Всего несколько лет назад у компаний были высокие продажи B2B, этого было достаточно, чтобы в их распоряжении был продукт и мотивация . Продукт был необходим по очевидным причинам,мотивация была необходима, чтобы не препятствовать отрицанию, пока не будет получен неизбежный порядок. Это было очень удобное время для тех компаний, которые могли позволить себе нанять большое количество талантливых трейдеров, которые, оснащенные инструментарием продавца - тележкой, кожей и клеткой, - начали встречаться со своими потенциальными клиентами.
Почему я описываю эти времена как удобные? Потому что сегодня у трейдеров гораздо больше проблем, чем раньше. Сегодня трейдерам и маркетологам приходится иметь дело не с потребителями, а с потребителями, которые очень свободно используют Интернет для сравнения предложений. В любое время способен поколебать доверие даже самого представительного
Сегодня, согласно исследовательская фирма Hubspot , один из крупнейших поставщиков инструментов для автоматизации маркетинговой деятельности , прежде чем попасть на первый контакт, 61% респондентов проводят исследования в Интернете первым . В некоторых отраслях онлайн-обзор предложений достигает 98%. Это имеет место, например, в гостиничном бизнесе. Более чем 90-процентный результат зафиксирован отраслью RTV / бытовой техники.
Таким образом, вы должны быть счастливы, что классическая распродажа, основанная на старых, хороших холодных коллажах (призывы к так называемой холодной базе), движется к категории: это было весело, но прошло. Сегодня вы не можете реально построить на этом бизнес.
Что продается в нашей реальности?
Это хороший вопрос, на который есть один и классический ответ. Мы продаем, потому что привлекли внимание потребителей и завоевали их доверие.
Следует помнить, что способность привлекать внимание и доверие к бренду и его предложению имеет решающее значение. Бренды, о которых никто не слышал, в большинстве своем являются прототипами. Трейдеры, работающие на такие бренды, имеют самый сложный кусок хлеба. С другой стороны, бренд, которому вы не доверяете, допустил ошибку на уровне разработки маркетинговой стратегии или просто сделал то, что привело к потере социального капитала.
Примером сильного бренда, который допустил ошибку, используя табу в нашем обществе, является бренд Tiger (энергетический напиток). Это нарушение табу закончилось громким скандалом и необходимостью антикризисных действий со стороны владельца бренда.
Продажи B2B - Каковы отношения и зачем они нужны для продажи?
Чтобы покупатели сегодня могли что-либо купить, им необходимо верить, что предлагаемый товар или услуга соответствует указанной цене. Они также могут иметь проблемы с покупкой, когда сталкиваются с предложением в первый раз. К. Согласно исследованиям, только 2% потребителей готовы совершить покупку во время первого контакта с продуктом / услугой, и статистическому трейдеру требуется до пяти встреч для продажи (статистический трейдер отказывается от дальнейших попыток после первого отказа (так!)). В этой ситуации единственное эффективное решение основано на построении отношений, понимаемых как процесс укрепления доверия, доверия и, что очень важно, ценности предлагаемых продуктов или услуг.
Как построить эффективные промо-отношения?
От строительных отношений , как ходить на знакомства. Если вы хотите иметь «успех», не предлагайте брак при первой встрече. Только промил девчонок не убежит, когда ты выскочишь с таким текстом на первом свидании. И тот, который остаётся, ну ... Я оставлю её черты твоему воображению.
Вам нужно время, чтобы построить отношения. Это время также достаточно хорошо известно, например, в продажах B2B, для заключения сделки требуется в среднем три месяца. В среднем это означает, что есть более быстрые решения, но также и более длинные. Мой самый короткий период от встречи до покупки был 10 минут, а самый длинный (сегодня завершен) семь лет.
Так, каковы инструменты, которые увеличивают продажи B2B?
Примеры верны, но экстремальны. Как правило, время, необходимое для заключения транзакции, указано в медиане, описанной ранее.
Чтобы отношения были эффективными, они должны строиться постепенно и систематически. Если вы начинаете процесс продаж и квалифицируете компанию или лицо, принимающее решения, в качестве ведущего, стоит вспомнить следующие инструменты, которыми вы располагаете:
- Телефон - здесь, однако, я должен начать с того, что старый добрый телемаркетинг не так эффективен и действенен по отношению к действиям, направленным на холодный вызов, как прежде. Поддержание отдела телемаркетинга имеет смысл, когда обслуживаются существующие клиенты или предпринимаются действия с лицами, которые согласились на это, и, прежде всего, с готовностью. Чтобы сделать телефон хорошим инструментом продаж, нужно знать, что схематические сценарии можно почувствовать сразу. Как получатели таких действий, всякий раз, когда мы сталкиваемся с таким вызывающим роботом, мы немедленно заканчиваем разговор, прежде чем он действительно начинается. Прежде чем кто-либо сделает телефонный звонок, вы должны убедиться, что у вас также есть веская причина для этого (причина для звонка).
- Электронная почта - электронный маркетинг является чрезвычайно эффективным и в то же время одним из самых дешевых инструментов для построения отношений и эффективных продаж. Сегодня у нас есть много платформ, которые мы можем использовать простым и очень эффективным способом. Я с удивлением удивляюсь тому, как компании пренебрегают этим каналом связи, а жаль, потому что он действительно работает. Наша кампания кампании для одного из наших клиентов привела к окупаемости инвестиций в размере 5100% всего за 4 недели с начала кампании.
- Социальные сети - я не скажу вам, что все каналы в SM одинаково эффективны для бизнеса. Мое личное мнение состоит в том, что в социальных сетях B2B мы менее прибыльно конвертируем продажи, но они отлично поддерживают имидж (ремаркетинговые действия). Напротив, для выстраивания отношений с будущими и нынешними клиентами практически созданы. Социальные сети могут быть отличной, очень сильной точкой контакта с нашими клиентами, потенциальными клиентами и потенциальными клиентами.
Прямая встреча - эффективный вариант, который я предлагаю вам. Для сравнения: средняя конверсия от маркетинга по электронной почте составляет 1 - 3%. Моя личная конверсия из собрания по продажам колеблется около 90%.
Вывод:
Продажи относятся к отношениям, отношениям, ОТНОШЕНИЯМ . Стройте их систематически и чутко. Используйте эти инструменты, чтобы углубить их и набраться терпения. Клиенту не нравится, когда мы его водим. Ему нравится чувствовать, что он решает делать покупки. Однако ваша задача - никогда не забывать о себе.