Целевая аудитория. Что это? Как ее правильно определить? Что такое аватар? И еще очень много полезной информации вы узнаете в данной статье.
Уверена, что для успешного ведения бизнеса в первую очередь необходимо понять и ответить на очень важный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”
Обычно, когда я пытаюсь выяснить, насколько точно клиент знает свою целевую аудиторию, то почти всегда получаю следующий ответ:— «Ну… Это те, кто покупает у нас, заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».
Такое описание ЦА никуда не годится, оно никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. Запомните правило: вы будете успешны, если будете продавать только вашим людям.
📌 Пример
Если в салоне красоты на трех стульях сидят бизнес-леди, молодая девушка 18 лет и пенсионерка, то 2 из 3 больше никогда не вернутся в этот салон. Почему? Потому что двое из них попали туда случайно. Им некомфортно и неуютно здесь. Им не нравится и не подходит почти все: дизайн салона, расположение кресел, чистые ( не очень чистые) полотенца, кофе кажется дешевым и несладким, раздражает даже стопка журналов на столике. Среди них нет той прессы, к которой они привыкли. Одним слово, об этом посещении салона хочется забыть и как можно быстрее.
Если глубоко анализировать, выявится сто адекватных причин, почему этот конкретный салон не угодил бизнес-леди и молодой клиентке. Самое важное: не понравилось, потому что бизнес – леди не является целевой аудиторией данного салона, на нее не настроены все маркетинговые инструменты. Поэтому ей все не с плеча, все раздражает.
Давайте вспомним немного теории.
📌 Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками, или объединённые ради общей цели или задачи.
📌 Разбор вашей ЦА вы должны начать с ответов на следующие вопросы:
➡ Что?– тип товара
➡ Почему? – мотивация к покупке
➡ Когда? – ситуация покупки, время
➡ Где? – место покупки
➡ Кто? – тип потребителя
Разбирая тип товара, нам необходимо проанализировать следующие параметры.
➡ Что у вас за товар?
➡ Какая цена?
➡ Зачем его покупают?
➡ Какие у него свойства?
➡ Как он устроен?
➡ Каков принцип его работы?
➡ Из каких частей он состоит?
📌 Для примера: мы продаём форму для выпечки хлеба, печеного и запекания в духовке среднего и бюджетного ценового сегмента, универсальные.
Разбирая 📌 мотивацию📌 к покупке , нужно понять:
➡ Какую проблему решает ваш продукт или услуга?
➡ Какие эмоции он вызывает?
➡ С чем он ассоциируется?
➡ Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.
➡ Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего?
➡ Почему клиенты должны выбрать его?
➡ Какую проблему решает ваш продукт или услуга?
➡ Здоровое питание, экономия.
С помощью анализа мы выявили, что прекрасной мотивацией для данного продукта являются следующие причины:
➡ Желание перейти на здоровое питание.
➡ Возможность изменить качество питания своей семьи без дополнительных затрат.
➡ Вы можете хорошо сэкономить, если будете печь сами в домашних условиях, а не покупать в очень редких дорогих ремесленных пекарнях по 200-500 руб за 1 кг хлеба. Так можно сэкономить более 36000 руб. за год только на хлебе.
➡ Домашний хлеб долго хранится. Это очень практично: хлеб может лежать 10 дней и оставаться вкусным.
➡ Домашний хлеб - это возможность найти свой идеальный вкус хлеба, добавить любую «начинку» и получать каждый день свежий хлеб с хрустящей корочкой.
Какие📌 эмоции 📌 он вызывает?
➡ Вы станете настоящим «хлебным героем» в своей семье.
➡ Вы получите невероятное удовольствие от приготовления, когда будете доставать горячую буханку из духовки, когда будете "будить" свою закваску, когда почувствуете своими руками приятное тепло и нежность теста.
➡ Желание быть хранительницей домашнего очага.
Какие 📌ассоциации📌 они вызывают?
Тем хозяюшкам, которые хотели бы начать выпекать настоящий хлеб, предстоит не научиться этому, а просто вспомнить, как это делается. Нужно лишь воспользоваться тем, что вы и так всегда знали, открыть навыки, которые спят где-то в глубине.
Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите 📌преимущества📌 и 📌недостатки📌.
➡
Изделия изготавливаются из специального металлического сплава с особым антипригарным покрытием, допускающим соприкосновение с хлебными заготовками.
➡ Металлы и сплавы разрешены для пищевого производства.
➡ Купить такую посуду – значит приобрести экологически безопасные изделия. Она соответствует строгим европейским стандартам качества и имеет российские сертификаты.
➡ После изготовления товары проходят тщательный контроль качества, благодаря чему полностью соответствуют действующим стандартам качества.
➡ Антипригарный слой слой упрощает выпечку – такая посуда не требует подготовки в виде прокаливания. При правильном обращении к стенкам и дну ничего не пристает, поэтому легко мыть.
➡ Формы с логотипом (буквой) вашей компании. Логотип защитит вашу продукцию от подделки.
➡ Стоимость продукции поддерживается на доступном уровне.
С чем он 📌ассоциируется📌 ?
Тем хозяюшкам, которые хотели бы начать выпекать настоящий хлеб, предстоит не научиться этому, а просто вспомнить, как это делается. Нужно лишь воспользоваться тем, что вы и так всегда знали, открыть навыки, которые спят где-то в глубине.
Необходимо сравнить товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.
➡ Изделия изготавливаются из специального металлического сплава с особым антипригарным покрытием, допускающим соприкосновение с хлебными заготовками.
➡ Металлы и сплавы разрешены для пищевого производства.
Купить такую посуду – значит приобрести экологически безопасные изделия. ➡ Она соответствует строгим европейским стандартам качества и имеет российские сертификаты.
➡ После изготовления товары проходят тщательный контроль качества, благодаря чему полностью соответствуют действующим стандартам качества.
➡ Антипригарный слой упрощает выпечку – такая посуда не требует подготовки в виде прокаливания. При правильном обращении к стенкам и дну ничего не пристает, поэтому легко мыть.
➡ Формы с логотипом (буквой) вашей компании. Логотип защитит вашу продукцию от подделки.
Стоимость продукции поддерживается на доступном уровне.
Что именно в вашем предложении 📌«цепляет»📌 клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны 📌выбрать📌 его?
➡ Продукт оптимален по соотношению цена - качество на полке, интересная этикетка.
➡ Мы являемся производителем, заявляем высокое качество, предоставляем очень хороший сервис.
➡ Наша продукция брендирована, это значит, что мы несем ответственность за качество своего бренда.
➡ Внешний вид товара современный, красивый.
📌Недостатком📌 является то, что нет другого направления, например, контейнеров для хранения пищи.
Очень важный пункт: определение 📌Где? 📌– место покупки .
Тщательно проанализируйте и ответьте на следующие вопросы:
➡ Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты?
➡ На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны?
➡ Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?
📌 Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.
Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни. Это станет важным и облегчит настройку таргетированной рекламы.
📌 Когда?📌– ситуация покупки, время.
Используется в определённый момент или постоянно?
Срок использования?
Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?
Пример: формы для выпечки используются в определенный момент, срок годности три года, заменяют их с периодичностью после износа.
Нара Миансарян, продюсер, бизнес - тренер