Как найти хорошего менеджера по продажам?

Менеджер по продажам - это сегодня одна из самых сложных профессий в подборе. Ситуация на рынке труда такова- с одной стороны, мы видим, что специалистов в области продаж очень много, с другой – большая часть этих специалистов и близко 

 не является эффективными «продажниками». В данном случае, мы берем за основу не количественный показатель, а качественный. И тут вырисовывается следующая картина- сейчас то время, когда выбирают вас, а не вы. Однако полагать, что если дать хорошую зарплату, то народ пойдет толпой и все будут суперпродавцами- большое заблуждение. Поэтому, к вопросу следует подходить системно и начинать с создания конкурентноспособных условий. Мониторим позиции коллег по рынку, и вкладываем в улучшение своих.

Хороший продавец- кто? 

• Повышает объем продаж, выполняя план.
• Имеет высокую конверсию.
• Не снижает маржу большими скидками.
• Лоялен к компании.
• Умеет продавать сложные продукты.

Хороший продавец- как?

• Способ первый- ленивый. Размещаем вакансию и ждем отклики. И здесь важно вот что- объявление ни в коем случае не должно быть написано сухим «протокольным» языком в стиле «стабильная и надежная компания с своевременными выплатами». Такие объявления давно в прошлом. Помним, что наша цель - «продажник»- человек активный и современный, а значит и работать он предпочтет в современной компании. Ну и, конечно же, отмечу, что сейчас на эту позицию уже массово выходит поколение Z, выращенное на гаджетах в информационную эпоху.
• Способ второй- активный. Прозваниваем сами подходящие объявления. И ничего удивительного- сейчас кандидаты привыкли к тому, чтобы разместить резюме и ждать приглашения. Кроме того, ценные сотрудники уже где-то работают и, если и ищут работу, то делают это неспеша и неактивно. Здесь, конечно, лучше иметь скрипт и грамотно презентовать компанию, заинтересовав кандидата.

Хороший продавец для вашей компании или коротко о важных принципах

• Мы склоняемся к индивидуальным собеседованиям, хотя многие компании успешно практикуют групповые- это ускоряет скорость подбора и позволяет разглядеть настоящих продавцов среди остальной массы кандидатов. 
• Для того, чтобы найти одного хорошего качественного продавца, нужно прособеседовать не менее 20 кандидатов. Будьте к этому готовы.
• Главный вопрос не в том, умеет ли продавать кандидат, а в другом- будет ли он продавать и будет ли продавать у вас. Ведь хороший сотрудник компании-конкурента (например) может оказаться никуда не годным в вашей компании. 
• Стажировку никто не отменял, без нее вы не поймете- ваш ли это человек. Из 20-30 прособеседованных кандидатов на стажировку придет 2-3 человека, а останется с вами один.
• Смотрите резюме- взлеты, падения, частая смена мест работы, сфер деятельности- нужны веские аргументы, чтобы поверить, что этот кандидат не продолжит в том же духе и у вас.
• Разбираемся с самомотивацией кандидата. Попросите рассказать о книгах по продажам, которые он недавно прочел, вебинары, которые в последнее время посмотрел или, например, интересные приемы и техники продаж, освоенные за последний год. Попросите рассказать о своих целях.
• Если кандидат умеет и будет продавать, это вовсе не значит, что в вашей команде он покажет себя с лучшей стороны. Корпоративная культура вашей компании может сильно отличаться от того, к чему он привык на прежнем рабочем месте. Все эти моменты обязательно стоит прояснить в серии открытых диалогов, если кандидат вас заинтересовал. Нет совершенно никакого смысла нанимать профессионального продавца, не ознакомив его с вашими регламентам и не предупредив, насколько жестко вы будете требовать их соблюдения.