Наш добрый друг, имеющий русские корни, гений общения Дейл Карнеги в своём бессмертном труде «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», писал:
«В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.»
Другими словами, есть только один способ, который заставит человека что-либо сделать — он должен сам этого захотеть. Но кто помешает нам заронить в него такое желание? Фильм «Начало» смотрели? Ну так у нас тут «Продолжение». Перед вами во всей красе манипуляция «Рычаги» 🕹
Если мы пытаемся влиять на другого человека, не зная мотивов, то есть рычагов, которые побуждают его действовать в той или иной ситуации, мы в сущности играем «в испорченный телефон». Мы что-то говорим, приводим какие-то аргументы, но нас не слушают, и не бросаются с жаром выполнять нами задуманное 🙁
И вот вопрос: руководствуется ли в этот миг оппонент своими собственными интересами, взвешивая ваше предложение, или он просто не услышал нужного? Чтобы выяснить истинную мотивацию за объектом ваших увещеваний придётся понаблюдать. Хорошо, если это ваш друг, супруг или начальник. Словом, тот, с кем у вас длительный контакт и широкое поле для исследований 🕵♂
В личном общении собеседник может демонстрировать уникальный стиль поведения, совершать поступки, которые вы можете анализировать, или давать вам намёки, рассказы о случившемся в прошлом, намеченные планы. Так вы можете легко вычислить его мотивацию и воздействовать на неё, когда вам понадобится. Скажем, убедить друга отказаться от курения, чтобы самому не дышать дымом, да и своему товарищу со здоровьем подсобить 💪🏻
Сложнее придётся с выяснением мотивации оппонента, которого вы видите впервые в жизни, и сразу за столом переговоров. Но и тут есть свои плюсы. Как правило, люди, отвечающие не только за себя, но и за активы представляемой компании, особенно, несущие на плечах своей должности многомиллионные риски, склонны сами вам диктовать свои желания. Так чего проще копнуть в требования оппонента и выяснить его истинную мотивацию?!
Чтобы определить рычаг, заставляющий действовать вашего собеседника (друга, маму, коллегу, оппонента), вам нужно ответить на 4 вопроса. Кстати, неплохо бы диагностировать предлагаемый суповой набор и на себе. Итак, вот они:
1⃣ Что именно важно для человека в этом вопросе?
Это может быть здоровье, финансы, внешний вид, душевное равновесие и т.д.
2⃣ Для кого на самом деле это важно?
Действительно важно для самого собеседника? Или его начальника? Или её мужа? Или для общественного одобрения?
3⃣ Является ли мотивация позитивной или негативной?
Человек с помощью своих поступков хочет чего-то добиться или чего-то избежать?
4⃣ В какое время будет вложена энергия человека?
Если он совершит действия, то направит свои силы на прошлое, настоящее или будущее?
Для закрепления — пример. Я хочу подписать контракт с новым партнёром. Моя внутренняя мотивация (необязательно на протяжении всей жизни, но конкретно в этой ситуации) — «желудок» (подмигните, если нужно подробней написать о типах мотивации). Если коротко, то это значит, что я хочу получить прибыль 💰
Что здесь важно? Получить процент от поставок для себя и принести устойчивый доход своей компании. (может задеть косвенную мотивацию в виде карьерного роста или одобрения начальства)
Для кого важно? В первую очередь — для меня самого, хотя и топ-менеджмент не откажется от нового прибыльного партнёра.
Мотивация в данном случае позитивна, и энергия направлена на светлое будущее. Хотя кто-то с помощью действий может, например, заглаживать ошибки из прошлого или срочно ремонтировать своё печальное положение в настоящем 🔧
На какие же рычаги надавить манипулятору, если я конкретно дал понять: хочу заключить с вами многолетний контракт? Давить на финансовую составляющую, конечно! Под соусом быстрой прибыльности для моей компании, меня смогут легко продавить, например, на увеличение объёмов поставок, или подрядных работ на моей стороне за ту же стоимость. Таким образом через мои рычаги оппонент сможет воплотить в реальность свои собственные желания или задачи 🥳
Для вас теперь очевидно, почему не стоит никогда предлагать в лоб свой продукт, не выяснив мотивации вашего собеседника. А если с вами согласились встретиться «от нечего делать, так, кофе попить», то вот вам моя экспертиза — такое происходит примерно никогда.
Даже если собеседник сам не знает, зачем ему ваше предложение, это только ваша задача выяснить цели и мотивы оппонента, чтобы закрыть его потребности — явные или скрытые.
А на этом Тёмная сторона прощается с вами. Тема-то большая и важная, а я заведусь — не остановишь. Так добиваются Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