Создание конкурентного преимущества никогда не было легким, и тем более это было недешево. Это разочаровывает многих деловых людей, в частности, отговаривает их думать о маркетинге как об инвестициях. Вместо этого у них в голове есть только слово «стоимость».
Сегодняшнюю запись я хотел бы посвятить всем людям, которые сталкиваются с этой хронической проблемой из-за отсутствия четко определенных целей и маркетинговых инструментов.
Если вы принадлежите к довольно широкой группе людей, которые борются со стилем мышления, который я называю коротким стилем, этот стиль следует концепции, которая имеет простой и легкий способ, но, прежде всего, ярлыки приводят к желанному доминированию на рынке, это Запись специально для вас. Но один за другим.
Джек Уэлч однажды сказал, что «Если вы не можете построить конкурентное преимущество, не соревнуйтесь». Видимо, простой и легкий совет всегда включен в цену, но этот может быть особенно закулисным, потому что если бы каждый мог создать конкурентное преимущество, между компаниями не было бы конкуренции. Будет какая-то форма идиллии, в которой каждый бизнесмен будет компанией Facebook или Googel , что, возможно, не единственное решение в своих категориях, но у них есть такое огромное преимущество, что они могут легко сказать себе, что не конкурируют ни с кем на рынке кто может угрожать им в это время.
Однако прежде чем идти дальше, я хотел бы поделиться с вами результатами исследования социальных детерминант жизни в Польше (социальная диагностика 2012), которое прокомментировал Яцек Санторски (бизнес-консультант, автор книг, психолог).
Согласно его комментарию, только 12 процентов поляков доверяли в 2012 году кому-либо, кроме своей семьи. Какой вывод для нас? Хорошо: это не хорошо с социальным капиталом в Польше. Когда исследование было повторено в 2015 году, оказалось, что произошло небольшое улучшение, но все же только 15% людей заявили о доверии людям из-за пределов своего «клана».
Обычные будни в таких условиях не легки. Также нелегко вести бизнес в таких условиях, и нелегко убедить, что продукт надежен и что услуга - это не просто известь.
Возможно, этот низкий процент людей, которые доверяют «не своим», исторически оправдан. Легко представить, что те, кто доверял «инопланетянам» в прошлые века, быстро понесли наказания, например, они стали жертвами доносов и потеряли свои состояния или жизни. Однако сегодня, когда мы уже находимся в других условиях, бремя недоверия все еще очень искуплено и влияет на то, как ведется бизнес и с кем он осуществляется.
Почему я пишу о доверии в блоге о маркетинге и бизнесе?
Потому что доверие - это валюта, которую мы, маркетологи, платим за клиентов, которые впоследствии платят нам за работу или проданный продукт. Помните: без продажи нет доверия.
Сет Годин, американский маркетинговый гуру, автор разрешительного маркетинга, однажды сказал, что люди покупают у нас только по двум причинам:
- Потому что мы привлекли их внимание
- Мы завоевали их доверие.
Бренды в погоне за охватом и вниманием аудитории очень часто стараются быть очень креативными, веселыми, волнующими, а иногда даже пугающе пугающими (например, рекламный ролик Orange, основанный на теме Игры престолов). Однако лучшие знают, что прежде всего они должны внушать доверие, потому что без этого не будет продаж.
Итак, как вы строите доверие?
Благодаря серии долгосрочных мероприятий, которые можно оценить как надежные. Доверие к нашим реалиям не может быть построено сразу. Обычно это занимает много времени и много социальных доказательств того, что ты в порядке.
В маркетинге мы говорим о так называемых RTB, или «повод верить» . Таким образом, квантификатор, который проверяет, является ли обещание бренда просто надежным.
В каждом из столпов, изображенных ниже, доверие будет иметь решающее значение для окончательного обращения.
Столб 1.
