Благодаря достижениям технологий сканирования мозга за последние 10 лет мы узнали об убеждении и влиянии намного больше, чем за все время до этого. Теперь мы знаем наверняка, что работает, а что нет.
Что же именно работает?
Сторителлинг.
Нейробиолог Тали Шарот в своей книге "Искусство влияния" говорит, что ключом к убеждению является миндалевидное тело. Это участок мозга, который при активации посылает сигнал всему остальному мозгу.
Что же активирует миндалевидное тело? Эмоции. Они усиливают память о событии. И, что самое важное для исследований убеждения, эмоции "заразны". В кино или театре мы смеемся, плачем, кричим в ужасе всем залом одновременно. Мы синхронизированы.
Вот как это работает:
Эмоции синхронизируют ваш мозг с мозгом других людей
Исследователи сканировали с помощью фМРТ (функциональной магнитно-резонансной томографии) мозг человека, рассказывающего свою личную историю о себе, а также мозг ее слушателей. Приток крови показывал какие участки мозга были активными.
Исследователи выяснили, что истории, наполненные эмоциями - страхом, беспокойством, возбуждением - вызывают всплеск нейрохимических процессов как в мозге говорящего, так и в мозге слушателя. Очевидно, истории являются единственным видом вербальной коммуникации, создающим "связь", при которой мозг говорящего и слушателя синхронизируются.
По мнению Шарот, эмоции не только синхронизируют, но еще и усиливают связь. Эмоциональный сторителлинг - единственный инструмент, который создает столь быструю и мощную связь с другим человеком.
Если у меня хорошее настроение, а у тебя - плохое, вероятнее всего мы неодинаково будем интерпретировать одну и ту же историю. Но, если вначале я смогу поднять тебе настроение, ты скорее всего воспримешь мои слова так, как мне нужно. Эта тактика хороша тем, что эмоции чрезвычайно "заразны".
Они заразны, потому что наш мозг устроен таким образом, чтобы быстро их обрабатывать. Легко представить, насколько скорость обработки эмоций была важна для наших далеких предков:
Например, если ты чувствуешь вокруг себя страх, скорее всего я и сам почувствую страх и, соответственно, буду готов к опасности. Это может спасти мне жизнь, потому что, если ты боишься, то вполне вероятно, что рядом есть что-то, чего и мне стоит бояться.
Пример из реальной жизни
Несколько лет назад на конференции TED правозащитник Брайан Стивенсон начал свою речь с трогательной и забавной истории о своей бабушке. Когда его спросили, почему он рассказывал о своей бабушке, он ответил, что у всех есть бабушка, и это помогает наладить быструю связь. Он зацепил свою аудиторию тем, что рассказал историю.
Если ты не рассказываешь истории в своих деловых презентациях, ты не используешь мощный инструмент убеждения.