhatsApp +77052012013 и посетите сайт www.pvpcenter.org
Напишите мне, предлагайте свои идеи для рассылки и веб-сайта. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своих успехах в обращении с информацией.
Пишите!
Не забывайте оценить статью!
Удачи Вам, Ваш Владимир Проскурин
(С) Vladimir Proskurin, 2019