Типичная и печальная история в бизнесе: отдел маркетинга работает по-своему, отдел продаж – по-своему. У всех свои цели, свои KPI и нет четкого и отлаженного взаимодействия в процессах привлечения потенциальных клиентов и непосредственной продажи товара или услуги.
Для руководителя и владельца бизнеса общая цель предельно понятна: нужно продавать максимально много и максимально выгодно и при этом, быть полезным для клиента.
Как сделать так чтобы отделы маркетинга и продаж работали именно на этот результат?
Объединяем маркетинг и продажи! Для упрощения материала, использую собирательный образ
Для примера беру свои знания, опыт и умения, которые я получил при управлении веб-студией.
Отдел маркетинга
Маркетолог (он же и руководитель отдела, что логично)
SEO специалист
Специалист по настройке контекстной рекламы
Контент менеджер + функции SMM
Контент менеджер + функции email рассылки
+ дополнительный штат по ситуации (дизайнер, программист, верстальщик и т.п.)
Цель отдела: привлечение трафика и его конвертация в заявки. Адаптация и размещение всей информационной составляющей бизнеса на сайте и медийных площадках.
Отдел продаж
Руководитель отдела продаж (РОП)
Менеджеры по продажам
Обзвонщик (назовём эту позицию так)
Цель отдела: продажа услуг
Что имеем по факту в бизнесе?
Отдел маркетинга приводит клиентов, менеджеры продают. Казалось бы, всё хорошо! На самом деле нет, от слова совсем. Маркетолог не ценит сделки. РОП – не ценит заявки (так как ценит маркетолог).
Первое, что нужно сделать – объединить мотивацию РОП-а и маркетолога общей целью, а именно планом продаж. Да, маркетолог должен не заявки считать вершиной своего труда, а именно деньги в кассе (как и РОП).
А вот инструменты для достижения этой цели будут у каждого свои (см. цели отделов)
Разумеется, важно выстроить грамотное взаимоотношение отделов.
Отдел продаж должен диктовать план входящих заявок. Отдел маркетинга должен отслеживать качество этих заявок по движению в воронке продаж.
По сути, нужно стараться избегать разделения на продажи и маркетинг как таковой. Есть компания и владелец бизнеса. У него есть две «руки»: одна подзывает клиента, другая продаёт. И лучше всего тут подойдет пословица: «рука руку моет».
В этой статье я затронул очень обширную тему и понимаю, что раскрыл основную мысль только в общих чертах. И считаю, что сделал правильно т.к. углубляется в детали в рамках одной статьи крайне опрометчивый шаг.
Далее, я буду продолжать писать материал по данной теме, но уже более узко. Поэтому, пишите в комментариях своё мнение и свои вопросы – это и будет основой для новых рассуждений.
$ Подпишитесь на канал
$ Поставьте лайк
$ Напишите комментарий