Один из первых шагов в собственном деле - это составление Портрета Идеального Покупателя.
- Кто будет покупать? Возраст, пол, период жизни, доход
- Какие проблемы у клиента будет решать бизнес?
- Какие страхи у нашего Покупателя?
- Что он реально хочет?
- Какие боли у него? Чего боится?
- К чему стремится?
- Какие желания?
- Какое идеальное решение проблемы клиента?
- Какие уже есть имеющиеся решения чтобы закрыть проблему?
Ниже посмотрите, как это выглядит на практике, по такой схеме можно разобрать практически любую услугу и товар.
Пример: Портрет идеального клиента студии дизайна интерьеров MO....DESIGN ( название немного изменено) :
- 1. Идеальное решение:
- Хочет отдать деньги; сказать примерно что хочет, согласовать дизайн. Хочет создать свой мирок в доме, квартире, таунхаусе, квартире-студии, пентхаусе.
- У него есть деньги (заработал с бизнеса, с должности). Есть деньги купить дом, пентхаус, есть деньги на дизайн, готов потратить 3-15 млн. на ремонт.
- У него нет времени заниматься со стройкой, нет времени возиться с рабочими, и есть жена, у которой силиконовые грудь и губы, она начиталась модных дизайн журналов, у неѐ есть подруги, которые живут в элитных домах, квартирах. Жена знает, что такое лофт, что такое классика, модерн, читает модные журналы, смотрит видеоблогершу-фитоняшу, им нужен свой красивый мирок, лучше и круче чем у подруг, удобный и фитнес зал, и терраса, и дорогая кухня. Конечно они хотят переехать на Рублѐвку, уже дом есть. Сейчас им надо найти дизайнера, студию, которые с именем, которые могут этот дизайн сделать и ещѐ реализовать этот дизайн, чтобы всѐ идеально сделали, хотят элитную мебель, элитный роскошный дизайн.
2. Выяснение имеющихся решений (какие у них варианты есть в Москве):1) через знакомых, друзей, по их советам найти дизайнера или студию
- (плюсы этого решения: проверенные дизайнеры, студии, есть живой пример, образец исполнения работы; минусы этого решения: не все друзья недавно делали ремонт, фирма могла закрыться). 2) ищут в интернете в поиске Гугл и Яндекс, смотрят сайты, сидят на форумах дизайнеров, ВКонтакте, в группах «Дизайн в Москве» читают (плюсы этого решения: можно найти в поиске много дизайнеров, студий, посмотреть варианты работ; минусы решения: можно нарваться на халтурщиков, на мошенников).
- 3) в дорогих журналах найти рекламу, можно позвонить, написать туда
- (плюсы решения: можно сразу посмотреть, сразу зайти на сайт, сразу позвонить минусы: не проверишь отзывы об их работе).
- 3. Горячие болевые точки клиента
- Боль – Хочу создать свой мирок!
- Боль – Нужно делать дизайн дома, где найти крутых дизайнеров?
- Боль - Нужно срочно сделать дизайн интерьера пентхауса, квартиры в новостройке!
- Боль – Ремонт это так сложно, где найти квалифицированных дизайнеров и строителей?
Боль – Нет времени заниматься ремонтом, дизайном, контролировать всѐ это, хочется отдать денег и не париться!
Боль – Как всѐ это сделать и дизайн, и ремонт дома, я в этом ничего не соображаю, нужно найти кого-то!
Боль – Как сделать эксклюзивный дизайн, чтоб только у меня такой был!
4. Страхи и расстройства
Страх – Отдам деньги меня кинут, отдам деньги сделают плохой дизайн.
Страх – Боюсь связываться с ремонтом, это долго и сложно.
Страх – Сделают плохо!
Страх – Сделают хуже, чем у друзей, будут смеяться!
Страх – Нет вкуса, не знаю, что модно и что не модно!
Расстройства – тянут сроки, ничего не делают, только обещают, строители неопытные, портят материалы.
