В нашем случае – с чего начинаются продажи? Вы угадали, с вами снова бизнес-тренер Workle Юлия Яковлева и я не случайно подобрала подобную ассоциацию, так как действительно считаю, что продажи должны быть каждому из вас как родные. Вспоминаем прошлую статью, где одним из первых советов было — любить то, что ты делаешь.
Если вы читаете эту статью дальше, значит этот пункт мы выполнили (галочка "сделано"). Теперь самое время поговорить о том, что же предшествует самому процессу продажи. Да-да, продажи начинаются задолго до контакта с клиентом.
Планирование и подготовка
Зададим себе еще пару вопросов: "Кому я собираюсь продавать? Как я это буду делать?". Отвечаем поэтапно.
Аватар клиента
Где искать клиентов? Извечный вопрос, не так ли? Стоит его поставить чуть иначе, как сразу становится понятно, что для того, чтобы хоть кого-то найти, нужно точно знать, кого мы ищем. Конечно, если вы фрилансер без опыта работы в продажах, вам будет чуть тяжелее, но это не значит, что вы вообще не сможете.
Давайте определим, кто для нас интересен. В зависимости от продукта, основные признаки потенциального клиента прописываются достаточно быстро.
Пример:
Продукт – страховка ОСАГО
Пол: мужчина, женщина
Возраст: 20-45
Город: Тольятти
Семейное положение: в браке/холост
Так выглядят стандартные характеристики. Однако они слишком обширны, нам нужно их немного сузить, поэтому мы прописываем не один, а несколько аватаров. Ведь у каждого из них могут меняться источники, информации, места обитания и «боли».
Пример:
Продукт – страховка ОСАГО
Пол: мужской
Возраст:20-30
Город: Тольятти
Семейное положение: в браке
Дети: есть
Добавляем еще пару важных пунктов.
Откуда берет информацию: городские группы в соцсетях, любимые паблики, инстаграм, чаты, каналы в телеграм.
Выгода от продукта, которую ожидает: легко, быстро оформить страховку.
«Боли» (проблемы которые беспокоят): боится, что ему навешают доп.услуг, не хочет стоять в очередях. Думает: быстрее бы это все закончилось.
А теперь, глядя на всю эту картину, мы можем определить «место обитания». Если информация берется из соцсетей, то логично, что именно там нам и стоит давать рекламу, работать с запросами и т.д. Конечно же, в зависимости от вашего региона группы будут подбираться примерно так:
«Подслушано Тольятти»
«Водитель ТЛТ»
«Тольятти любимый город»
«Автоваз»
«Самара ЛАДА»
И подобные.
В идеальном варианте аватар выглядит вот таким образом. (Источник изображения).
Теперь вы знаете что такое аватар и как он создается.
В следующей статье мы продолжим говорить о планировании, до новых встреч! 😉