Первый столп, на котором можно создать конкурентное преимущество в Интернете, для меня - это веб-сайт. Именно на веб-сайте пользователь Интернета превращается в клиента компании. По-видимому, это снова очевидно, но очень часто мне приходится проверять маркетинговую деятельность клиентов и тех, кто тратит миллионы долларов на маркетинговую деятельность, и которые не обращают внимания на то, как их веб-сайт влияет на восприятие бренда и, наконец, продажу. Они часто игнорируют поведенческую аналитику и полностью забывают о роли оптимизации веб-сайта наряду с увеличением полученных знаний о поведении пользователей на их сайте.
И отсутствие подхода к веб-сайту как к живому организму, который должен быть предметом деятельности по разработке, является почти классической ошибкой, стоившей компаниям реальных денег и огромного разочарования владельцев, которые чувствуют, что они где-то сжигают бюджеты.
Недавно у меня была стратегическая сессия с одним из моих клиентов. После рабочего дня клиент сказал своему боссу: «Президент не время, когда сайт можно создавать раз в семь лет».
Я думаю, что это абсолютно фантастический сувенир для любой компании, которая думает, что их сайт навсегда будет похож на египетскую пирамиду.
Все течет, и технологии постоянно развиваются, широкополосное соединение проходит под соломой, и слово «оптическое волокно» повторяется как мантра, поэтому мы можем использовать электронные маркетологи для использования богатых графикой форматов, в которых используется видеоконтент, без риска «замилить» эту страницу.
Не бойтесь создавать сайты и обновлять их, потому что благодаря им мы можем значительно получить преимущество над нашими конкурентами.
Столб II.
Вторым столпом, на котором вы можете создать свое конкурентное преимущество в Интернете, является поисковая система Google. Когда мы устанавливаем веб-сайт, Google чаще всего является крупнейшим источником трафика на веб-сайте. В случае поисковых систем, намерение, с которым мы садимся за них, имеет большое значение, и это намерение состоит в том, чтобы найти решение проблемы, которая нас беспокоит. Вот почему способность использовать Google для привлечения клиентов имеет решающее значение.
Чтобы привлечь тематический трафик на сайт, очень часто успешно используется контент-маркетинг, и сайт оптимизирован для поисковых систем (SEO). Идеальной комбинацией, однако, также является выполнение PPC (Pay per click) действий, то есть запуск кампании рекламных ссылок или использование рекламных баннеров.
Я не буду раскрывать здесь никаких секретов, если скажу, что слишком часто наблюдаю за клиентами, которые, как известно, пренебрегают этой опорой, удивляясь в то же время, что Интернет не соответствует их ожиданиям.
Столб III.
Третий столп создания конкурентного преимущества - это социальные сети для меня . В отличие от поисковой системы, пользователи социальных сетей используют их, главным образом, с целью общения с друзьями. Следовательно, необходимо иметь правильно подготовленную коммуникационную стратегию, подчеркивающую роль отношений.
Однако сегодня я не могу представить себе компанию, которая хочет работать в Интернете и в то же время не задумывается о том, как она может использовать социальные платформы для создания конкурентного преимущества.
Огромная популярность Facebook , YouTube и nstagrama или даже Snapchat указывает на очень сильную тенденцию, которые продолжают расти в важности с течением времени.
Сегодня социальные сети - отличный рычаг для маркетологов. Есть много задокументированных примеров хороших практик, которые ясно показывают, что даже так называемые серьезные компании могут успешно использовать социальные сети для своих маркетинговых целей.
Столб IV.
Четвертой опорой для создания конкурентного преимущества для меня является формат видео. По прогнозам, в 2017 году 90 процентов контента, публикуемого в интернете, будет в формате видео. Пространство для использования видео формата в интернете огромно. Начиная с коротких форм, используемых в Instagram, Snapchat или Facebook, с помощью циклических и более длинных блогов или классических рекламных мероприятий. Стоит также отметить тот факт, что Facebook поддерживает видеоконтент. В результате маркетологи могут получить гораздо большие органические диапазоны, чем в случае классических постов.
В случае с Facebook крайне важно использование опций трансляции в прямом эфире, трансляции которых характеризуются шкалой внимания получателей выше среднего. В этом случае можно говорить о гигантском поле для поиска маркетинговых приложений.
Столб V.
