Если вы не ищете клиента, а у вас есть теплый запрос и наклевывается первый личный контакт, то срочно читать дальше!
Обычно, цель первой встречи выслушать клиента, задать вопросы/снять бриф, и показать свою адекватность, расположить. Не тратьте время людей зря, не ставьте их в неудобные ситуации, говорите с ними на удобном для них языке, а лучше молчите и слушайте)).
10 ЛАйФХАКОВ
1.Узнать и запомнить имя, должность и функционал тех, кто будет на встрече.
2.Постараться выяснить кто является ЛПР (лицом принимающим решение) и будет ли он на встрече. Очень часто бывает, что тот, кто решает и распоряжается бюджетом и тот, кто ведет проект - это разные (иногда очень разные) люди. Это стоит учесть при подготовке предложения.
3.Не поленитесь, найдите информацию об этих людях ( о бизнесе клиента вы должны знать по умолчанию). Если есть общие знакомые, то стоит ненавязчиво задать вопрос кто/что же там вас ожидает. Второй вариант - гугл. На что стоит обратить внимание:
Возраст и внешний вид человека - поймите с кем вам предстоит иметь дело и подумайте с какими сложностями или стереотипами вы можете столкнуться. Например, если вам 25 лет, а вашему оппоненту 55, то вам нужно будет найти общие точки соприкосновения и доказать, что вы специалист своего дела на понятных для человека примерах. Если вы одного поколения, то попроще, вы изначально говорите на одном языке. Тут так же важен статус, но не будем в это погружаться сейчас.
По внешнему виду человека не сложно предположить его мироощущение. Так же важно одеться в тему компании заказчика или его личного стиля, чтобы всем было кофортно.
Опыт работы вашего клиента. Это может дать ключ к терминологии и подходу. Подумайте что близко, а что может вызвать отторжение у человека с подобным багажом.
Интересы - соц. сети. Видно, чем человек интересуется, о чем пишет/думает, что показывает аудитории. А так же его семейное положение и тп. Пример, у вашего клиента есть пес, которого он очень любит и постит его фтоки. Приходим на встречу и перед тем как начать переговоры рассказываем о том, как утром ваша собака на прогулке встретила свою судьбу и ваши планы резко изменились. И тут собеседник скорее всего расплывется в улыбке и расскажет о своей псине. Что дает подобный неочемный диалог перед серьезной встречей? Человеческую эмоцию, обедняющую и располагающую к вам по-человечески. Тут важно говорить правду, иначе сразу оттолкнете слащавостью. В конце концов обсуждение погоды или новостей может быть темой для милой беседы перед встречей.
Не стесняйтесь показывать людям, что вы тоже человек. Тому, кто нравится, деньги даются с большей охотой. Приятельствуйте с людьми, тем более с вашими клиентами.
4.На первой встрече 3% времени вы рассказываете о себе и своей компании или опыте, и 97% слушаете вашего клиента и задаете вопросы. Спросите все, что вам нужно, у меня есть отдельный пост с брифом (списком вопросов). Если чувствуете, что вопрос тупой так и скажите: "Сейчас я задам, возможно, очевидный и тупой вопрос, но лучше я его задам, чем потом додумаю за вас". Люди любят вопросы, но важно задавать их по делу, показывая свой живой и рабочий ум, а не наоборот.
Ваша главная задача - выяснить "боль" клиента. Какова бизнес задача предстоящего проекта? Об этом тоже напишу отдельно. Пока можно глянуть выступление Михаила Воронина на эту тему.
5.Не стоит сразу с ходу "метать икру" в виде 100% идеи и убеждать в ней потенциального клиента. Если у вас куча опыта и вы понимаете к чему приведет ваша реплика - дерзайте, но будьте готовы к разносу на месте)). Лучше возьмите время после встречи, изучите вопрос, продумайте стратегию, родите идею и только потом стреляйте. Пусть будет вторая встреча, на которой будете говорить уже вы.
6.Постарайтесь узнать бюджет проекта. Аргументы могут быть следующими: "Мы можем фантазировать много и рисовать дорогие концепции, но если это не будет иметь ничего общего с реальностью, то мы все просто потеряем время. Угадать бюджет - это как найти иголку в стогу сена, у каждой компании свое понимание дорогого и дешевого, поэтому предлагаем конструктивный подход с уточнением ценовой вилки "от и до". Можете, для примера, озвучить бюджеты других мероприятий, которые у вас были или привести в пример те проекты, на которые ровняетесь?".
7.Во время встречи делайте пометки, это вызывает доверие и часто пригождается)). В конце встречи сделайте 30-ти секундное резюме (звучите кратко все, что записали), чтобы убедиться, что вы все правильно поняли и опять же расположить к себе показав свою адекватность.
8.В финале встречи важно проговорить какие продукты вы готовите и в какие сроки. Например, идеи концепций через 3 дня в формате описательного текста в ворде. Далее определяем одну идею и берем неделю на ее подробную презентацию концепции и смету проекта. После чего необходимо запланировать встречу, чтобы лично презентовать предложение. Не соглашайтесь на горящие сроки клиента, если они для вас не подъемы. Если нет других вариантов, то лучше отказаться, чем вывалиться из сроков или сделать не качественно. В противном случае попрощайтесь на хорошей ноте, порекомендуйте коллегу, но не делайте плохо. К вам еще вернется этот клиент или порекомендует вас как честного исполнителя.
9.Оговорите форматы подачи материала клиенту. Например, презентация в пауэрпоинт/прези/кейноут на 3 страницы с картинками и атмосферой вашей идеи или подробная преза на 15 страниц с детальным описанием инструментов и пошаговым таймингом, а может быть абзац в электронном письме. Ну и о формате всех остальных документов, их необходимости тоже стоит договориться на берегу, чтобы взаимопонимание было достигнуто как можно скорее.
10.В процессе подготовки предложения будьте постоянно на связи, задавайте вопросы. Тогда клиент чувствует индивидуальный подход, что вы реально работаете, что он вам на самом деле интересен. Всегда соблюдайте установленные сроки, тогда вам будут доверять.
Чикипибарум!