Бизнес-модель, при которой онлайн-маркетплейс живет за счет комиссии с поставщиков, выглядит беспроигрышной. Однако большинство таких проектов не выходят на прибыль: привлечь продавцов и найти для них покупателей не так просто, как кажется.
33-летний Андрей Зиновьев и 27-летний Артем Голдман, выпускники стартап-академии «Сколково», в 2015 году придумали онлайн-маркетплейс юридических услуг Legal Space, который должен был работать по всему миру. Идея была далеко не праздной: Зиновьев, будучи сотрудником PwC, а затем Газпромбанка, подолгу искал для своих клиентов консультантов по правовым вопросам в других странах, а Голдман, отвечавший за российские проекты британской компании Granger Press, так и не смог найти юриста в Лондоне, когда у него возникли разногласия с партнерами. «Я видел, как развиваются агрегаторы в других сферах, а в юридической ничего подобного не существовало, — вспоминает Зиновьев. — Особенно сильно это било по малому бизнесу: предприниматели находили юристов через поисковики или сарафанное радио, часто не понимая, кого они нанимают и во сколько им это обойдется».
В заказы удавалось конвертировать всего около 10% заявок, но база юристов Legal Space с каждым днем пополнялась.
В сентябре 2015 года партнеры взялись за разработку сервиса, который соединял бы юристов с теми, кто нуждался бы в их консультациях. «Казалось, что это технически несложно», — вспоминает Зиновьев. Но, из-за того что прежде подобного проекта в России не существовало, многие вещи, например проведение сделки через сайт, им пришлось делать с нуля. Сооснователи потратили полгода и около $300 тыс. собственных средств и денег бизнес-ангелов. Одним из инвесторов стал основатель порталов для поиска фрилансеров Fl.ru и Rubrain Василий Воропаев.
«Я очень рад, что мы не стали дожидаться окончания разработки и запустили Legal Space, когда сама платформа была еще не готова, а существовал только лендинг», — признается Зиновьев. Работал проект поначалу как офлайн-сервис: на временную веб-страницу поступали заявки, и для решения каждой проблемы предприниматели сами искали юристов в той или иной стране. В заказы удавалось конвертировать всего около 10% заявок, но база юристов Legal Space с каждым днем пополнялась. «С поставщиками услуг у нас проблем не было, — говорит Зиновьев. — Мы привлекали обычно юрфирмы без известного имени, но с хорошим качеством услуг и приемлемым ценником. Они соглашались на возможность дополнительного заработка».
В 60% случаев малым предпринимателям было достаточно бесплатных коротких советов, чтобы решить свой вопрос, и никаких денег ни мы, ни юристы не получали.
В начале 2016-го доработанная платформа Legal Space запустилась. К тому моменту к ней было подключено уже несколько сотен юристов. Предприниматель мог написать интересующему специалисту в чате, договориться о стоимости и получить консультацию или заказать более объемный юридический проект. Деньги с клиентского счета, привязанного к сайту, списывались только после подтверждения успешного выполнения задачи юристом. Стоимость онлайн-консультации составляла от 5 тыс. до 15 тыс. руб. за полчаса. С каждой сервис брал комиссию порядка 15%. Подавляющее большинство заказов (90%) в Legal Space поступало от российских компаний.
Продолжение на сайте «PLATFORMA.MEDIA»