Пятый столб для меня - это старая, хорошая электронная почта, которая в качестве маркетингового инструмента является практичным и очень эффективным способом охвата целевых групп персонализированным контентом.
Электронная почта не вызывает у маркетологов эмоций, как это было раньше из-за все более отличных фильтров спама получателей этой формы общения, которые делают отправку рассылок не такой простой и приятной, как раньше. Тем не менее, электронная почта может все еще испортить хорошо, когда сделано хорошо.
В текущем году мы провели почтовую кампанию для нашего клиента, которая принесла 5100% дохода от вложенного капитала в размере 3500 злотых. К концу продажи достигнут 170 000 злотых.
Мы достигли этого результата за четыре недели. Я должен упомянуть, что клиент понимал, что для того, чтобы кампания имела шанс на успех, кроме тщательно отобранных записей, нам нужно надлежащее создание в форме целевой страницы, на которую мы направляли трафик, и что просто загрузки пользователя на целевую страницу недостаточно, что Вам все еще нужно напоминать о себе во время кампании с помощью ремаркетинга.
Помните: электронная почта не так привлекательна, как Facebook или Instagram, но все же может принести выдающиеся результаты.
Столб VI.
Шестой столп конкурентного преимущества для меня, вышеупомянутый Ремаркетинг . Ремаркетинг - это более широкая философия, которая использует все маркетинговые действия, которые необходимо выполнить, чтобы клиент встретился с нами снова, даже в Интернет-пространстве, и восстановил отношения. Слишком часто маркетологи считают, что новый пользователь является наиболее важным, поскольку он позволяет ему увеличить долю рынка.
Таким образом, они совершают огромную ошибку, которая сводится к тому, что они тратят бюджеты на привлечение новых пользователей, забывая при этом, что нет 100% конверсии. Польская электронная коммерция считает конверсию на уровне от 0,5 до 3%. В то же время 3% -ная конверсия покупок - это действительно хороший результат.
Вот почему вы должны уделять много внимания тем пользователям, которые вступили в контакт с брендом, но не совершали никаких покупок.
Какой может быть ремаркетинговая деятельность? Очевидным выбором являются объявления, которые следуют за пользователями, но ремаркетинговым действием также будет отправка информационного бюллетеня в базу данных, которая собирается на веб-сайте.
- Акция ремаркетинга также будет отображать публикации в социальных сетях для людей, которые были на наших сайтах.
- Действие ремаркетинга также будет заключаться в создании телефона для пользователя, который был распознан системой ведущего поколения, и так далее.
- Ремаркетинг - это не просто баннерная реклама, которая отслеживает пользователей наших сайтов. Это серия действий, в которых ось атаки является контекстом визита и точного нацеливания.
- Сила и сила ремаркетинга проистекает главным образом из контекста визита, благодаря которому персонализация сообщения находится на очень высоком уровне.
- Благодаря ремаркетингу мы не просто очередной, незнакомый нам и неизвестный нам отправитель маркетинговых коммуникаций.
В итоге:
- Создание конкурентного преимущества должно быть главной целью любой маркетинговой стратегии.
- Возможность использования указанных шести столпов является принципиально важной для успешного функционирования бизнеса, который серьезно относится к выходу в Интернет.
- Ситуации, которые приводят к увеличению доли рынка за счет сокращения, крайне редки. Следует помнить, что комплексные действия приносят наилучшие результаты.
- Ни один из столпов, упомянутых отдельно, не принесет результата, который может дать синергия, возникающая в результате их комбинации.
- Рынок и инструменты постоянно развиваются, поэтому вам необходимо все время тщательно оптимизировать маркетинговую деятельность .
- В истории бизнеса нет феноменов получения постоянного конкурентного преимущества. Это непрерывная гонка вооружений. В маркетинге статус-кво не существует.
- Скажите: «Если вы не можете построить конкурентное преимущество, не соревнуйтесь» (Джек Уэлч) все еще в курсе.
- Что бы вы ни делали в Интернете, анализируйте, анализируйте, анализируйте . Работа без должного отражения всегда приводит к ненужным потерям.