5. Стремления и ожидания
Хочу свой красивый удобный мирок, там будет хорошо, спокойно, буду
приходить с работы в удобную красивую квартиру, дом, пентхаус, особняк, и знать, что я потратил на дизайн и ремонт несколько миллионов, 5-10 миллионов, можно сказать друзьям, отдал столько денег, все восхищаются, поздравляют с таким хорошим домом, ремонтом, так приятно, и жена довольна и оно того стоило. Отдал деньги и ни о чем не парился! Всѐ студия сделала качественно, и строители у них свои и комплектация своя. Всѐ-таки, стоит зарабатывать чтобы жить так как ты хочешь в современном удобном доме, квартире, пентхаусе,особняке. Теперь могу спокойно водить женщин, чтоб они восхищались (если жены нет).
6. Способы принятия решения
Модели принятия решений:
Ищем в поиске, обзваниваем студии, выбираем кто понравился, приезжаем, смотрим какой у них офис. Если дорогой, значит можно доверять. Узнаем кто у них делал дизайн, кто ещѐ, пусть расскажут о своих проектах, клиентах.
Советуемся с друзьями, другими дизайнерами, с женой. Кто понравился больше всех, у кого какие оплошности? Нам нужен идеальный дизайн и идеальное его исполнение. Выбираем кто самый уверенный в своих силах, кто какие проекты выполнял, кто может показать, у кого есть свои строители, кто долго работает на этом рынке, у кого отзывы хорошие и у кого плохие (у кого плохие, того не будем заказывать). Выберем понадежнее студию с хорошим офисом, с крутым сайтом, кто эксперт в своем деле. Если менеджер плавает это не профессионально. Нам нужны гарантии качества идеального дизайна и ремонта. Мы слишком долго добивались этого и нам нужно сделать так как хотим.
Из портрета идеального покупателя создается уникальное продающее предложение, которое отвечает всем его потребностям и «закрывает» все страхи и боли.
Уникальное торговое предложение от Mo...Design:
Создаем Ваш идеальный мир в доме, квартире, пентхаусе. Реализуем его в
реальности своей бригадой элитных строителей и полностью все вещи,
материалы, мебель сами приобретаем и устанавливаем, всѐ от элитных
производителей.
Гарантии – это клиенты из списка Forbes, которым мы делали проекты и
реализовывали, имена их слишком известны. Все проекты мы не можем
выставить на сайте, потому что они эксклюзивные и по договору с клиентами об эксклюзивности мы их не можем выставлять на сайте, в офисе, пожалуйста, всѐ покажем.
Создадим эксклюзивный мир в таунхаусе, пентхаусе, в квартире, без проблем и полностью отчитаемся за ходом выполнения.
Любую Вашу мечту мы реализуем в Вашем доме, особняке, квартире.
Мы не студия дизайна, мы создаем миры.
Милана – Богиня общения между миром клиентов и мирами дизайна и ремонтов.
Сергей Алексеевич – Бог проектов.
Ангелина – Бог креатива, творит бесконечно.
Вам нужно создать элитный мир в доме, квартире, пентхаусе? Оставляйте
заявку! Ищете кто создаст Вам роскошный мир в доме, квартире, особняке, пентхаусе? MO...Design создает элитные миры для тех кто на вершине.
Вам нужен роскошный дизайн и идеальное его исполнение? Звоните!
По приведённой выше модели можно определить Идеального Покупателя из сферы небольших чеков, средних, дорогих. Схема одна и та же.
Кажется, что это немного не про бизнес, какие-то Портреты Покупателей.
Вы вообще о чём? Но, на самом деле, это просто один из важнейших этапов становления собственного бизнеса, сначала небольшого дела. Которое со временем перерастает в средний,и, возможно, крупный бизнес. Просто потому, что есть чёткое понимание клиентов и умение доносить до них свою ценность.
Если статья была полезной, ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. В следующих выпусках поговорим как наладить коммуникацию с клиентами.
С уважением. Александр Бардовский