Продажа продукции на однородном рынке очень сложна. Каждый предлагает более или менее то же самое. Борьба за качество затрат, и есть все меньше и меньше мест, чтобы снизить цену. В этой среде способность стимулировать потребительские эмоции приобретает все большее значение.
Щепотка истории маркетинга
Классическая школа маркетинга основана на маркетинговой смеси , то есть маркетинговой структуре, содержащейся в самой популярной формуле 4P(Product,Place,Price,Promotion)(со временем формула была разработана до 5P, 7P, 4C ). В формуле 4P наиболее важными являются потребности, которые продукт / услуга должны удовлетворить.
Продукт - это продукт, который отвечает потребностям потребителя,
Цена - цена, которая находится на самом низком экономически возможном уровне,
Место - дистрибуция, позволяющая совершить покупку как можно большему кругу потребителей,
Продвижение - продвижение, понимаемое как информация посредством рекламы и пиара о товаре.
Исходя из маркетингового набора, эти четыре элемента («Продукт», «Цена», «Место», «Продвижение» ) были наиболее важными, и они должны были решить вопрос успеха.
Маркетологи, работающие на основе комплекса маркетинга, помимо разработки самого продукта, должны были сосредоточиться в маркетинговой коммуникации на представлении, прежде всего, уникального коммерческого предложения USP - Unique Selling Proposition.
Почему USP (уникальное торговое предложение) работает не так, как раньше?
Потому что все изменилось с момента основания предположений. Прежде всего, оказалось, что прогрессирующая глобализация и вызванный этим поток непатентованных продуктов, делающий различия (дифференциацию) исключительно на основе характеристик спецификации, стал неэффективным с точки зрения маркетинга.
Работа на основе USP преобладала в то время, когда рынок еще не был настолько насыщен продуктом / услугой.
Как защитить бизнес-модель от копирования?
Исторически компании пытались защитить свои «бизнес-модели» (включая конкретные продукты, функциональные возможности) с помощью патентов. Однако эта проблема не была решена, потому что на картах миров есть места, которые не касаются патентных законов. И из-за особенностей места они могут производить копируемые функции быстрее, дешевле, лучше.
Нет функционала, который нельзя скопировать
Конечно, мы все являемся свидетелями впечатляющих судебных процессов в отношении патентных исков. Есть даже случаи громких побед, например: Apple против Samsung . Однако это не меняет факта - если что-то возникло, вы можете скопировать его и предложить миру более дешевый дженерик . Независимо от того, будет ли это смартфон, программное обеспечение или сервис.
Только прочная и сильная эмоциональная связь дает вам возможность сохранить долю рынка
Например, Элон Маск утверждает, что сегодня использование патентов не имеет смысла, и заявляет, что все технологии, которые используются в производстве Tesla, будут доступны бесплатно.
Я думаю, что это не только эффект филантропического мышления. Я полагаю, Маск понимает, что он не в состоянии защититься от неотложных глаз конкурентов, которые, как я писал выше, в тишине и концентрации разбирают каждый винт в этом конкретном автомобиле.
Что вы можете с этим поделать?
Прежде всего, стоит подумать о том, как работает ум потребителя и действительно ли он видит преимущества предлагаемых вами спецификаций.
Есть ли способ перенести бремя общения в область, которая фокусируется не на технических характеристиках продукта и вытекающих из этого потребностях, а на эмоциональных факторах, которые вызывают конкретные ассоциации и желания? Да, вы читаете хорошо: желания, а не потребности .
Потребности относительно легко удовлетворить. Физические ограничения накладывают на нас определенные способности, например, живот или поверхность тела, которую вы можете накрыть какой-то одеждой.
Только человеческие желания никогда не будут удовлетворены. Умелое достижение желаний гарантирует наибольшую прибыль
Желания, с другой стороны, похожи на бездонный колодец . Чем больше пробуждены, тем больше мы и тем больше мы можем платить за их удовлетворение. Наверняка вы время от времени слышите о людях, которые кладут свои айфоны под золото или бриллианты или покупают сумки за 20 000 евро.
Предложение эмоциональной продажи (ESP) Предложение эмоциональной продажи - перенесите эмоции вашего клиента.
Именно достижение желаний позволяет брендам предлагать продукты, которые выходят за рамки любой финансовой основы. Если вы разрабатываете эмоциональное предложение о продаже (ESP) хорошо , получатель вашего сообщения может чувствовать, что это:
важная, ценная, часть уникальной группы людей, встреченных, запоминающихся, привлекательных, безопасных, принятых, находящихся в определенной тенденции и т. д.
- Эмоциональное коммерческое предложение должно быть включено в контекст, который соответствует сообщению. Захватывающий пароль не достаточно, он должен поддерживаться правильным визуальным созданием.
- Чтобы эмоциональное предложение о продаже было эффективным, необходимо сообщить в передаваемом контенте причину, по которой получатель поверит в сообщение (Reason to Belive-RTB). Чтобы сообщение было эффективным с точки зрения маркетинга, оно должно быть достоверным.
Правильный RTB (Reason to Belive), встроенный в маркетинговые коммуникации в нашей польской реальности, имеет решающее значение.