Сайты коллективных покупок могут быть отличным маркетинговым инструментом. Это предположение на личном опыте проверил владелец тульского турагентства Александр Полесовой. Результаты эксперимента – в его статье.
Я предложил Biglion.ru схему, по которой мы продаем подарочный сертификат на услуги нашего ТА номиналом 5000 рублей со скидкой 90%, т. е. за 500 рублей. Для перестраховки ввел небольшие ограничения: сертификат действует полгода и только при покупке зарубежных туров. Ограничений по стоимости мы не ставили. В «Биглионе» поначалу ответили, что подарочные сертификаты небольших фирм не пользуются спросом. Но так как они только недавно стартовали в нашем городе и были заинтересованы в партнерах, мы ударили по рукам.
Условия мы чуть подкорректировали, ограничив срок акции до одного месяца. И вот в сентябре вышло предложение: сертификат номиналом 3000 рублей на услуги нашего турагентства за 300 рублей. Акция стартовала в понедельник. Практически сразу на сайт пошли посетители с Biglion.ru, в офис стали поступать вопросы такого рода. У нас спрашивали – увеличим ли мы скидку, если купить не один, а несколько купонов? Есть ли туры на двоих на Кипр, в Париж или на Мальдивы за 20 тыс. рублей? Кто вернет 300 рублей, если найти подходящий тур не удастся?
За месяц продали всего два купона. Первый купил я сам, чтобы сдвинуть счетчик с нуля и подстегнуть сомневающихся. Еще один купон купил настоящий клиент, который честно признался, что именно скидка стала аргументом в выборе агентства. Этот человек заказал тур в Тунис с вылетом через 4 дня. В результате мы просто отдали ему половину комиссии.
В общем, акция провалилась с треском. Правда, мы получили резкий рост посещаемости сайта. В том числе и за счет анонса, который мы разместили в нашей группе «В Контакте» (около 18 тыс. человек). Именно поэтому мы решили продолжить сотрудничество. «Биглион» предложил сделать акцию по продаже конкретных туров. Вот тут началось самое интересное. «Биглион» запросил за свои услуги 50% от номинала купона, забирая всю прибыль! При этом они буквально требовали от нас (турагентства!) дать им предложение по Италии или Кипру по цене до 12 тыс. рублей на двоих. Нетрудно посчитать, что по 6 тысяч с носа с перелетом найти гарантированные места в эти страны невозможно в принципе.
Комичность ситуации заключается еще и в том, что деньги за туры «Биглион» переводит по хитрой схеме – часть сразу, часть по окончании продажи купонов и последнюю часть – после возвращения туристов!
На этом наше сотрудничество закончилось. Мы посчитали, что стоимость привлеченного клиента становится дороже, чем у печатной рекламы. Это какой-нибудь туроператор может подобным образом обкатывать новые направления. А турагентствам продажа туров с помощью купонных сайтов совершенно не подходит из-за низкой маржи и повышенных репутационных рисков. Хотя менее честные агентства могут попробовать компенсировать свои потери с помощью повышенных топливных сборов, доплат за экскурсии, которые уже входят в пакет, завышая визовые сборы и т. п. Но мы ведь все хотим работать честно и мечтаем, что даже купонный клиент станет нашим постоянным!
Автор: Александр Полесовой